【正文】 況：這是由于零售商店自身特點造成的。 4 脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之 后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5 箱。 *有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨 。 一回款問題產(chǎn)生原因： 1 零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 5 其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限， B類， C 類客戶不同額度水平。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 4 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 四主要收款技巧： 1 開新店時，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多 少就是業(yè)績好壞的答案”。 3 學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上 。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵 以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 3 確定工資 /獎金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。 它目前存在的主要問題是； 1 費用較高。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。 4 職業(yè)介紹所。 6 其他 通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。 面試是整個挑選過程的核心部分。 1 人員挑選程序： 1 先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介 紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。面試地點安排在公司經(jīng)營部為好。 3 刊出日期。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。 1 工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1 積極進(jìn)取，踏實肯干，吃苦耐勞。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 “目的”的例子如： —— 增大市場占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。 6 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 *商店被同行批評得一無是處。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額 度等級。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 在 1995 年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽 下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：兩次訂單 到送貨時間。 2 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3 競爭對手活動及對 Pamp。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 2 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要 輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM 上。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。只有這樣，才能有一個強(qiáng)有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā) 展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快 資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 2 浪費了寶貴的人力資源。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 5 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 2 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙 刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。否則，在銷售介紹時只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 3 老 板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。G 推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X品牌和 Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 2 我相信，您愿意你商店 內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種 品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機(jī)會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 5 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感 ，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價值，減少 流動的可能性。 3 對 DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 激勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 2 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必 要把Pamp。 5 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 2 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。G 公司和該店都是一個損失。 對 Pamp。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。 3 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 2 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 Pamp。 3 規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G 客戶的穩(wěn)定利潤來源。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 Pamp。 2 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷售代表 每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點： 1 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。 培訓(xùn) 1 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。G 的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。 3 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù) 每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 一不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個牌子不 是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。 4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類 產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出 這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 1 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及