地板銷售六脈神劍培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】 驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機(jī)了。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。 先生，您真是 細(xì)心。 如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。 有時候，他的脾氣是毫無來由的 。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。 購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。 的確很難使一個購買習(xí)慣改變。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。因此，贏得依賴是你最需努力的事。 我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。 一個一流推銷員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的 最大資源。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。 時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對方的反感。 報喜不報優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再強(qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。 每個顧客都認(rèn)為自己是獨一無二的。 只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個 人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。 解決顧客行銷上的困擾。 從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 一流推銷員必備的能力： 期許自己成為一個市場專家。 有豐富市場資訊、商品知識的人。 對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。 還有另一種方法是拆解價格表。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的?？墒牵覍嵲谑琴I不起 …… 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 …… 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！ 對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有 購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！ 殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。 不喜歡推銷員。 連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？ 告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！ 我才不相信，這些廣告都是騙人的。不妨好探詢他。 爭辯是最無濟(jì)盡事的。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 ……….. 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 ……. 類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品 上的瑕疵！ 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！ 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義
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