【正文】 特別適合于大公司的辦公室使用。一個(gè)新的銷售人員第一次面對客戶要怎樣和客戶開始溝通 一、知己知彼，做好調(diào)查 剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u場情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄辏梢哉f是“生意精”。這主要是因?yàn)樗麤]有做好最基本的調(diào)查。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營銷新手。 喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。 具體到底喜歡他哪一點(diǎn)最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如五次重復(fù)的贊美他一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對跟競爭對手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會向你這個(gè)地方傾斜. 業(yè)務(wù)員的對比1 ，自我認(rèn)知 業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間?！?“今天的天氣實(shí)在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯(cuò)誤。趕緊來個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。這一點(diǎn)和第九天比較類似。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個(gè)人魅力。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。16 / 17。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個(gè)更深入的了解。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時(shí)間長了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。碰頭時(shí)我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對我們溝通是一種難難度。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？ 第五天：識別不出客戶的利益點(diǎn)。 其實(shí)，任何銷售員都會犯錯(cuò)。 推銷話術(shù)6大忌5要點(diǎn) 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該特別避免因?yàn)樽约旱男袨榕e止,: ,讓顧客無法信任. ,讓顧客覺得無法使用. ,引起顧客的異議. ,無法確實(shí)掌握顧客的問題. ,遭到顧客的質(zhì)疑. ,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快.,可以運(yùn)用以下方法: ,如是的.........但是39。,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈?。一旦一個(gè)人對你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。 為什么女士后來改變了決定買喬吉拉德的車呢？是因?yàn)閱坛浞株P(guān)注了客戶的需要。 所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開始。想想不無道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖硗瓿傻摹：堰^后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。如何找到有價(jià)值的推銷對象關(guān)鍵詞： A 勤問 B 學(xué)會觀察 C 順藤摸瓜 D 善意的謊言 跑業(yè)務(wù)時(shí)，一定要學(xué)會觀察商家所使用的廣告業(yè)務(wù)哪家等比較多，你要千方百計(jì)想盡辦法知道這些廣告公司的報(bào)價(jià)及業(yè)務(wù)范圍，盡力找到他們，說不定你就挖到一座金礦了。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成顧客迅速作出購買決策。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。若推銷人員沒抓住時(shí)機(jī)，沒適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過成交時(shí)機(jī)。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。”當(dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了?！逼鋵?shí)，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個(gè)問題了。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購買信號的顧客。銷售技巧主要有以下兒種：１． 請求成交法。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，以防客戶再壓價(jià)。（六）無知型 對廣告業(yè)務(wù)一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與廣告業(yè)務(wù)無關(guān)的問題，善傾聽。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。——正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。4客戶不是與我們爭論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?公司經(jīng)營理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。 實(shí)在因其它原因不能付款，讓對方領(lǐng)導(dǎo)簽沒付款字樣并寫明下次付款時(shí)間。時(shí)間不要過長或過短，如果對方是長者、貴賓或女士，最好等對方伸出手后再與之握手，女士不伸手無握手之意時(shí)，男士點(diǎn)頭鞠躬致意即可。3. 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。寒暄能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒暄是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，要特別重視。3. 要學(xué)會用嘴、眼及心靈說話，比只用嘴巴說更容易獲得客戶的好感。銷銷售培訓(xùn)資料前言靈活運(yùn)用技巧，用心做好銷售。2. 要學(xué)會說話運(yùn)用停頓，說到重點(diǎn)時(shí)應(yīng)加重語氣，以引起對方注意。寒暄是溝通的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的行為。2. 站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。握手時(shí)背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。 多講我們的難點(diǎn)，少講對方不是，讓客戶不付款有點(diǎn)理缺感。接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。銷售流程及技巧 業(yè)務(wù)員是誰1 公司的形象代表作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個(gè)好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。3 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。2 正確的心態(tài)——衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會。客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)客戶類型 客戶特征 要領(lǐng)（一）沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動而下決定 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對性的作重點(diǎn)推介，注意價(jià)格等方面的比較。（九）從眾型 在舉止言語中營造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺，促其跟風(fēng)（十）貪小便宜型 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈品等。 對“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。請您填一下訂單。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對一個(gè)選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。您看