【導讀】方受益的同時，維護了我場的利益。能、特點、在生產(chǎn)中的地位和作用、市場行情以及生產(chǎn)廠家的市場份額等等。有這樣，才能達到以最低的價格，采購最好產(chǎn)品的目的。對有些材料漲價幅度大。加多少錢，絕對做到心中有數(shù)。在唇槍舌箭，步步為營中，要。想方設法讓對方作出最大的讓步和妥協(xié)，最終達成協(xié)議。張先生是某進出口公司銷售經(jīng)理，在一次與日本商人的談判中，張先生慷慨地陳述了公司。的產(chǎn)品及銷售狀況，并強調該產(chǎn)品在美國十分暢銷。精明的日本商人被張先生這番話深深觸動。試看”的心情，很快進入十分嚴肅的、正式的談判主題。談判有時會進入“馬拉松式”，遲遲不能達成協(xié)議。后，步步緊逼，軟硬兼施，剛柔相濟，拋出利益相誘。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作。為了預防意外因素，企業(yè)還會囤積大量的原材料。在國際礦石和海運價格普遍上漲。有各類鋼鐵加工配送中心近300個。

　　

【正文】 銷 ??” ，對方將有一種強烈的 “ 白忙活 ”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 二、突出自我，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家 公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關注。 首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯(lián)絡之外，同樣應該給采購經(jīng)理、財務工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “ 經(jīng)營品種 ” 來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他 什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出 。同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。 第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關注： “ 你看，我們公司 xx 這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功 。這次與我們合作，你還猶豫什么呢 ?” 第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領導 (如總經(jīng)理 等 )等關鍵人物的“ 鐵關系 ” ：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么 ?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的 “ 鐵關系 ”。 再者表現(xiàn)這種 “ 鐵關系 ” 也要有度，不要給對方 “ 拿領導來壓人 ” 的感覺。否則，效果將適得其反。 三、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說： “ 我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢 !你下次再來吧。 ” 對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的 內容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉 。二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題 。三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務地充當一回對方的銷售 “ 幫手 ” 以堅定顧客購買的決心 。在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到 的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇 ?；蛘呤菍㈦S身攜帶的小禮品 (如撲克牌 )送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài) 。要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 四、明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。 這就要求我們在拜訪時必須處理好 “ 握手 ” 與 “ 擁抱 ” 的關系： 與一般人員 “ 握握手 ” 不讓對方感覺對他視而不見就行了 。與關鍵、核心人物緊緊地“ 擁抱 ” 在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實 “ 身份 ” 我們一定要搞清，他 (她 )到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務 )的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員 。要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找 。而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。 五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 商人重利。這個 “ 利 ” 字，包括兩個層 面的含義： “ 公益 ” 和 “ 私利 ”。我們也可以簡單地把它理解為 “ 好處 ” ，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確 “ 公益 ” 。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍 。讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種 “ 公益 ” 我們要盡可能地讓對方更多的人知曉 。知曉的人越多，我們日后的拜訪工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示 “ 私利 ” 。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激 。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的 “ 獎勵 ” 多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和 “ 公益 ” 相比， “ 私利 ” 就該暗箱操作了，最好是做到只有 “ 你知，我知 ”( 針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外 )。 六、以點帶面，各個擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關信息，客戶在介紹有關產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關 競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道 “ 統(tǒng)一戰(zhàn)線 ” 往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。 比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立 “ 私交 ” ，讓他把真相 “ 告密 ” 給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。 七、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚 “ 四千精神 ” ：走千山萬水、吃千辛 萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出 。還要培養(yǎng) “ 都是我的錯 ” 最高心態(tài)境界： “ 客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧 。因為我預見性不強 。因為我無法為客戶提供良好的服務 ??” ，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕 “ 不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒 ” 的 “ 四不心態(tài) ” ，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 男人必看的 12 種說話的藝術 ，慢慢地說。 遇到急事，如果能沉下心思考，然后不急不躁地把事情說清楚，會給聽者留下穩(wěn)重、不沖動的印象，從而增加他人對你的信任度。 ， 幽默地說。 尤其是一些善意的提醒，用句玩笑話講出來，就不會讓聽者感覺生硬，他們不但會欣然接受你的提醒，還會增強彼此的親密感。 ，謹慎地說。 對那些自己沒有把握的事情，如果你不說，別人會覺得你虛偽；如果你能措辭嚴謹?shù)卣f出來，會讓人感到你是個值得信任的人。 ，不要胡說。 人們最討厭無事生非的人，如果你從來不隨便臆測或胡說沒有的事，會讓人覺得你為人成熟、有修養(yǎng)，是個做事認真、有責任感的人。 ，別亂說。 俗話說 “ 沒有金剛鉆，別攬瓷器活 ” 。不輕易承諾自己 做不到的事，會讓聽者覺得你是一個 “ 言必信，行必果 ” 的人，愿意相信你。 ，不能說。 不輕易用言語傷害別人，尤其在較為親近的人之間，不說傷害人的話。這會讓他們覺得你是個善良的人，有助于維系和增進感情。 7,傷心的事，不要見人就說。 人在傷心時，都有傾訴的欲望，但如果見人就說，很容易使聽者心理壓力過大，對你產(chǎn)生懷疑和疏遠。同時，你還會給人留下不為他人著想，想把痛苦轉嫁給他人的印象。 ，小心地說。 人與人之間都需要安全距離，不輕易評論和傳播別人的事，會給人交往的安全 感。 ，聽別人怎么說。 自己的事情要多聽聽局外人的看法，一則可以給人以謙虛的印象；二則會讓人覺得你是個明事理的人。 ，多聽少說。 年長的人往往不喜歡年輕人對自己的事發(fā)表太多的評論，如果年輕人說得過多，他們就覺得你不是一個尊敬長輩、謙虛好學的人。 ，商量著說。 夫妻之間，最怕的就是遇到事情相互指責，而相互商量會產(chǎn)生 “ 共情 ” 的效果，能增強夫妻感情。 ，開導著說。 尤其是青春期的孩子，非常叛逆，采用溫和又堅定的態(tài)度進行開導，可以既讓孩 子對你有好感，愿意和你成為朋友，又能起到說服的作用。