【正文】 如何在“第三利潤源泉”中獲利 20 世紀(jì)六七十年代，發(fā)達(dá)國家的企業(yè)大都把競爭焦點(diǎn)放在生產(chǎn)領(lǐng)域，千方百計(jì)地降低物質(zhì)資源消耗，獲取企業(yè)的 “第一利潤源 ”；千方百計(jì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率獲取企業(yè)的 “第二利潤源 ”。如果全國年產(chǎn)鋼 億噸，那么，輸入和輸出各種原、燃料、輔料、成品鋼材和固體廢棄物等的物流量是 億噸（全國平 均噸鋼物流量 噸），企業(yè)內(nèi)部物流量是 33 億噸（全國平均噸鋼物流量 11 噸），人們?cè)鴮⑵浞Q之為 “鋼鐵大游行 ”。具體操作上，是由大型海運(yùn)巨輪將礦石運(yùn)回國內(nèi)港口，然后在港口進(jìn)行分 撥，再通過內(nèi)河運(yùn)回企業(yè)的生產(chǎn)基地。 鋼鐵生產(chǎn)物流 由鋼鐵生產(chǎn)的特點(diǎn)所決定，鋼鐵生產(chǎn)過程中物流管理必然服務(wù)于質(zhì)量管理和生產(chǎn)管理功能，這就需要鋼鐵企業(yè)的生成物流管理要加強(qiáng)計(jì)劃性與柔性的結(jié)合。有數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)在已經(jīng)有各類鋼鐵加工配送中心近 300 個(gè)。 日本是一個(gè)典型的海運(yùn)國家，其所用的原材料要從大洋洲、中南美以及亞洲其他國家進(jìn)口，而生產(chǎn)出來的鋼材絕大部分都 出口到中國及亞洲其他國家，還有少量出口到美洲，海運(yùn)是其鋼材國際運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。一般專業(yè)做鋼鐵物流的企業(yè)往往其前身是大型鋼鐵企業(yè)的物流部門。從事鋼鐵物流的大型第三方物流企業(yè)還有美國的 Transtar 物流公司、歐洲的 Stinnes 公司等?？梢姡髽I(yè)要在全球化、網(wǎng)絡(luò)化的新經(jīng)濟(jì)面前贏得勝利和未來，必須重視和加強(qiáng)自身的物流管理。通過物流優(yōu)化數(shù)字模型，使整個(gè)物流達(dá)到最優(yōu)化的程度，實(shí)現(xiàn)萊鋼物流管理的整體創(chuàng)新。不久前，寶鋼國際同日本三井物產(chǎn)在鋼材加工配 送領(lǐng)域擴(kuò)大合作范圍，組建了現(xiàn)代物流企業(yè) ——上海寶井，未來將對(duì)國內(nèi)已經(jīng)建立的鋼材加工配送中心進(jìn)行整合，并將在全國范圍內(nèi)建立鋼材加工基地，以構(gòu)筑一個(gè)能夠迅速向國內(nèi)外用戶提供商品配送和高質(zhì)量服務(wù)的鋼材物流體系。目前，鞍鋼國貿(mào)國際貨運(yùn)有限公司與上海物資集團(tuán)乾通金屬材料公司在上海共同 投資組建了鋼材加工配送中心。按廣州市政府加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的規(guī)劃，廣州要在 20xx 年建成中國南方國際現(xiàn)代物流中心，其中，廣鋼股份所在的芳村區(qū)要建成區(qū)域性的綜合型物流園區(qū)之一。這足以說明我國鋼鐵企業(yè)開始重視物流管理，意識(shí)到現(xiàn)代物流管理對(duì)鋼鐵企業(yè)的重要性。其次，專業(yè)化程度不高，業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡。但我國無論是鋼鐵企業(yè)或鋼材流通領(lǐng)域的物流管理或者是人才培養(yǎng)，都還相當(dāng)滯后。 微觀方面，鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)物流管理方面也存在著許多帶有共性的問題，主要表現(xiàn)為：（一）認(rèn)識(shí)上的偏見。（三）物流資源及運(yùn)輸資源如 “天女散花 ”，集中整合不夠，造成資源的大量浪費(fèi)，物流系統(tǒng)綜合效益十分低下。 四、現(xiàn)代物流是大型鋼鐵企業(yè) “第三利潤源泉 ” 目前，國際上大的鋼材生產(chǎn)廠商都把目光放在中國市場，其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營銷管理模式必將對(duì)中國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。從經(jīng)濟(jì)效益來看，鋼鐵企業(yè)通過提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、豐富產(chǎn)品、提高質(zhì)量、采用先進(jìn)技術(shù)獲得的利潤也越來越有限，而物流領(lǐng)域的含量卻低于企業(yè)綜合管理水平。生產(chǎn)物流一體化管理技術(shù)正是其核心技術(shù)。 現(xiàn)在國內(nèi)一些鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼材貿(mào)易商中，有不少中小企業(yè)擁有自己的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等 “硬件設(shè)施 ”，但其提供的服務(wù)面并不大，業(yè)務(wù)也很有限。所造成的后果是每年 。換言之，怎樣降低運(yùn)輸成本成為降低物流成本的關(guān)鍵內(nèi)容。規(guī)模效益原理主要是對(duì)企業(yè)各部門所需使用的原材料、物料和燃料等，通過集中訂貨，從而獲得因擴(kuò)大規(guī)模而產(chǎn)生的單位成本降低所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。 （一）、整體規(guī)劃，優(yōu)化組合，按專業(yè)劃分市場資源，實(shí)施高度集中的公路運(yùn)輸管理模式 如果企業(yè)中的運(yùn)輸管理不能合理地調(diào)配和使用現(xiàn)有的物流技術(shù)裝備，從而達(dá)到降低成本，創(chuàng)最佳效益的目的，那么企業(yè)在未來的發(fā)展中必將失去競爭優(yōu)勢(shì)。通過運(yùn)輸設(shè)備的集中管理，可提高車輛利用率，增強(qiáng)運(yùn)輸實(shí)力和競爭能力，減少集團(tuán)公司總體投入，減少廠區(qū)汽車流量，規(guī)范和凈化廠區(qū)環(huán)境；通過運(yùn)輸市場的集中管理，可有效控制資金外流，為專業(yè)運(yùn)輸單位提供市場保障。具體說，就是新組建的物流公司與武鋼建立起戰(zhàn)略伙伴協(xié)作關(guān)系，為武鋼提供全方位的物流服務(wù)。并且，建立健全公路運(yùn)輸管理制度，提升物流公路運(yùn)輸管理水平。其中，公路汽車運(yùn)輸以較高的頻率、較低的貨物丟失與破損率及靈活性強(qiáng)、建設(shè)投資低、便于因地制宜實(shí)現(xiàn) “門到門 ”運(yùn)輸?shù)确?wù)特性比其它運(yùn)輸方式更有優(yōu)勢(shì)。從前面的論述來看，目前，國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)以公路運(yùn)輸作為其鋼鐵生產(chǎn)工藝間的主要運(yùn)輸方式，為武鋼發(fā)展物流公路運(yùn)輸提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。近年來，武鋼在這方面也進(jìn)行了積極探索和嘗試，先后形成了三煉鋼、二熱軋駐廠保產(chǎn)公路運(yùn)輸模式，從運(yùn)作情況來看十分成功，公路運(yùn)輸成本低、靈活、快捷的優(yōu)勢(shì)已凸現(xiàn)出來。 （三）、以武鋼為依托，促使物流 服務(wù)向?qū)I(yè)化、規(guī)?；⒓s化方向發(fā)展 要使武鋼公路運(yùn)輸完全向物流融合，必須對(duì)企業(yè)經(jīng)營形式和經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)整。對(duì)實(shí)力相對(duì)較弱的企業(yè)，則可采取兼并的方式。目前武鋼公司最緊缺的是一流的物流管理人才。日本物流協(xié)會(huì)也有兩種在職培訓(xùn)。 （五）、政府提供支持 鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展需要政府的大力支 持。 WTO 規(guī)則為中國鋼鐵物流業(yè)吸收外國先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提供了條件和契機(jī)。廢棄物的采集、回收、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工處理等環(huán)節(jié)構(gòu)成了鋼鐵廢棄物的回收物流系統(tǒng)。很多鋼鐵企業(yè)實(shí)施 EMS 計(jì)劃，即環(huán)境管理系統(tǒng)，并用 ISO14000 系列標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范鋼鐵企 業(yè)的行為。前一個(gè) “ 會(huì) ” 是講發(fā)出聲音表達(dá)簡單的意思，后一個(gè) “ 會(huì) ” 是指一種交際 技巧和語言運(yùn)用能力。也許，你正好下班，也許你與這件事沒多大關(guān)系，但犧牲一點(diǎn)時(shí)間，卻贏得一份好感，實(shí)在是不錯(cuò)的事。最后，你應(yīng)該沉下心來和上司一同分析，讓他感覺到：困難只有一個(gè)，辦法卻有萬千，只要肯想，只要大家同心協(xié)力，總會(huì)渡過難關(guān)的。等領(lǐng)導(dǎo)交代完工作，談話快結(jié)束時(shí)，要態(tài)度虔誠地道聲感謝。當(dāng)然，要言而有信，記得按時(shí)答復(fù)，食言就又不好了。如果機(jī)會(huì)允許，你應(yīng)該大膽地亮出自己來，要有毛遂自薦的勇氣。 比如，三個(gè)男人一臺(tái)戲，常常是 “ 黃 ” 戲，你可以用這句話讓他們識(shí)趣地閉嘴。也許身邊有的人心胸狹隘、自私自利，你會(huì)吃閉門羹，但這種情況畢竟少數(shù)。 ” 眾所周知， 團(tuán)隊(duì) 精神是企業(yè)的靈魂，是企業(yè) 發(fā)展 的精神支持。把功勞歸于大家，你沒有受到任何損失，但這種謙虛和集體意識(shí)卻是十分可貴的。每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)與短處，大家在一起相互取長補(bǔ)短，才能齊心協(xié)力出色完成工作任務(wù)。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。 二、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家 公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。 再者表現(xiàn)這種 “ 鐵關(guān)系 ” 也要有度，不要給對(duì)方 “ 拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人 ” 的感覺。二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題 ?；蛘呤菍㈦S身攜帶的小禮品 (如撲克牌 )送給他們，作為娛樂的工具。 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。所以，對(duì)方的真實(shí) “ 身份 ” 我們一定要搞清，他 (她 )到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。 首先，明確 “ 公益 ” 。知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。因此，哪一家給他的 “ 獎(jiǎng)勵(lì) ” 多，他自然就對(duì)哪一家前來拜訪的人熱情了。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng) “ 四千精神 ” ：走千山萬水、吃千辛 萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出 。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕 “ 不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒 ” 的 “ 四不心態(tài) ” ，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 尤其是一些善意的提醒，用句玩笑話講出來，就不會(huì)讓聽者感覺生硬，他們不但會(huì)欣然接受你的提醒，還會(huì)增強(qiáng)彼此的親密感。 人們最討厭無事生非的人，如果你從來不隨便臆測或胡說沒有的事，會(huì)讓人覺得你為人成熟、有修養(yǎng)，是個(gè)做事認(rèn)真、有責(zé)任感的人。 ，不能說。 人在傷心時(shí)，都有傾訴的欲望，但如果見人就說，很容易使聽者心理壓力過大，對(duì)你產(chǎn)生懷疑和疏遠(yuǎn)。 ，聽別人怎么說。 ，商量著說。