【正文】 旅交會是一個交流的大平臺，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現(xiàn)象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了?，F(xiàn)在我感覺比較快捷的方法就是網(wǎng)絡銷售，也就是登錄旅游網(wǎng)站和旅游網(wǎng)站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡繹不絕的團隊上門,為我們企業(yè)效益的提高起到促進作用?？v觀這些，據(jù)我們的經(jīng)驗認為對客戶的回訪曾經(jīng)是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們?yōu)殡y，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃采用。現(xiàn)在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優(yōu)質服務，細微服務，個性化服務，零距離服務，兌現(xiàn)承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。第四，給導游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導人員提走回扣之后，餐標自然降低，餐的質量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利?？腿瞬蜆诉_不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導游是受旅行社委托為游客提供服務的人員。本應該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質不高的導游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導游員的壞習慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場為導向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學適用。營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務優(yōu)質，反對欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創(chuàng)營銷工作的好局面。三、要學會吃著碗里的看著鍋里的。任何市場都有興衰期，所以我們不能死守一個市場，要不斷地開拓新市場，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產生。也就是要學會吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個營銷人員，要不斷的對已開發(fā)市場客源的情況進行統(tǒng)計分析，估算出該市場尚存在的客源潛力。同時，要密切觀注酒店功能的改變。和社會環(huán)境的變化，在進一步挖掘開拓市場的潛力的同時，不斷有新的思路去開拓新市場去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引?？腿说男碌馁u點。這也是檢驗營銷是否成功和檢驗營銷人員素質的試金石。四、要建立一切工作圍繞市場營銷的管理和運行體制。我經(jīng)常這樣說：如果把營銷活動，看成是一臺大型綜合性文藝晚會，那么營銷人員就是這臺晚會的策劃和主持人、報幕員。那企業(yè)的決策者是總導演，部門領導是每個節(jié)目的導演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個再好的策劃，沒有優(yōu)秀的導演執(zhí)導，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創(chuàng)意也打造不出優(yōu)秀的作品，也就不會有滿意的效果。這也不難看出營銷活動是否成功，是否為能為企業(yè)創(chuàng)造好效益，取決于我們的決策者，對市場營銷工作重要性的認識程度和對市場營銷的支持力度，以及對市場營銷活動配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場為導向，在保證企業(yè)根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當?shù)南M需求。所以說，在酒店不論哪級領導，哪個部門，不要將營銷人員據(jù)市場反饋的信息而提出來的一些要求簡單看成是對你指手劃腳。因為這些信息在很大程度代表著一個時期客人消費需求，并不是簡單地代表他個人的意愿。對我們打破常規(guī)不斷改進服務方式和服務方法，增加服務項目有可以借鑒的作用。在一個酒店能不能建立起營銷圍繞市場轉，干部職工圍繞營銷轉的工作流程，關系到酒店的客源和效益的提高，也是這個酒店干部職工素質和工作作風的一個重要體現(xiàn)。五、選好人用好人，還要留住人。按照市場營銷人員所必備的素質和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個酒店實現(xiàn)成功營銷和保證營銷連讀性的關鍵。第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關鍵一步?，F(xiàn)在真正的市場營銷人才很缺乏，這是無爭的事實，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們在選擇營銷人員時，必須對營銷人員所具備的基本素質和本領進行嚴格的考核，既要舉賢不避內，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習慣欺上瞞下，見風使舵的人，這樣很容易使營銷工作脫離市場的實際運行規(guī)則，造成決策失誤。第二，如何用好營銷人員，對酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質和管理水平的體現(xiàn)。要按照責任與權力一致的原則，授予營銷人員與其責任相適應的權力。還要重視營銷人員所提供的市場信息，并加于分析。要幫助營銷人員協(xié)調好各種關系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯誤作法。建立相應的制度培養(yǎng)營銷人員的自律性。第三，培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。一個成功的團隊營銷人員，他不僅懂得團隊的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場的各種因素和開拓市場的方式方法，更懂得一個地區(qū)客人的不同需求和飲食習慣，特別是經(jīng)過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團隊的流動去向。同時，往往一個酒店為培養(yǎng)這樣的營銷人員需要負出很大的代價。那么如何才能留住這們的人呢？培養(yǎng)其對酒店的忠實度是非常關鍵的。那么怎樣培養(yǎng)他對酒店的忠實度呢？首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設計好他們的未來，培養(yǎng)他們的歸屬感。其次，兌現(xiàn)承諾，完善激勵機制。按勞分配多勞多得這是社會主義制度下的分配原則。所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發(fā)揮其最佳效能。為企業(yè)創(chuàng)造出更高的效益，就必須對營銷人員建立起有效的激勵機制、獎勤罰懶。這方面的標準既要考慮縱向標準，又要考慮橫向標準。二方面缺一都不完善。因為不考慮縱向，容易在酒店內部產生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動優(yōu)秀的營銷人員產生思想波動，甚至產生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對營銷人員完善的激勵機制，是能否留住優(yōu)秀營銷人員的關鍵。第三，要持之以恒地鼓勵營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當中，只有不斷地為營銷人員補充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動力。所以必須不斷對其進行包括培訓學習在內的各種能量補給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。第四，要對營銷人員動之以情。這是培養(yǎng)其忠實度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業(yè)管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現(xiàn)的如日常生活困難，子女的就業(yè)，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發(fā)獎金，還容易感動他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應該引起我們管理者的注意。第五，對營銷人員的信任度，直接影響其忠實度。加強營銷人員的管理，培養(yǎng)營銷人員大公無私的精神和團隊精神和營銷人員的忠實度，實現(xiàn)資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個管理者所應考慮的重要問題。在這個問題往往容易產生一些錯誤的做法，那就是不去認真研究和考慮營銷人員產生思想波動的原因，不去了解他們的心理，并幫助他們解決實際問題，而是像防賊一樣防著他們，就怕他們有非分之想。這樣，勢必讓營銷人員產生一種不被信任的感覺。你怕他跳槽帶走資源，他還怕有一天你一不高興，讓他走開他一無所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培養(yǎng)其忠實度？又怎么能讓營銷人員之間在相互信任，而不是相互提防的情況，實現(xiàn)資源共享，形成合力，創(chuàng)造更大的效益呢？總而言之，要想搞好酒店團隊營銷必須用好人、留住人，發(fā)揮和挖掘出營銷人員的潛能，從而制定出科學適用的營銷策略，盡而制定出好的營銷手段，以優(yōu)質的服務感動人，以優(yōu)雅的環(huán)境和完善的服務，獨具特色的餐飲吸引人