模擬商務(wù)談判大賽總決賽案例-資料下載頁
2024-11-09 22:25本頁面
【正文】 甲方：政府 乙方：釘子戶政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬的補償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個月的小區(qū)物業(yè)管理費，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點已經(jīng)全面覆蓋，政府目標：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價22萬 釘子戶目標：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補償金要價70萬。談判目標：說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：廣東龍的集團公司入駐蘇寧電器公司甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 蘇寧電器公司甲方背景資料：廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達 20多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設(shè)先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。乙方背景資料：蘇寧電器公司要求學生自己調(diào)查。談判說明：為了進入蘇寧電器，廣東龍的集團公司已經(jīng)與蘇寧進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個賣場倉庫）達成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。談判內(nèi)容：入場費（參考價： 3060萬元）場地租金（參考價：每月 350550元）支付方式（參考值： 3060天回款一次）談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。案例五美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)GD類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，并且占有國內(nèi)GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。2007年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的GD布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2007年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務(wù)實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。談判目標： 1）解決賠償問題； 2）維護雙方長期合作關(guān)系
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