【導(dǎo)讀】如何尋找高爾夫與渡假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；如何利用博鰲城。目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。該項(xiàng)目地塊屬于博鰲沙坡島臨江地塊，長380米，寬約70米，達(dá)省級公路直通博鰲鎮(zhèn)和瓊海市。需1小時(shí)30分鐘。博鰲離?？诿捞m國際機(jī)場約小時(shí)車程；博。假開發(fā)區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目。東臨南海、南與萬寧市交界，西與瓊。海市朝陽、上甬兩鄉(xiāng)相鄰，北與潭門鎮(zhèn)接壤。距瓊?？h城加積鎮(zhèn)。約18公里，距?？谑屑s134公里，距三亞約217公里。地及其他地約萬畝，園林地約1萬畝，水面萬畝。31人，6個(gè)村民委員會，66個(gè)村民小組?？?cè)丝?0589人，為半。2020年前三季度，在省委、省政府堅(jiān)持以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，具海南統(tǒng)計(jì)局的初步測算，前三季度全省生產(chǎn)總值。整體經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長，宏觀經(jīng)濟(jì)處于景氣區(qū)間；05年前三季度，全省旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持較快增長的良好勢頭。劃的%和%；其中全省接待過夜海外旅游者萬人次，無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。

　　

【正文】 人次，尤其是在冬天，接待了大批來自北方的客人。 一級目標(biāo)市場： 北京、上海、深圳 二級目標(biāo)市場： 內(nèi)陸城市南昌、武漢、沈陽、大連、天津、?？? 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 32 頁 第三章 銷售策略 一、行銷模式 采用“售樓處 +俱樂部”全新營銷模式； 高爾夫球會專業(yè)人員（俱樂部）與酒店銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子，體現(xiàn)特定上流圈實(shí)力營銷； 二、銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤的關(guān)鍵。根據(jù)我們對項(xiàng)目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷售方案以供參考。 銷售 方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店 （完全產(chǎn)權(quán)式） 我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn) 50 年 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 32 頁 的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住 20 天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 在這一形式下，購買者的收益計(jì)算辦法一般為： 房產(chǎn)總價(jià) ╳ 事先約定的年回報(bào)比例（一般為 6—8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)： a)50 年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送高爾夫會員卡（本項(xiàng)目高爾夫 ） c)每年固定回報(bào) 8% d)投資者可享受免費(fèi)入住 20 天的優(yōu)惠待遇。 對方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例， 60 個(gè)平 方均價(jià) 6000 元 /平方 =360， 000 元 也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到 360， 000 元； 投資者如一次性付款 36 萬就可以擁有我們的高爾夫會員卡，每年只能在本酒店免費(fèi)居住 20 天；如分期付款則只需首付 50%，即 18 萬。 風(fēng)險(xiǎn)評估： 本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào) 的問題，酒 店日后的經(jīng)營狀況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)， 但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時(shí)渡假式酒店 分時(shí)渡假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段賣給 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 32 頁 前來渡假打高爾夫的人士，以一年中的 15 天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購買者只是擁有這 15 天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報(bào)或分紅。即每年可享受 15 天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣，同一單位可以賣給 24 個(gè)人。同時(shí)為了增加他們購買的興趣，建議是否可以與中信公司下屬其他地方的高爾夫俱樂部酒店合作 ，進(jìn)行交換渡假休閑權(quán)。即買了本項(xiàng)目的高爾夫會員卡和酒店公寓的客戶，每年可以到其他中信公司下屬高爾夫俱樂部酒店里免費(fèi)入住 15 天，但無論到哪里每年只有一次一個(gè) 15 天“特權(quán)”；與此同時(shí)還可享受打高爾夫免 果嶺費(fèi) 的特殊待遇等。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)： a) 每年免費(fèi) 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受打高爾夫免 果嶺費(fèi) ； c) 以 15 天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，即在全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的免費(fèi)入住權(quán)，且每年只有 15 天。 對方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例： 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 60 平方 6000 元 /平方 =36 萬； 劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 36 萬 /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。 24 個(gè)時(shí)段 = 萬 /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店； 在這里我們可以賣 2 萬 /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個(gè)酒店可以多賣出： 萬 24 個(gè)時(shí)段 =12 萬 /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店 客戶可以一次買更多的時(shí)段，如買 12 個(gè)時(shí)段（半年）可以優(yōu)惠 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 32 頁 一些。 風(fēng)險(xiǎn)評估： 從價(jià)格上來說方案二優(yōu)勢更明顯，對目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力較方案一要大，且收益要高得多。但同時(shí)存在一定的難度： 能否享受打高 爾夫免 果嶺費(fèi) ，在 全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫球場也一樣？ 能否拿 15天酒店入住權(quán)與 全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫俱樂部酒店 進(jìn)行交換？ 如果上述兩個(gè)問題開發(fā)商能夠解決的話，我司推薦方案二；若不能解決的話，我司推薦方案一。 三、入市時(shí)機(jī) 根據(jù)海南的旅游旺季的特征與本案的特點(diǎn)，我們建議本項(xiàng)目最佳入市時(shí)機(jī)在明年的 9 月 1 日，在 10 月黃金周前一個(gè)月。 理由：這樣可以在各地城市去做宣傳推廣，讓更多出去旅游的人注意到我們，吸引他們來咨詢。同時(shí)也迎逢海南旅游旺季的到來，北方來海南打高爾夫 的人士更多，更容易吸引他們，有利于銷售。 四、銷售渠道 本項(xiàng)目主要銷售渠道 —— 高爾夫球俱樂部，通過與中信集團(tuán)下屬博鰲鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部合作，共同組建一個(gè)項(xiàng)目專案銷售團(tuán)隊(duì)，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項(xiàng)目。界于本項(xiàng)目客房數(shù)量不 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 32 頁 大（ 100 套），我公司推薦以該種銷售渠道與方式。 其他銷售渠道 —— 售樓處； —— 與 旅游機(jī)構(gòu)的合作 ， 通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 第四章 項(xiàng)目營銷推廣策略 一、推廣思路 界于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn) 分散性（ 80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項(xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。 在本案的項(xiàng)目推廣上以高爾夫賽事或相關(guān)營銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營銷活動(dòng)，以營銷活動(dòng)的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 二、媒體采用原則 1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi)群體。 2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。 三、媒體的界定 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 32 頁 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報(bào) 紙 ：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳； 5. 專門對話式網(wǎng)站； 四、營銷活動(dòng)推廣 建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 營銷活動(dòng)之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入市前一個(gè)月 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時(shí)穿插專題酒會與項(xiàng)目推界會； 與此同時(shí)在上海、深圳、天津等地舉行項(xiàng)目專題會、酒會與項(xiàng)目推界會業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會等。 營銷活動(dòng)之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助興。 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以舉辦高爾夫球會活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運(yùn)動(dòng)、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動(dòng)來推廣本項(xiàng) 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 32 頁 目銷售。