【正文】 。工程案例，銷售記錄等。7）小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8）X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。9）小區(qū)單張，是個(gè)非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。1）公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品，3C認(rèn)證，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2）清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將所有的產(chǎn)品都放上去。3）有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。4）有客戶見(jiàn)證。將一些有代表性，有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。5）有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。6）最好是一個(gè)小區(qū)一種單張（根據(jù)小區(qū)檔次、房型作專門設(shè)計(jì)），顯得格外重視此小區(qū)推廣。（七）第七步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。1）場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。2）場(chǎng)地布置l 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽(yáng)，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。l 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。l 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。l 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。3）注意事項(xiàng)l 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)；l 事中要服從他們的管理；l 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事可找主管協(xié)商；l 場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力；l 有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片，廣告片。，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)（如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等）的相關(guān)品牌合作，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣：合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷……對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。（八）第八步：接待與介紹產(chǎn)品1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用顧問(wèn)銷售模式來(lái)介紹產(chǎn)品。3，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4，向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。5，推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)至展示地點(diǎn)參觀。6，接待時(shí)，積極建議業(yè)主預(yù)約參觀門店和家裝課程。7，積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8，送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。（九）第九步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品資料塞到門縫就完事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康樹(shù)地板的，我有一些資料想給您看看?！?,資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5,拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)“到時(shí)有些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去門店參觀），好隨時(shí)通知您?！?，掃樓時(shí)技巧：一般從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)累。7，掃樓后應(yīng)該填寫〈客戶開(kāi)發(fā)跟單表〉。（十）第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可參議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的門店參觀。“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些，建議您去我們門店參觀一下，門店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過(guò)去?！?說(shuō)完，可拿出一份〈邀請(qǐng)函〉，請(qǐng)業(yè)主填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告知具體時(shí)間。（十一）第十一步：接送目標(biāo)顧客至門店參觀接送目標(biāo)顧客到門店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要愿意到門店去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)到60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。主要操作程序：（一般在小區(qū)的正門口或公交車站），并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到客戶，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排（十二）第十二步：門店接待顧客接送到門店后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待，接待的動(dòng)作主要有：；：使用顧問(wèn)式銷售方法，為顧客提供裝修解決建議；、體驗(yàn)；，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算；“家裝課堂”（詳見(jiàn)第十三步）；（詳見(jiàn)第十四步）；，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人；，以示歡迎。（十三）第十三步：家裝課堂：一般選在周六、日，用時(shí)一個(gè)半小時(shí)左右。：門店或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可到陳列區(qū)實(shí)地講解。：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司，如何選購(gòu)瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特點(diǎn)介紹，家裝案例分享，家裝注意事項(xiàng)。；使用投影儀，電腦。（十四）第十四步；接受預(yù)定為激勵(lì)顧客預(yù)定，可通過(guò)以下方法；1，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)胡優(yōu)惠政策2，促銷措施：介紹最近針對(duì)某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈(zèng)禮方案3，話術(shù)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)定產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)定金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量，送貨上門，退/換貨上門），要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?，銷售工具：《預(yù)定單》一式兩份，門店與業(yè)主各留一份。在預(yù)定過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。5，（十五）第十五步:團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）。做團(tuán)購(gòu)先找抓住‘‘意見(jiàn)領(lǐng)袖，熱心人’’，尤其是一些單位機(jī)關(guān)的工會(huì)，福利部門，行政部門的頭頭或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的幾率就會(huì)大很多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站，裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站，或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)地板的帖子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟帖。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)。（十六）第十六步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)定單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量，安排送貨，收取貨款，指導(dǎo)施工，退/補(bǔ)貨等服務(wù)。對(duì)因故沒(méi)有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部門店參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)。服務(wù)過(guò)程，裝修效果是否滿意。（十七）第十七步：口碑宣傳小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予――%的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的客戶展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。（十八）小結(jié)：社區(qū)營(yíng)銷“60字決”建隊(duì)伍，制地圖，先分類，再評(píng)估；公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早；誠(chéng)待客，巧推薦，掃樓盤，定預(yù)約；接送客，看門店，家裝課，敲預(yù)定；團(tuán)購(gòu)惠，回訪勤，樹(shù)口碑，帶銷售。