4s店銷售總監(jiān)績(jī)效考核方案[001]-資料下載頁(yè)
2025-10-19 21:42本頁(yè)面
【正文】 后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。車務(wù)方面收入，主要來(lái)源于：駕駛證換證、年審。車輛過戶、遷出。全省違章代辦。其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。在二手車業(yè)務(wù)開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn)。宣傳力度不夠。小區(qū)居民對(duì)二手車連鎖的模式不了解。銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷。二、管理建議(一)門店管理建議1：?jiǎn)T工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子。建議2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻。建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語(yǔ)?？腿诉M(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)。建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來(lái)有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等。建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平。(二)二手車評(píng)估現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車進(jìn)行評(píng)估。建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門編寫一本《二手車評(píng)估指南》，確定二手車評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評(píng)估會(huì)更有說服力。(三)社區(qū)促銷活動(dòng)現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。建議：居民定期互動(dòng)。周末放個(gè)咨詢臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。配合大的主題活動(dòng)，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動(dòng)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。(四)社區(qū)廣告宣傳現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營(yíng)銷。建議：通過以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營(yíng)銷：車庫(kù)路牌廣告。通過海報(bào)、路牌的形式做二手車廣告。大門欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。(五)其他廣告報(bào)紙雜志廣告。廣物在廣州日?qǐng)?bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來(lái)源于廣州日?qǐng)?bào)。加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準(zhǔn)。分眾傳媒、電視廣告等。針對(duì)城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。三、專項(xiàng)提升(一)二手車展廳現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機(jī)場(chǎng)路總店，客戶覺得麻煩。建議：在南洲二手車市場(chǎng)內(nèi)開個(gè)大的二手車展廳，附近三個(gè)店的車可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示?？蛻舨挥门軝C(jī)場(chǎng)路，就可以買賣二手車。配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車輛檢測(cè)、維修服務(wù)要配套過來(lái)。為車主、會(huì)員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測(cè)、維修服務(wù)。(二)會(huì)員服務(wù)升級(jí)現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務(wù)、綜合車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿足客戶需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。建議：整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù)。與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與品牌中國(guó)網(wǎng)無(wú)關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請(qǐng)讀者僅作參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。第五篇：4s店精品銷售產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。東本店的暢銷車型是CRV，而滯銷車型是思鉑睿，目前的裝潢類產(chǎn)品按照集團(tuán)加價(jià)的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價(jià)銷售給終端消費(fèi)者，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重削弱，恒通店目前緊鄰寧南汽配市場(chǎng)，對(duì)比傳統(tǒng)渠道的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，目前恒通的產(chǎn)品價(jià)格毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。建議：集團(tuán)對(duì)于不同產(chǎn)品采用靈活的加價(jià)策略，如太陽(yáng)膜類產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可采用更大的加價(jià)率，而電器類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)大幅跳水，建議加價(jià)率不超過5%，較為適宜，同時(shí)加強(qiáng)與各4s店的溝通，各4s店也結(jié)合市場(chǎng)下浮部分裝潢產(chǎn)品的價(jià)格，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，避免客戶流失。產(chǎn)品豐富性不夠。目前的裝潢業(yè)務(wù)產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個(gè)老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開發(fā)及與該車系的匹配度不吻合，無(wú)形中造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)專車專用產(chǎn)品的開發(fā)明顯滯后，無(wú)法結(jié)合整車銷售形成競(jìng)爭(zhēng)力。建議：與集團(tuán)溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產(chǎn)品的開發(fā)，增強(qiáng)在店銷售裝潢用品的豐富性，給銷售部提供更多的彈藥。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓(xùn)及裝潢套餐設(shè)計(jì)上給予更大的自主空間，逐步細(xì)化裝潢施工隊(duì)伍的技術(shù)要求，培養(yǎng)配合銷售顧問的專業(yè)裝潢促銷人員，形成合力。裝潢套餐的設(shè)計(jì)過于粗獷且缺乏針對(duì)性。目前的裝潢套餐設(shè)計(jì)基本上屬于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單搭配，套裝的水份極大，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，未能針對(duì)不同的車型進(jìn)行靈活多變的組合方式，而套餐設(shè)計(jì)的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通，未能與整車的銷售政策和供應(yīng)商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強(qiáng)買強(qiáng)賣。建議：裝潢部與銷售部定期溝通，以廠房的商務(wù)政策和目前的市場(chǎng)格局為基礎(chǔ)，納入供應(yīng)商資源，積極擬定針對(duì)性的裝潢套餐，突出車型特點(diǎn)及銷售現(xiàn)狀，確保裝潢套餐的吸引力。
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