【正文】 格按照發(fā)展品牌的思路發(fā)展經(jīng)營店，區(qū)域內(nèi)限額發(fā)展加盟店的原則，對加明店嚴(yán)格實(shí)行商圈保護(hù)。業(yè)績返還獎(jiǎng)：加盟店完成合同約定的進(jìn)貨額，總部均給予豐厚的月返利及年返利。代理優(yōu)先權(quán)：在同等條件下加盟店享有買斷區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先權(quán)。自由退換權(quán)：滯銷、積壓產(chǎn)品在不影響二次銷售的前提下，可全程退貨。安全退出權(quán)：由于各種原因加盟店在合同期內(nèi)不再經(jīng)營，可申請轉(zhuǎn)讓、收購、退貨安全退出加盟。優(yōu)先續(xù)約權(quán)：在加盟合同期滿后，加盟店愿意繼續(xù)合作，按總部政策辦理新的加盟合同。開業(yè)前全面指導(dǎo)培訓(xùn)：免費(fèi)提供商場調(diào)查，商圈劃定方案。人員培訓(xùn)，開業(yè)指導(dǎo)等，實(shí)行跟蹤督導(dǎo)，在經(jīng)營過程中無論遇到什么經(jīng)營難題，總部將給予隨時(shí)的咨詢和指導(dǎo)。分銷：發(fā)展區(qū)域代理與直營網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)開展銷售隊(duì)伍：品牌招商部、市場營銷部、開業(yè)輔助部、運(yùn)營管理部服務(wù)分工：品牌招商部負(fù)責(zé)全國（重慶各區(qū)縣）市場招商工作，開業(yè)輔助部對加盟商培訓(xùn)指導(dǎo)；市場營銷部負(fù)責(zé)建立樣板市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)和拉動(dòng)市場銷售份額（后期可協(xié)助加盟商），運(yùn)營管理商品管理和流通（后期管理加盟商）廣告：飲食雜志、美食周刊、宣傳海報(bào)、報(bào)子夾頁、車站站臺(tái)、公交移動(dòng)電視、路牌燈箱、專題軟文、大型公益活動(dòng)、綜藝節(jié)目冠名促銷：捆綁銷售、免費(fèi)品嘗、節(jié)日折扣終端門店（網(wǎng)點(diǎn)管理）：通常的營銷分為三類：一、自己建立營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷一體化，例如安利、雅芳等公司；二、依賴經(jīng)銷商來迅速拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，這類企業(yè)非常普遍，生產(chǎn)企業(yè)跟經(jīng)銷商達(dá)成聯(lián)盟、實(shí)現(xiàn)共贏；三、前兩類的混合體，企業(yè)自建一部分營銷網(wǎng)絡(luò)，把另一部分營銷網(wǎng)絡(luò)交由經(jīng)銷商來做。常見于企業(yè)把重點(diǎn)市場由自己親自建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，而偏遠(yuǎn)市場或自己勢力較弱的市場交由經(jīng)銷商來做。所以，終端網(wǎng)點(diǎn)分為兩類：一類是渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn)，例如沃爾瑪、家樂福、永輝、重百超市等；另一類是快速消費(fèi)品企業(yè)直營店或加盟店。直營店或加盟店由企業(yè)統(tǒng)一管控，營銷活動(dòng)及宣傳、活動(dòng)政策等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也易于建立適合自己企業(yè)的終端網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)，獲取自己感興趣的終端數(shù)據(jù)。另外，由于直營網(wǎng)點(diǎn)都是企業(yè)自己所有或加盟商，都必須服從企業(yè)的行銷政策，所以市場投入、費(fèi)用控制都較為容易。渠道零售終端網(wǎng)點(diǎn)的市場活動(dòng)管理比起直營店及加盟店來講就復(fù)雜的多了。一些終端網(wǎng)點(diǎn)由企業(yè)直接供貨，常見于大型連鎖機(jī)構(gòu)等KA客戶；另一些是由經(jīng)銷商直接面對，企業(yè)與這類終端網(wǎng)點(diǎn)的溝通較少，因?yàn)槭袌隹v深較廣，對這類終端網(wǎng)點(diǎn)也不可能有足夠的認(rèn)識(shí)。但對于大部分企業(yè)來講，利潤卻產(chǎn)生于這類型的終端網(wǎng)點(diǎn)。KA客戶往往只賺了名氣（KA把毛利率壓得很低）。其他客戶，反而利潤率較高。由于市場縱深問題，企業(yè)對市場活動(dòng)每年的投入都是一筆巨額開支。由于管理的難度非常巨大，企業(yè)很難判斷每個(gè)市場活動(dòng)的效果及收益。而市場活動(dòng)的執(zhí)行混亂情況也讓企業(yè)管理層對市場活動(dòng)的投入漸漸失去了信心，但不投入又是不行的，所以企業(yè)就很容易陷入兩難的境地。常見的情況是企業(yè)管理層對于自己較為熟悉的市場片區(qū)支持力度較大，或者支持與否逐漸轉(zhuǎn)化為看心情、看銷售人員的申請“寫的如何”。慢慢的讓一件務(wù)必需要嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的事變得主觀，給企業(yè)的二次發(fā)展帶來不利影響。對于快速消費(fèi)品企業(yè)的市場活動(dòng)管理銷路通提出了一套完整的思路，用以下幾步來實(shí)現(xiàn)市場活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)管控：（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場活動(dòng)管理應(yīng)立足于公司的營銷預(yù)算；（2）計(jì)劃與申報(bào)：從市場活動(dòng)的規(guī)劃、費(fèi)用申報(bào)；（3）審批決策：開始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具；（4）活動(dòng)檢核：來審核該費(fèi)用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費(fèi)用。領(lǐng)導(dǎo)審批通過后督檢部門進(jìn)行市場活動(dòng)執(zhí)行情況的市場活動(dòng)檢核；（5）活動(dòng)反饋、評(píng)估：并生成檢核報(bào)告。活動(dòng)執(zhí)行完畢后，市場人員對該活動(dòng)要進(jìn)行市場活動(dòng)反饋；（6）財(cái)務(wù)核銷：總結(jié)分析，上報(bào)活動(dòng)銷量、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息，如果是長期活動(dòng)管理層也可以要求市場人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表，從而實(shí)現(xiàn)了市場活動(dòng)的過程管理。最終依據(jù)活動(dòng)的檢核報(bào)告及市場活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù)核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場費(fèi)用核銷；（7）費(fèi)用上賬管理：可以針對一次市場活動(dòng)進(jìn)行多次核銷，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來約束核銷的金額，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬；（8）活動(dòng)效果分析：處理，營銷預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費(fèi)用核銷情況生成市場活動(dòng)效果分析報(bào)告；從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)（處理）的閉環(huán)管理流程。優(yōu) 勢： 預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品、人員、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用，使?fàn)I銷花費(fèi)可視、可追溯、可分析，并對營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果；節(jié)省時(shí)間：確保市場活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動(dòng)申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間，快速抓住市場機(jī)遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了500% 至 1000%；決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào)，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn)、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)； 閉環(huán)管理：PDCA戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對市場活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動(dòng)的效果持續(xù)提高；目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動(dòng)的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄；細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深度營銷；四、行動(dòng)方案建立樣板市場﹑號(hào)召力市場，重點(diǎn)指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點(diǎn)發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。通過加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個(gè)重心，然后覆蓋郊縣等地；加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。加強(qiáng)總公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點(diǎn)分解：針對培訓(xùn)工作首先對公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度；對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷售力度及提高競爭力；對銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。針對終端建設(shè)：以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場對品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；加強(qiáng)終端促銷人員的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。針對促銷推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。對于（X月——X月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，共同抒表對品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。對于（X月——X月）：對渠道進(jìn)行全面管理。對渠道進(jìn)行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，具體為商家每月銷售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。對于（X月——X月）對終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對各個(gè)終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)VI建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動(dòng)市場為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買贈(zèng)形式促銷。對促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。針對全國性的活動(dòng)、節(jié)假日（如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市場反映情況采取不同促銷手段。針對廣告宣傳配套：以電視、報(bào)紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時(shí)集中投放，支持品牌形象的提升；報(bào)紙以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；針對軟文炒作：常規(guī)軟文主要對消費(fèi)者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點(diǎn)與企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在接受產(chǎn)品信息的同時(shí)，能了解到企業(yè)信息，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重內(nèi)容。配合促銷活動(dòng)和終端的銷售。針對公關(guān)意識(shí)建立主要以對有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準(zhǔn)備，以及對消費(fèi)者形象的建立。有關(guān)部門可以通過對其部門各項(xiàng)贊助費(fèi)、專業(yè)報(bào)刊費(fèi)等一系列費(fèi)用；消費(fèi)者以路演活動(dòng)建立品牌形象和著重口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者。編寫人：盡管從面試出來時(shí)了解貴公司營銷總監(jiān)底薪拿不到4500，由于這是最低的薪資要求，我想不會(huì)考慮合作了，但我答應(yīng)了陳總要寫個(gè)策劃的，所以還是花了將近5天時(shí)間查閱資料9個(gè)小時(shí)的不間斷寫作，終于編寫完成一個(gè)針對貴公司的營銷方案。厚德載物又豈能失信于人是我一慣處世的作風(fēng)。說明一點(diǎn)：要想開展全國經(jīng)銷商招募，樣板市場很重要。招商過程中培訓(xùn)系統(tǒng)、運(yùn)營系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)都是非常繁瑣的考驗(yàn)，這不是憑單單的一份策劃可以做好的。況且我算是業(yè)余時(shí)間抽空草草編寫的。希望能給貴公司一個(gè)拋磚引玉的效果。