【正文】 市場覆蓋面/該市場的全部面積100%3）*渠道流通能力及其利用率分銷渠道的流通能力是指平均單位時=商品銷售時期247。商品的銷售量銷售增長率=（本期銷售量—前期銷售量）/前期銷售量100%市場占有率=該渠道銷售產(chǎn)品的數(shù)量/該商品的市場銷售總量100%4）渠道的財務(wù)績效評價流通費用方面的指標(biāo)分銷渠道費用額，它是指一定時間內(nèi)分銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種費用 的金額。是判斷分銷渠道財務(wù)績效的基礎(chǔ)。分銷渠道費用率，它是一定時期內(nèi)，分銷渠道的費用額和商品銷售額之間的對比關(guān)系，它可以在不同的企業(yè)之間進行比較，也可以在同一個企業(yè)內(nèi)部的不同時期進行比較或計劃和實際進行比較，通過比較，可以看出渠道費用是否節(jié)約，從而可以判斷渠道效率的高低了。其計算公式為：分銷渠道費用額分銷渠道費用率=——————————100%商品銷售額 分銷渠道費用率升降程度。這是從動態(tài)角度反映渠道費用開支節(jié)約或浪費的指標(biāo)在其他條件不變的情況下，費用為正數(shù)，則表明渠道費用上升，渠道成本提高；若是負(fù)數(shù)，則表明費用下降，是節(jié)約了成本。其計算公式是：分銷渠道費用率升降率=本期實際費用率—上期實際費用率**市場占有率分析市場占有率指標(biāo)是指本企業(yè)的產(chǎn)品銷售與整個市場的產(chǎn)品銷售之間的比例。市場占有率指標(biāo)既可以反映整個市場競爭的格局⑴全部市場占有率。指企業(yè)的市場銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比。企業(yè)可以用這種方法測量本企業(yè)在行業(yè)中的地位。只是在計算時須注意兩個前提：第一，行業(yè)的范圍和地區(qū)范圍；第二，計算時是按銷售額還是按銷售量來進行。⑵ 可達市場占有率。指企業(yè)的商品到達市場的上的銷售額，占企業(yè)所服務(wù)市場的百分比。所謂可達市場，是指企業(yè)計劃進入的目標(biāo)市場。該指標(biāo)可以反映企業(yè)在該目標(biāo)市場的渠道效率。⑶、相對市場占有率。所謂相對市場占有率是指企業(yè)的銷售額與主要競爭者銷售額之間的比率。該指標(biāo)直接反映了企業(yè)與競爭對手之間效率的高低，和市場地位的高低。*盈利能力分析利潤是企業(yè)分銷渠道最重要的經(jīng)營目標(biāo)，也是企業(yè)分銷渠道考察的目的，是渠道運行效率的最直接的反映。銷售利潤率，是直接反映渠道盈利能力的主要指標(biāo)，反映了企業(yè)每百元銷售額所實現(xiàn)的利潤水平。如果實現(xiàn)的利潤越高，說明渠道的效率越高，經(jīng)濟效益就越好；反之，則渠道效率就下降，效益就越差。其計算公式：利潤額銷售利潤率=100% 商品銷售額 ⑵費用利潤率。是指銷售利潤額與分銷渠道費用額之間的比率。該指標(biāo)表示每花費百元費用所實現(xiàn)的利潤的多少。一般而言，費用利潤率上升，說明在同等費用的條件下，取得了較好的經(jīng)濟效益。其計算公式：利潤額 渠道費用利潤率=—————— 100%分銷渠道費用額 資產(chǎn)利潤率。是指一定時期內(nèi)實現(xiàn)的利潤額與全部的資產(chǎn)總額的平均占用額的對比關(guān)系。表明每占用百元資產(chǎn)所獲取的利潤額。資金利潤率指標(biāo)是站在投資者的立場，來評價渠道資產(chǎn)的效益。其計算公式是：當(dāng)期利潤 資產(chǎn)利潤率=——————100%資產(chǎn)總額 *資產(chǎn)占用與周轉(zhuǎn)指標(biāo)分析 資金周轉(zhuǎn)率。也稱為資金周轉(zhuǎn)速度，是指一定時期內(nèi)現(xiàn)有資金在分銷渠道被循環(huán)使用的次數(shù)。使用的次數(shù)越多，表明資金的利用率就越高，效益就越大，次數(shù)越少，效率就越低。其計算公式為：銷售收入 資金周轉(zhuǎn)率=——————100%資產(chǎn)占用額存貨周轉(zhuǎn)率 商品庫存的管理是資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容，很多時候，資金的占用是以存貨形式表現(xiàn)的，因此，對存貨的管理實質(zhì)上是對資金利用效率的管理。為了提高資金的周轉(zhuǎn)率，就必須提高存貨的周轉(zhuǎn)率。存貨周轉(zhuǎn)率是指產(chǎn)品的銷售收入與存貨平均余額之比。該指標(biāo)反映了一定時期內(nèi)，庫存商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，說明商品的存貨量較抵，周轉(zhuǎn)快。資金利用率就越高，效益就越好。計算公式為：商品銷售收入 存貨周轉(zhuǎn)=————————— 100%平均存貨余額第五篇：聯(lián)通渠道管理扁平化管理 精細(xì)化營銷全面提升社會渠道營銷能力三年之內(nèi)趕超移動不是夢對社會渠道進行扁平化管理，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實行精細(xì)化營銷，全面提升社會渠道營銷能力和對公司的貢獻率，促進公司業(yè)務(wù)全面發(fā)展、提高公司總體收入。重組以來，我公司大客戶的強勢發(fā)展效果發(fā)揮的是淋漓盡致，然而社會渠道作為公司發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干單位卻沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那么就應(yīng)該把社會渠道煅造成一把屠龍刀。目前，市區(qū)社會渠道總數(shù)已達240家之多，如此規(guī)模之渠道隊伍，但是其貢獻率卻遠遠低于其存在之價值。社會渠道管理存在粗放經(jīng)營、管理混亂之狀態(tài)。而管理不到位，渠道營銷提升能力下降等一系列問題擺在我們面前。我總結(jié)了一下大致有以下幾個問題：一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新勢力、世界風(fēng)等等政策上百種，加上固網(wǎng)政策有幾百種，這么多的卡品資費這么多的政策誰能記全？二、傭金發(fā)放不及時。當(dāng)月傭金一般第二月15號以后就能發(fā)的，一般拖到第三個月發(fā)，這對渠道來說很是占資金。三、網(wǎng)格管理混亂。A網(wǎng)格的渠道經(jīng)理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現(xiàn)象到處都是。這種情況是由于粗放管理所導(dǎo)致的。四、開卡量大的渠道數(shù)量集中。市區(qū)渠道開卡量大的渠道就那幾家批發(fā)渠道。他們吃透了公司的政策和激勵辦法自然而然不用公司催自己就主動開卡，主動下去批發(fā)。開卡量大的渠道集中直接導(dǎo)致公司就要支付更多的傭金成本。五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數(shù)量太多。這些渠道或者是只繳費不開卡，所賣的卡品也盡是從批發(fā)商手里拿。而當(dāng)初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。沒有想到為了渠道數(shù)量就忽視了質(zhì)量的提高，只是走了第一步就沒有再往下走下去。我們不僅要招來渠道，更重要的是要渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。六、支撐部門人手太少辦公地點太多太分散。市區(qū)240家渠道只有飲馬口三樓一個人收營業(yè)款，一個人負(fù)責(zé)領(lǐng)卡。而開卡分號處理投訴卻在平原路分局后面平房，渠道中心卻一個在二十二所小白象旁的社區(qū)服務(wù)站樓上一個在平原路分局后面平房，還有一個在步行街賣場。分散管理直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降。七、對渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經(jīng)過大腦，渠道說什么就是什么；要么就是任務(wù)來了就找渠道去了，沒有任務(wù)了就不理渠道了。八、校園渠道處于半癱瘓狀態(tài)。校園營銷中心成立后就劃給了集團客戶部，把渠道托管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經(jīng)理，試想：那么多的渠道讓一個人去管理，就算累死她也管不過來?。∷晕医ㄗh將校園及其周邊渠道劃轉(zhuǎn)給集團客戶部校園中心增派渠道經(jīng)理人手，統(tǒng)一管理，最大限度發(fā)揮其功效。九、社區(qū)服務(wù)站的功能沒有完全發(fā)揮。社區(qū)服務(wù)站作為各大分局的營業(yè)窗口在受理固話、寬帶業(yè)務(wù)、后臺支撐方面發(fā)揮了積極作用，如果把全區(qū)的社區(qū)服務(wù)站搞活了，那么其宣傳效果和發(fā)展效果不容忽視。但是由于人員少工作量大，忽視了對移網(wǎng)卡品的宣傳，所以建議公司從營業(yè)廳抽調(diào)人員增援社區(qū)服務(wù)站。十、營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識基地的功能沒有發(fā)揮好。營業(yè)廳是公司對外的門面招牌營業(yè)員業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)技能以及對客戶服務(wù)等綜合素質(zhì)都很高，所以可以把營業(yè)廳作為培養(yǎng)業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能的基地來使用，建議公司招聘一批畢業(yè)生先入營業(yè)廳培訓(xùn)然后派往各個服務(wù)站和渠道管理崗位上為公司的發(fā)展注入新的生力軍。這樣不僅可以為國家分擔(dān)當(dāng)前的大學(xué)生就業(yè)難問題還可以為公司培養(yǎng)一批后備人才隊伍。王祖益總經(jīng)理此次督辦成立渠道管理中心大概也是看到了這些。對于社會渠道方面的問題我重點提以下建議：對市區(qū)渠道進行全面排查，重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個渠道對應(yīng)一個網(wǎng)格，每一個網(wǎng)格對應(yīng)一個渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。紅旗、衛(wèi)濱、賣場、校園各成立后臺支撐中心，并且各中心管理部門和支撐中心要在同一個地方辦公。增加渠道經(jīng)理人數(shù)，將紅旗、衛(wèi)濱各劃分為7個網(wǎng)格，每個網(wǎng)格配備3名渠道經(jīng)理，賣場配備6名渠道經(jīng)理，校園配備12名渠道經(jīng)理。將各網(wǎng)格的發(fā)展、收入、增長等各項指標(biāo)進行比較，渠道經(jīng)理在競爭中發(fā)展，真正實現(xiàn)人盡其才、按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質(zhì)的同時提高其收入。對于社會渠道，盡量減少中間批卡環(huán)節(jié)。公司對準(zhǔn)渠道實行一對一服務(wù)支撐，將公司政策、傭金、激勵等對渠道逐一培訓(xùn)，將每個月的傭金明細(xì)告知渠道并對其掙錢來源深入分析，我們不僅要教會渠道怎么樣賣卡、怎么樣掙錢，全面提升其單店零售能力。對于渠道做到：跟聯(lián)通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動聽指揮，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓勵所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務(wù)必使渠道老板人盡皆知，而必須讓渠道老板明白：賣聯(lián)通比賣移動掙錢，盡量做到主推聯(lián)通，提高聯(lián)通銷量也就降低移動卡銷量。要盡量避免渠道做批發(fā)，還要經(jīng)常性地對渠道進行營銷培訓(xùn)，整體提高渠道素質(zhì)，形成聯(lián)通渠道遍地開花、到處發(fā)芽的大好局面。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體聯(lián)通人的共同努力下，有了倚天劍又有屠龍刀，三年之內(nèi)趕超移動絕對不是夢！作者：趙春秋2011126