【導(dǎo)讀】截至20xx年7月31日，贛州市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成億元，的項目分布于老城區(qū)，27%的項目分布于站北區(qū)，項目分布于其它郊區(qū)地帶。個贛州房地產(chǎn)市場舞臺上飾演了重要角色。三房戶型中，115～130㎡的戶型占40%，131～145㎡的戶型占52%，146㎡以上的戶型占8%。四房戶型中，140～155㎡的戶型占67%，156～170㎡的戶型占28%，通過具體分析，在已出價格的項目中，均價為20xx～2500元。在20xx元/㎡以下。而“國六條”要真正對贛州樓市產(chǎn)生影響還應(yīng)該是。開發(fā)商在小心翼翼的等待中。期住宅；黃金時代的第2批、第3批地塊項目等等?！?部分樓盤已動工，規(guī)劃方案不受新政影響。項目也有部分別墅正在推出。城市精品社區(qū)，所以對贛州樓市來說，站北區(qū)充滿活力，前景誘人。僅一年左右的時間，站北區(qū)先后出現(xiàn)十來個新開發(fā)房地產(chǎn)項目，其發(fā)展速度是驚人的，不言而喻，競爭也是異常激烈的。且動靜、干濕分區(qū)不明；售價未出。一層為商鋪，其面積較大，二層。少，功能分區(qū)凌亂。

　　

【正文】 盤后期營銷活動的組織采取一些能夠引起消費者共鳴的方式進行，如“ XXX 攝影大賽”、“ XXX健身俱樂部”、“ XXX 游園會”“ XXX 交流酒會”等。 （二）宣傳費用計劃 費用使用范 圍，主要包括： 1）前期媒介制作費 包括戶外廣告牌、效果圖、樓書、宣傳單張等所有銷售資料以及用于場地裝飾的彩旗、條幅等用品的設(shè)計制作費 2）媒介公布費 主要指廣告、報紙、夾報等廣告發(fā)布發(fā)行等有關(guān)費用 3）公關(guān)活動費 如活動的場地租費、單頁派發(fā)的人工費，活動用的服裝、道具、設(shè)備等的租賃費等。 第二章 包裝策略 一、銷售媒介制作 VI系統(tǒng)： 從細部滲透本項目與開發(fā)商的形象，如水杯、名片、環(huán)境導(dǎo)示、車輛等； 樓書： 在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需品，要求突出 項目的檔次感。以表現(xiàn)精品意識和精致生活前景，強調(diào)給客戶的超值感和榮耀感為主要目的；表現(xiàn)上以大量精美圖片為主，輔以簡練、準(zhǔn)確的文字說明；圖片應(yīng)該切合樓盤的形象，精致的同時應(yīng)帶有生活味；平面設(shè)計精美細致，文案構(gòu)思在專業(yè)立場上突出生活理念。 海報、 DM、戶型單頁： 作為項目樓書的補充，通過派發(fā)、夾送、直郵等方式擴大本項目的影響，海報比樓書成本更低，表現(xiàn)的內(nèi)容可以更加靈活、豐富，可以采取 4 開對折，彩頁雙面；定期結(jié)合不同的主題營銷活動制作不同主題的派發(fā)和直郵海報；根據(jù)不同的需要，一般一次印 30005000 份。 展板、墻面噴繪： 售樓處內(nèi)使用，提煉賣點，渲染氣氛，根據(jù)售樓處具體情況安排。 模型： 項目 范圍 /內(nèi)容 比例 要求 項目本體模型 樓體、區(qū)位 1： 100 標(biāo)注項目區(qū)位，樓體采用燈光效果分棟控制 分戶模型 各個戶型 1： 25 材質(zhì)通透，風(fēng)格現(xiàn)代大方，空間寬敞，作為樣板房的一個補充 小區(qū)園林模型 小區(qū)園林綠化 1： 100 細膩豐富的表現(xiàn)環(huán)境的舒適、人性，體現(xiàn)價值感 手提袋 取代文件夾，放置樓書、海報、紙筆、銷售文件，更加符合現(xiàn)代人的出行辦公習(xí)慣。 二、現(xiàn)場包裝 形象墻： 大面積、個性化的形 象墻展示是對消費者多層滲透的一個部分，同時可以吸引“眼球”，擴大項目影響力。 看樓路線： 通風(fēng)、采光良好，柔和色彩的運用，轉(zhuǎn)折處處理，道路中的導(dǎo)示。 售樓處： 接待區(qū)布置正對售樓處入口，方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置，但應(yīng)該保持一定的角度，避免直視，導(dǎo)致客戶不自然； 在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍，接待區(qū)燈光要作特別的處理，考慮天花的懸掛；室內(nèi)燈光要明亮，重點地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展示板、燈箱和背景板等； 主要賣點應(yīng)該有明確的展示，比如 通過展板、模型和圖片等，此外必要的地方應(yīng)該布置小裝飾品和綠色鮮活元素。 樣板房： 戶型占小區(qū)總戶數(shù)比例大、重點推介戶型及難點戶型，方便客戶參觀，能夠有一定的代表性。 第三章 銷售策略 一、入市姿態(tài) 開盤入市是項目營銷中一項重大的戰(zhàn)略性舉措，其姿態(tài)的完備與否，對產(chǎn)品整體形象及銷售進程，有非常重要的影響。只有在姿態(tài)完備，并配合了一定的前期宣傳和有效的銷售組織，才能一炮打響，從而在短期內(nèi)迅速建立起項目的美譽度，縮短品牌建立過程，盡快達成較高的市場占有率。 銷售前提條件 工程形象 銷售工作準(zhǔn)備 銷售人員、 物料準(zhǔn)備 前期營銷工作鋪排 ①完成項目外圍形象的包裝； ① 完成接待中① 取得《商品房預(yù) 售 許 可證》； ① 銷售隊伍的建立、培訓(xùn)、考核、確定； ① 前期產(chǎn)品形象樹立、公關(guān)活動的實施； 心的包裝。 ② 確定按揭銀行、物業(yè)管理公司等相關(guān)合作單位； ③ 確定整體營銷推廣策略，包括：宣傳、價格、推廣、促銷等策略。 ② 在確定廣告公司后，完成全部銷售資料的設(shè)計、印刷和制作工作；完成樓盤現(xiàn)場的準(zhǔn)備和包裝工作，如：售樓外裝修、現(xiàn)場圍墻、宣傳條幅和導(dǎo)視系統(tǒng)等。 ② 前期宣傳鋪墊工作如：報紙、路牌、條幅、燈桿旗等廣告。 開盤時機 如何成功推向市場、樹 立起企業(yè)的品牌形象，開盤時機的選擇也將起著舉足輕重的作用，時機的選擇要綜合考慮銷售的準(zhǔn)備工作進展?fàn)顩r、工程進度、預(yù)售許可證的辦理、傳統(tǒng)銷售旺季的選擇，可以利用節(jié)假日和活動（如春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、房博會等）因素。 建議項目的開盤選擇在 月份，具體時間視情況而定 。 二、入市時機 以 10 月 1 日的“房博會”為契機正式在市場上亮相。 理由： 三、推廣形式 VIP 認購 以交誠意金的方式認購物業(yè)，并領(lǐng)取 VIP 卡，積累有效客戶，試探市場反映，并根據(jù)銷售反饋情況的分析，做出相應(yīng)調(diào)整。 參與房博會 參與房博會， 目的是在良好的銷售氛圍下，引起更多的關(guān)注，降低了千人成本。 四、推廣計劃 第一階段： 營銷準(zhǔn)備期（ 20xx 年 10 月 — 12 月） 第二階段：內(nèi)部認購期（ 20xx 年 1 月 — 20xx 年 3 月） 第三階段：公開發(fā)售期（ 20xx 年 4 月 — 7 月） 第四階段：強銷持續(xù)期（ 20xx 年 810月） 五、促銷措施 六、價格定位 價格控制原則 房地產(chǎn) 營銷最實質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進程，具有重要的作用。 價格控制表現(xiàn)在兩個方面： 一是價格制定控制； 二是價格調(diào)整控制。 A、 價格制定 控制 價格制定是一個敏感而又關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進一步影響到整個項目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。常規(guī)而言，有如下兩種定價方法： ? 成本加成原則 物業(yè)的價格應(yīng)是其開發(fā)成本與一定的比例的利潤之和，如果利潤率低于行業(yè)平均利率或社會性投資平均利率，甚至為零或負數(shù)，即應(yīng)視為投資失敗。 ? 市場比較原則 物業(yè)的價格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要原則，同質(zhì)同價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。就本案而言，對競爭個案做一定的價格 定位分析，將對自身的價格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 B、 價格調(diào)整控制 基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間 價格控制上要嚴(yán)格 避免 三種情況： ? 避 免價格走低 ：房價在 樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 ? 避免價格做空 ：不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 ? 避免缺少價格升值空間 ：銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。 C、 價格調(diào)整控制實施 ? 低開高走： 為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 ? 各階段定價措施 內(nèi)部認購時，價格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。 開盤銷售時，價格“ 小幅” 、“ 頻 ”調(diào)，逐漸升高，通過項 目市場口碑的良性傳遞及物業(yè)不斷的升值來形成市場的追捧。 尾盤銷售時，為了 加快 銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的太高。 基于以上價格制定原則，并結(jié)合市場同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項目銷售定價為： 高層均價： 2100 元 /㎡ 多層均價： 1700 元 /㎡ 總體推售節(jié)奏 由于本項目所在區(qū)域競爭比較激烈，存在較大的銷售任務(wù)，我司建議本項目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價格制定策略把握以下幾點原則： ? 內(nèi)部認購期實行“低開高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢的單位以相對的低價格入市，以此來吸引消費者注意力。用價格的 優(yōu)勢結(jié)合項目自身的高定位特點來獲取市場的追捧，形成項目的高性價比； ? 內(nèi)部認購期對絕對優(yōu)勢單位進行嚴(yán)格銷控，不對外進行銷售； ? 開盤期，結(jié)合認購解籌人氣的爆發(fā)，適時的推出相對優(yōu)勢單位，以烘托市場。相對優(yōu)勢單位價格可結(jié)合當(dāng)時的情況進行針對性上調(diào)； ? 強銷期對以上單位進行整合消化； ? 持銷期不斷推出絕對優(yōu)勢單位來刺激市場，使項目在市場始終保持一定的熱度，并通過價格的不斷調(diào)整，實現(xiàn)利益最大化； ? 尾盤期，結(jié)合促銷活動，對剩余單位進行合理化優(yōu)惠促銷，最終實現(xiàn)完美銷售； 七、付款方式 鑒于迅速回籠項目資金，減少因銀行貸款程序復(fù) 雜而造成的資金回收緩慢，并在市場現(xiàn)有付款方式形成亮點，我司建議付款方式為： A、一次性付款 98 折（全部房款必須于《商品房買賣合同》簽定 5 天內(nèi)全部支付） B、按揭付款無折（首期款于定金交納后三天內(nèi)支付） C、分期付款無折（首期三天內(nèi)必須支付 50%，其余房款可以在 2 月內(nèi)付清） 以上付款方式一方面對資金量充足的客戶起到有效引導(dǎo)作用，另一方面可加速資金回籠的速度，并對部分不愿借貸的客戶形成了吸引。 贛州永全房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 20xx 年 8 月 25日