【正文】 。Lin賽博方舟國際公關(guān)顧問有限公司藝術(shù)總監(jiān)中國設(shè)計師聯(lián)盟房地產(chǎn)視覺常務(wù)理事京港演藝同盟會舞美顧問公關(guān)視覺識別專家六、實操項目回顧售樓處內(nèi)部售樓處夜景 售樓處全景雙拼外立面? 2023年 3月－ 7月， 銷售團(tuán)隊 數(shù)次昆山考察? 2023年 8月， 銷售 團(tuán)隊進(jìn)駐昆山? 2023年 10月底，銷售團(tuán)隊進(jìn)駐現(xiàn)場? 2023年 12月，一期取得銷售許可證? 2023年 1月，開始內(nèi)部認(rèn)購? 2023年 5月，正式公開銷售（一期 120戶）? 2023年 7月，上海售樓處投入使用? 至 2023年 10月 15日，共售出 111戶倚林佳園策劃、銷售記事倚林項目 SWOT分析 項目優(yōu)勢（ Strength）? 本案三面環(huán)水。 300畝私享美湖（唯一性）和千余畝天然景觀湖面。? 毗鄰千年水鄉(xiāng)古鎮(zhèn) —— 錦溪， 2023余年歷史，水資源豐富的原生態(tài)古 鎮(zhèn)，國家 AAAA級旅游景區(qū)、中國民間博物館之鄉(xiāng)。? 優(yōu)美的自然景觀和較完備的生活配套兼具。? 交通較為便捷，到昆山、蘇州、上海。? 優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊的組合（中國建筑設(shè)計研究院上海分院、易蘭亞洲、深圳 開元國際）。? 環(huán)五保湖休閑區(qū)的政府規(guī)劃。 項目劣勢（ Weakness）? 戶型面積偏大。競爭個案中銷售得較好的，面積、總價普遍較小。? 戶型面積配比不夠理想，四種戶型風(fēng)格有些雷同。除露臺和花園 外，沒有贈送的面積，沒有室內(nèi)的車庫，單車位設(shè)計。? 沒有集中的中庭景觀、綠化。? 沒有專門的社區(qū)會所，目前社區(qū)內(nèi)配套：餐廳、釣魚島、酒店。? 批租的 300畝湖面，周邊空地的規(guī)劃目前不明確。? 本案期房銷售，在目前市場上別墅以現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房銷售為主。倚林項目 SWOT分析 　 市場機(jī)會 (opportunity )?07年股市震蕩，房地產(chǎn)市場持續(xù)走熱? 自然景觀和千年古鎮(zhèn)人文相結(jié)合。? 優(yōu)美的外部環(huán)境和便利的生活配套 相結(jié)合。? 是錦溪鎮(zhèn)第一個聯(lián)排 +雙拼的純別墅項目，且緊靠古鎮(zhèn)景區(qū)，該 地塊是錦溪東擴(kuò)的第一線，也得到政府的大力支持。? 錦溪 2023年又拍出兩幅低密度住宅用地，本案占據(jù)先機(jī)，先期開發(fā)。 現(xiàn)在市場大環(huán)境稍有改觀，買氣比夏天明顯回升。倚林項目 SWOT分析 市場威脅 (threats )? 本案屬渡假別墅產(chǎn)品，其購買行為并不是出自剛性的購房需求。 最易受政策打壓影響，買氣對宏觀政策敏感度極高。? 水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)在蘇浙一帶很多，古鎮(zhèn)資源同質(zhì)化嚴(yán)重，且周邊的周莊、同里、角直、烏鎮(zhèn)、南潯、朱家角、西塘等知名度都比錦溪高。? 目前的市場競爭對手不少，后期的市場供應(yīng)量更大。（ “ 浙江時代集團(tuán) ” 、 “ 嘉利 ” 等在淀山湖附近都有大宗的別墅用地儲備）? 宏觀調(diào)控遠(yuǎn)未結(jié)束。上海為首的長三角地區(qū)仍將會是調(diào)控的重點。倚林項目 SWOT分析市場威脅 (threats)?在昆山南部的別墅版塊中，淀山湖邊的親水項目很多。?錦溪當(dāng)?shù)馗挥须A層，買房完全傾向于昆山市城區(qū)。?昆山市區(qū)中產(chǎn)以上階層，極少有投資第二居所。即使購買渡假別 墅，也以市郊和陽澄湖為主，皆有投資性質(zhì)。?周邊將來的開發(fā)量較大，對本案的古鎮(zhèn)資源稀有性淡化，升值潛力 也隨之下降。倚林項目 SWOT分析最初提煉的產(chǎn)品特性關(guān)鍵詞： 近上海 古鎮(zhèn) 300畝內(nèi)湖最初 SLOGAN： 大隱生活美學(xué)最初廣告語： 近上海 /古鎮(zhèn)藝墅 /300畝美湖獨享產(chǎn)品定位： 第二居所 休閑度假 商務(wù) 養(yǎng)生最初的客戶群體與預(yù)估分析： 70%上?？蛻?， 30%昆山、蘇州、臺商最初上海主流客戶描述： 40至 50歲的中產(chǎn)階層、高級白領(lǐng)、私營業(yè)主和公務(wù)人員開始： 主推廣語為 “ 大隱生活美學(xué) ”副標(biāo)題為 “ 近上海 古鎮(zhèn)藝墅 300畝美湖獨享 ”力求居住意境表現(xiàn) 實際應(yīng)用中，發(fā)現(xiàn)在上海周邊地居，務(wù)實的推廣語更有效，修改主標(biāo)題為 “ 漂在水上的房子 ”副標(biāo)題以打低總價為主。后期實踐中調(diào)整 　 對外推廣方面一、前期嘗試以 戶外高炮＋道旗＋昆山少量平面進(jìn)行推廣 （０６年１１月－－０７年５月前，效果不明顯）二、正式銷售前，以 戶外高炮＋道旗＋新民晚報硬廣＋網(wǎng)絡(luò)＋樣板間＋現(xiàn)房實景 （０７年５月后，效果顯著）三、熱銷期，以 新民晚報硬廣為主推方向，配合網(wǎng)絡(luò)及公關(guān)活動 （０７年９月后，銷售進(jìn)入高潮期）四、五一和十一， 上海展會和上海售樓處配合，銷售持續(xù)上升。 至 07年 10月 15日， “ 倚林佳園 ” 項目成交 111套（一期共推 120套，其中除 21套內(nèi)部認(rèn)購?fù)猓?92%的客戶來自上海 ，其他來自于蘇州人、昆山本地人、臺商。 實際成交上海主流客戶描述： 35至 45歲的海歸人員、高級白領(lǐng)、私營業(yè)主和公務(wù)人員。實際成交狀況? 晚報： 27組? 介紹： 27組? 路過： 5組? 展會： 2組? 上海： 83組? 北京： 1組? 蘇州： 4組? 大連： 1組? 深圳： 1組? 昆山： 2組92套成交客戶媒體來源及區(qū)域 （除內(nèi)部認(rèn)購）? 道旗： 26組? 網(wǎng)絡(luò)： 2組? 上海售樓處： 3組111套客戶中：38%客戶（ 41戶）主要用于投資46%的客戶主要用于自?。贻p人度假、老年人常住， 53戶）11%（ 11戶）客戶用于投資或自住兩可，6%（ 6戶）用于商務(wù)招待。購買用途分析46%38%10% 6% 低價入市，規(guī)避風(fēng)險 回籠資金，適時抬價 實際銷售中的定價狀況：較低價入市，在短短 5個月內(nèi)，經(jīng)過 8次不同幅度調(diào)價，促進(jìn)銷售的同時也達(dá)成了原定預(yù)期的銷售均價。最初定價原則目前成交 111套銷售均價： 5528元 /平米。雙拼 58套 ,均價 5861元 /平米 ,主要原因在于位置最好雙拼部分內(nèi)部認(rèn)購 ,部分 最先市場上銷售 ,沒做銷控 ,且價格較低聯(lián)排 53套 ,均價 5105元 /平米 07年 1月：聯(lián)排均價： 4500元 /平米，雙拼均價： 5200元 /平米。07年 10月：聯(lián)排均價： 5800元 /平米，雙拼均價： 7000元 /平米?？們r：由最低 80多萬 /套 110多萬 /套。 實際定價定價原則? 總成果反饋? 售樓處裝修完整（包括上海售樓處） +樣板間落實 +日趨成熟的環(huán)境（包括小區(qū)環(huán)境與周圍環(huán)境） +最具人氣的媒體選擇（新民晚報硬廣、上海樓市為主） + 項目人氣聚高。 銷售猛烈上升個 案倚林佳園? 合作形式：策劃顧問 +代理銷售? 開發(fā)商：北京倚林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司? 建筑規(guī)劃設(shè)計：中國建筑設(shè)計院? 園林景觀：易蘭（亞洲）? 物業(yè)：深圳開元國際? 項目簡介：上海近郊別墅產(chǎn)品。項目總用地共 30萬平米，建筑用地為 15萬平米，水面 20萬平米。業(yè)績： 2023年 11月進(jìn)場， 2023年 5月 1日正式銷售，截止 10月 14日 ，成交 111套?？鞓返膱F(tuán)隊南京中南項目合作形式：一期：策劃顧問，二期：策劃顧問 +代理銷售開發(fā)商：南京中關(guān)村投資開發(fā)有限公司項目簡介：南京江寧區(qū)，規(guī)劃用地 881畝，總建筑面積 65萬平米 。一期中南汽車港 220畝，包括國際汽配用品基地、汽車倉儲物流基地、舊機(jī)動車交易基地、汽車品牌推廣基地及汽車旅游文化基地。二期 660畝，為高檔酒店式公寓 +雙拼、獨棟 別墅。南京中南項目建設(shè)局部整體效果圖主入口南京中南項目修改前修改后南京別墅外觀（ 甲套）修改前修改后南京別墅外觀（ 乙套）修改前修改后南京別墅外觀（ 丙套）修改前修改后南京別墅外觀（ 丁套）? 首開成都武候區(qū)紅牌樓項目? 合作形式：前提土地評估 +產(chǎn)品調(diào)研 +策劃銷售? 項目簡介：項目位于成都市武候區(qū)紅牌樓，占地 82畝，地上建筑面積 22萬平米，地下 4萬平米。住宅立項， 10%商業(yè)。? 開發(fā)商：北京天鴻寶晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司? 項目進(jìn)度 ：前期產(chǎn)品研發(fā)定位階段，預(yù)計 08年 5月正式銷售