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樓盤(pán)項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書(shū)-資料下載頁(yè)

2025-06-01 21:15本頁(yè)面
  

【正文】 滯緩的主要原因有以下幾種: 1)、處于整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售淡季; 2)、由于價(jià)格上漲到一定幅度,高于消費(fèi)者的心理預(yù)期; 3)、由于工程進(jìn)度的滯后; 4)、由于銷(xiāo)售中促銷(xiāo)力度過(guò)小; 5)、由于項(xiàng)目廣告配合的脫節(jié); 6)、由于項(xiàng)目認(rèn)知度達(dá)到一定程 度后產(chǎn)生的慣性心理疲勞。 二、銷(xiāo)售階段突破策略實(shí)施 針對(duì)上面引起項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售滯緩的原因,在此提出以下階段突破策略: 1)、銷(xiāo)量控制法 當(dāng)工程進(jìn)度滯后時(shí),盡量減少實(shí)際銷(xiāo)售量,而在對(duì)外宣傳中可以做技巧上的處理,達(dá)到穩(wěn)住已訂房客戶,減少退房率,促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。 2)、價(jià)格控制法 當(dāng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲到過(guò)高時(shí),可以采取優(yōu)惠、減免等一系列手段,變相 適當(dāng)降低項(xiàng)目?jī)r(jià)格,同時(shí)通過(guò)一些技巧性處理,提升消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)位,從而促進(jìn)銷(xiāo)售。 3)、時(shí)間控制法 盡量在非市場(chǎng)淡季的時(shí)間范圍內(nèi)開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作,加大力度,使銷(xiāo)售 在此期間超額實(shí)現(xiàn),在淡季到來(lái)時(shí),一方面強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛,調(diào)整銷(xiāo)售各方面工作,另一方面可以適當(dāng)采取促銷(xiāo)手段,力爭(zhēng)完成一定銷(xiāo)售。 4)、促銷(xiāo)配合法 在確定是促銷(xiāo)力度過(guò)小,廣告配合脫節(jié)及慣性消費(fèi)心理疲勞帶來(lái)項(xiàng)目銷(xiāo)售滯后時(shí),可以按照促銷(xiāo)計(jì)劃,實(shí)施相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),并加強(qiáng)廣告以促銷(xiāo)宣傳為主的訴求重點(diǎn),通過(guò)促銷(xiāo)手段推動(dòng)銷(xiāo)售增加。 第五部分 尾盤(pán)銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目銷(xiāo)售到最后會(huì)剩余一些戶型單元銷(xiāo)售困難,這些房屋可能是由于價(jià)格過(guò)高,戶型不好,客戶消費(fèi)心理等原因而造成滯銷(xiāo),因此可以考慮通過(guò)以下手段來(lái)實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)的 銷(xiāo)售: 1、 變相降價(jià),通過(guò)加大優(yōu)惠幅度的方式降低房屋價(jià)格,促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 2、 采用試住的促銷(xiāo)手段。 3、 采用購(gòu)買(mǎi)時(shí)贈(zèng)送一定面積的手段進(jìn)行促銷(xiāo)。 4、 采用購(gòu)買(mǎi)時(shí)贈(zèng)送一些配套的手段進(jìn)行促銷(xiāo)。 5、 對(duì)于一些有問(wèn)題的戶型提出切實(shí)可行的修改方案,對(duì)戶型進(jìn)行修改,從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 6、 通過(guò)銷(xiāo)售人員的工作,說(shuō)明和誘導(dǎo)一部份購(gòu)買(mǎi)意向很強(qiáng)的客戶消化尾盤(pán)。 對(duì)以上手段系統(tǒng)地進(jìn)行運(yùn)用,將會(huì)達(dá)到良好效果,實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)的順利銷(xiāo)售。 第六部分 銷(xiāo)售干擾因素及消除 一、銷(xiāo)售部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素及排除: 1. 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部干擾因素: A、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化 水平低,對(duì)項(xiàng)目投資點(diǎn)及投資前景不能很好地進(jìn)行闡述和分析。 這種干擾可以通過(guò)銷(xiāo)售前人員選拔及嚴(yán)格的售前培訓(xùn)來(lái)消除。 B、各部門(mén)各人員對(duì)分工不能完全明確: 在項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作前將工作細(xì)化,明確職責(zé)與分工,并召集各部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行幾次協(xié)調(diào)會(huì)和部門(mén)內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì),做到項(xiàng)目運(yùn)作開(kāi)始時(shí)各部門(mén)分工職責(zé)明確,在項(xiàng)目執(zhí)行中能夠通力協(xié)作。 C、銷(xiāo)售中可能出現(xiàn)的影響在前面已重點(diǎn)分析,在此不再重述。 2. 開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素 開(kāi)發(fā)部門(mén)內(nèi)部干擾因素主要來(lái)自于各部門(mén)的配合,對(duì)規(guī)章制度的遵守程度,及監(jiān)督工作的力度。在銷(xiāo)售開(kāi)始前對(duì)這些可能出現(xiàn)的因素進(jìn) 行分析,做到明確分工,完善制度,加強(qiáng)監(jiān)督,同時(shí)建立良好的控制機(jī)制,這些影響應(yīng)該可以盡量地減小。 二.外部微觀干擾因素及排除: 來(lái)自外部的主要因素是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷(xiāo)策略的變動(dòng)。本項(xiàng)目主要在于樹(shù)立獨(dú)特的項(xiàng)目形象,事實(shí)上在走一條產(chǎn)品差異化的道路。因此在一定程度上可以減少周邊項(xiàng)目及成都市同類(lèi)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的影響,此外可以考慮從以下兩方面采取措施來(lái)減小來(lái)自區(qū)域周邊項(xiàng) 目的競(jìng)爭(zhēng): 占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),加快項(xiàng)目發(fā)售前準(zhǔn)備工作速度,進(jìn)行信息保密,以便實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)與專(zhuān)業(yè)廣告公司大力合作,積極造勢(shì),創(chuàng)造出市場(chǎng)形象強(qiáng)勢(shì),擴(kuò)大 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,提高銷(xiāo)售能力,密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略,迅速地做出對(duì)策,調(diào)整本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案,并著力于新聞媒介的應(yīng)用,這樣可以將對(duì)手影響減小。 三.外部宏觀干擾因素及排除: 外部宏觀干擾因素主要來(lái)源于宏觀經(jīng)濟(jì)政策及經(jīng)濟(jì)變化態(tài)勢(shì),區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策及經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)以及環(huán)境變遷。就國(guó)家整個(gè)政策而言在近一兩年內(nèi)相對(duì)較為穩(wěn)定,不會(huì)出現(xiàn)太大波動(dòng),這使項(xiàng)目具有良好的政策環(huán)境,受到的影響預(yù)計(jì)不會(huì)太大。區(qū)域內(nèi)環(huán)境變動(dòng)的可能性較大,這種影響的消除在前面已經(jīng)詳述,在此不再重述。
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