【導(dǎo)讀】20xx年重慶房地產(chǎn)極度熱鬧，生機(jī)勃勃！——買房的和想買房的人。市場(chǎng)的規(guī)范和管理。和不可售的情況，有效地堵塞了“一女多嫁”的漏洞。20xx年3月，重慶市物價(jià)局。對(duì)重慶市土地價(jià)格和土地級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。商業(yè)用地、住宅用地上漲４５％左右。場(chǎng)門(mén)檻進(jìn)一步提高。經(jīng)營(yíng)性用地一律實(shí)行招投標(biāo)。有人士認(rèn)為，此舉意味著，繼土地儲(chǔ)備、《重慶市城鎮(zhèn)房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例》正式實(shí)施。該條例至少在四個(gè)方。售房交房使用30日之內(nèi)，為購(gòu)房者辦理土地及房屋產(chǎn)權(quán)登記。六條規(guī)定”，以切實(shí)解決辦證難的遺留問(wèn)題。為整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)又一重大舉措。假?gòu)V告、欺詐銷售等問(wèn)題是本次信用檔案系統(tǒng)監(jiān)督的重點(diǎn)。業(yè)管理?xiàng)l例》正式實(shí)施，這是重慶市第一部物業(yè)管理法規(guī)。市建委出臺(tái)條例，規(guī)范房市經(jīng)營(yíng)行為。該條例對(duì)違規(guī)作了明確規(guī)定，從去年以來(lái)，其增幅。隨著重慶市新的區(qū)劃調(diào)整以及直轄市的成立，雙橋區(qū)也迎來(lái)

　　

【正文】 3 促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新 促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項(xiàng)目、不同營(yíng)銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。 本項(xiàng)目是屬于開(kāi)發(fā)期短、資金回籠快的項(xiàng)目，促銷活動(dòng)應(yīng)偏重于高 效率、操作性靈活，因此，確定報(bào)紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報(bào)紙軟性新聞、樓書(shū)、 DM 單為輔，特定時(shí)期發(fā)布針對(duì)性強(qiáng)的專題廣告。車身廣告是本項(xiàng)目重點(diǎn)采用的促銷手段。 現(xiàn)場(chǎng)促銷手段是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的有效服務(wù)、樣板層的參觀及銷售環(huán)境的烘托，促成客戶的購(gòu)買。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對(duì)專業(yè)是必不可少的。 樣板間的設(shè)置是開(kāi)發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)。 4 付款方式的設(shè)計(jì)與導(dǎo)向 策略（略） 5 項(xiàng)目公眾美譽(yù)度控制手段及公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 本項(xiàng)目除進(jìn)行常規(guī)媒體宣傳外，還應(yīng)根據(jù)不同銷售階段、執(zhí)行不同營(yíng)銷策略的需要，組織專項(xiàng)促銷活動(dòng)，以期達(dá)到提升本項(xiàng)目的社會(huì)認(rèn)知度、企業(yè)認(rèn)知度及產(chǎn)品認(rèn)知度。 4 宣傳推廣策略 1 項(xiàng)目廣告宣傳推廣形式與監(jiān)控手段 報(bào)紙廣告：本項(xiàng)目確定《重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)》為首選報(bào)紙媒體。該報(bào)投放信息的有效率高，在消費(fèi)者中已形成最大的信息接收媒體。而作為重慶地區(qū)銷量較大的《重慶晚報(bào)》也需要適量投放。此外，限于軟性廣告的不可重復(fù)，根據(jù)不同需求，還可考慮其他房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)紙 媒體。 各類報(bào)紙投放比例如下表 報(bào)刊名稱 《重慶晨報(bào)》 《重慶晚報(bào)》 《重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)》 《重慶青年報(bào)》 合計(jì) 投放比例 15% 25% 35% 25% 100% 車身廣告：車身廣告效應(yīng)延續(xù)性長(zhǎng)、流動(dòng)性強(qiáng)，在本項(xiàng)目附近的公交車上做車身廣告，有利于在一定區(qū)域（公交車行經(jīng)路線）上提高項(xiàng)目的知名度。車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項(xiàng)目的推廣手段。 電視廣告：重慶衛(wèi)視是重慶地區(qū)收視率最高的電視臺(tái)，是首選。同時(shí)它也是地區(qū)電視臺(tái)收費(fèi)最高的，但是考慮到本項(xiàng)目的區(qū)域性，建議選擇以當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)作宣傳廣告為主。 樓書(shū) 、 DM 單：面向所在地附近的消費(fèi)人群，針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體派發(fā) DM 單。 DM 單批量制作，成本較低，適合促銷期高強(qiáng)度的宣傳攻勢(shì)。 對(duì)各類廣告推廣形成的監(jiān)控，可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時(shí)作出調(diào)整策略。 2 廣告宣傳費(fèi)用及其控制方法與手段 本項(xiàng)目位于雙橋區(qū)，區(qū)域因素較強(qiáng)，項(xiàng)目宣傳費(fèi)用按總銷售額的 %估算。 3 銷售物料的設(shè)計(jì) 銷售物料的設(shè)計(jì)應(yīng)充分體現(xiàn)整體營(yíng)銷理念，是項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的有效宣傳工具。具體包括樓書(shū)、 DM 單、價(jià)目表、戶型模型、現(xiàn)場(chǎng)展板。 樓書(shū)是 將項(xiàng)目較為抽象的理念具體化，通過(guò)平面設(shè)計(jì)向客戶展示。樓書(shū)設(shè)計(jì)最重要的是項(xiàng)目標(biāo)志（ LOGO）設(shè)計(jì)及整體形象表述。 DM 單、價(jià)目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤(pán)的具體信息，在設(shè)計(jì)方面應(yīng)注重清晰、無(wú)誤，通俗易懂，對(duì)一些文字的承諾必須慎重表達(dá)，避免發(fā)生糾紛。價(jià)目表的設(shè)計(jì)可根據(jù)不同銷售階段的促銷手段做調(diào)整，因此，價(jià)目表的有效期必須明確，在保持一定延續(xù)性的基礎(chǔ)上，有合理的解釋空間。 4 媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略 媒體的選擇應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)而確定；不同的推廣時(shí)期的銷售目 標(biāo)不同，媒體選擇的側(cè)重點(diǎn)也不同。 在新聞造勢(shì)期以報(bào)紙新聞為主，車身廣告為輔，目的在于造勢(shì)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期以 DM 單為主，報(bào)紙、車身廣告為輔，目的在于通過(guò)大量的、針對(duì)性極強(qiáng)的派發(fā)單張手段，向市場(chǎng)釋放樓盤(pán)信息，塑造產(chǎn)品形象。進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期則報(bào)紙廣告、車身廣告、電視廣告全面出擊，目的在于全方位的訴求。 5 銷售組織 1 銷售人員組成 設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理 1 人。為銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售全程組織、統(tǒng)籌，并根據(jù)銷售進(jìn)度、市場(chǎng)反饋信息及時(shí)與發(fā)展商溝通并及時(shí)提出相關(guān)對(duì)策。 設(shè)項(xiàng)目銷售主管 1 人。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售樓 部的具體銷售事宜和直接對(duì)銷售人員管理。 設(shè)項(xiàng)目策劃主管 1 人，策劃人員 2 人。負(fù)責(zé)媒體推廣及效果監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、促進(jìn)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施。 設(shè)項(xiàng)目售后服務(wù)主管 1 人，后臺(tái)服務(wù) 1 人。負(fù)責(zé)預(yù)售契約的簽訂，按揭的辦理，及為客戶聯(lián)系發(fā)展商、按揭銀行及物業(yè)管理公司。 2 銷售人員的配備及培訓(xùn)指導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)售樓部設(shè)長(zhǎng)期銷售人員 4 人，促銷期增至 8 人，項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期適當(dāng)增加。 售樓人員素質(zhì)要求： 女性：五官端莊，身高 以上，大學(xué)專科畢業(yè)以上，具有良好的服務(wù)意識(shí)，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有三年以上售樓經(jīng)驗(yàn)。 男性：五 官端莊，身高 以上，大學(xué)?？飘厴I(yè)以上，具有良好的服務(wù)意識(shí)，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有三年以上售樓經(jīng)驗(yàn)。 專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)交易專業(yè)知識(shí)，建筑基本知識(shí)，物業(yè)管理基本知識(shí)，營(yíng)銷技巧，服務(wù)意識(shí)，公司理念，項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)等等。 6 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和節(jié)奏控制 1 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃（略） 2 營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃及資金回收預(yù)測(cè)（略） 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷面臨的重大問(wèn)題的說(shuō)明及對(duì)策 1 開(kāi)發(fā)銷售時(shí)機(jī) 目前重慶房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于上升趨勢(shì)，一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)是，重慶房?jī)r(jià)在一路走高。從 20xx 年以來(lái)，其增幅 一直保持在兩位數(shù)以上。來(lái)自官方的數(shù)據(jù)顯示， 20xx 年秋季房交會(huì)上，重慶主城區(qū)期房成交均價(jià) 2432 元、現(xiàn)房成交價(jià)為 2130 元。與半年前政府召開(kāi)的春季房交會(huì)的數(shù)據(jù)相比，期房每平方米價(jià)格上漲了 259 元（同面積計(jì)算法），增幅為 ％；現(xiàn)房上漲了 250 元，增幅為 ％。本項(xiàng)目應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)盡快開(kāi)發(fā)、盡快銷售，以爭(zhēng)取最佳的開(kāi)發(fā)效益。 2 本項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵 充分利用項(xiàng)目的顯性優(yōu)勢(shì)和隱性優(yōu)勢(shì)，在控制成本的基礎(chǔ)上，提高項(xiàng)目素質(zhì)，調(diào)整好項(xiàng)目的各項(xiàng)配置：在開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷主題上，確立 “品質(zhì)生活 健康從容 ”的概念，并賦予其確切 的內(nèi)容，引導(dǎo)潛在客戶購(gòu)買。以鮮明的主題、真實(shí)的服務(wù)吸引買家。 充分挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，有計(jì)劃、有創(chuàng)意地安排營(yíng)銷組織，嚴(yán)格把好信息傳播渠道和銷售控制兩關(guān)。 3 項(xiàng)目物業(yè)管理 本項(xiàng)目屬單體樓，很有必要強(qiáng)化項(xiàng)目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項(xiàng)目檔次、增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心、促進(jìn)銷售。 4 建筑風(fēng)格 本項(xiàng)目周邊環(huán)境較為成熟，使本項(xiàng)目呈 “鶴立雞群 ”狀態(tài)?？紤]潛在客戶的需求和偏好，以及實(shí)施的可能性，建議項(xiàng)目采用清新、明快、簡(jiǎn) 約的現(xiàn)代建筑風(fēng)格 5 銷售節(jié)奏 綜合考慮樓盤(pán)的各項(xiàng)素質(zhì)，建議本項(xiàng)目均價(jià)為 1558 元 /平方米。推盤(pán)節(jié)奏為新聞造勢(shì)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個(gè)階段。 6“健康居所，綠色家園 ”營(yíng)銷主題的實(shí)施要點(diǎn) 使用綠色建材，強(qiáng)化 “健康家居 ” 配備健康會(huì)所，突出鮮明特色 配合系列廣告宣傳，提供 “軟性 ”健康服務(wù) 7 營(yíng)銷費(fèi)用控制 鑒于本項(xiàng)目規(guī)模較大，但所處區(qū)域位置不太成熟，發(fā)商展在重慶房地產(chǎn)界的知明度又不太高。有必要適當(dāng)增加項(xiàng)目 CI 設(shè)計(jì)和實(shí)施費(fèi)用。項(xiàng)目總體銷費(fèi)用建議為：占總銷售額的 5%，（含中介代理費(fèi)用 %）。 8 售樓部及樣板房選址 鑒于本項(xiàng)目的戶型和景觀特點(diǎn)，建議售樓部 和樣板房的設(shè)置為：售樓部設(shè)在會(huì)所內(nèi)；樣板房設(shè)于別墅、躍層及多層。 針對(duì)目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在本區(qū)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置售樓中心。 9 銷售指導(dǎo)思想 本項(xiàng)目占地面積為 6080 萬(wàn)平方米，總建筑面積近 35398 萬(wàn)平方米，總體上屬小型項(xiàng)目，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮 “短、平、快 ”，以利于資金快速回籠進(jìn)入下一組團(tuán)的開(kāi)發(fā)。建議銷售力量的投入應(yīng)集中，達(dá)到事半功倍的效果。