【正文】 080平方米，為單體高層商住樓，戶型設計，園林綠化、相關配套等受到限制。然而，建筑風格作為建筑范疇的組成部分，其首要因素就是要與周邊環(huán)境產生和諧美的視覺效果。 □ 房屋配置 門、窗：建議選用經中國環(huán)境標志產品認證委員會認證的節(jié)能型產品，窗具有密閉、保溫、隔熱功能；門具有防盜、防火、隔音、保溫功能。 天然氣：安裝設計選位應考慮使用的舒適、方便及美觀。開盤的時候以一個比周邊項目較有優(yōu)勢的價格打入市場，隨著工程進度和銷售情況的進展逐步抬高價格。目標客戶區(qū)域構成 來自區(qū)域 所占比例 渝中區(qū) 5% 南岸區(qū) 5% 巴南區(qū) 5% 雙橋區(qū) 70% 九龍坡區(qū) 10% 其他區(qū) 5% 2． 3． 2 目標顧客群組成成份的分析與判斷 職業(yè)構成 所占比例 購房目的 民營、私企老板、個體戶 30％ 投資、改善居住環(huán)境 高級白領 25％ 投資、改善居住環(huán)境 機關單位中高層管理者 10％ 投資、自住 自由職業(yè)者（ SOHO） 10％ 改善居住環(huán)境 離退休人員 5％ 改善居住環(huán)境 其他 10％ 投資、改善居住環(huán)境 2． 3． 3 目標顧客群的消費層次設定 職業(yè)構成 購買戶型 購買能力（萬元） 民營、私企老板、個體戶 大戶型及中小戶型公寓 2540 高級白領 80130 1220 機關單位中高層管理者 80130 1220 自由職業(yè)者（ SOHO） 80110 1218 離退休人員 60110 8— 18 其他 80200 1230 2． 3． 4 目標顧客群的消費心理分析 □ 民營、私企老板、個體戶： 這類買家主要是附近區(qū)域經商人士，平常在周邊消費較多，具強烈的區(qū)域情緒，加之目前手頭資金充裕，有能力投資物業(yè)，希望改變目前居住環(huán)境或增大居住面積。這部分人付款方式普遍采取銀行按揭，希望裝修一次到位，最希望開發(fā)商提供套餐裝修方式供其選擇。他們購買的首要因素是周邊生活配套成熟、完善，價格和戶型是其購買決策的重要決定因素。 2． 4． 2 銷售指導思想 □ 若開發(fā)商希望盡快回籠資金，建議設置內部認購期，以低價入市，推出“低價精品房” —— 即總價低、首付低的高級實用住宅，先聲奪人，達到盡快回收獎金的目的。堅持“以快打慢”營銷思路，加快工程和銷售進度，搶占市場先機。 廣告宣傳主題語： 感受品質生活 尊享健康從容 3 差異化的競爭策略 確定本項目的目標市場： 目標市場 特點 購買方式 面積（㎡） 所占比例 二次置業(yè)投資者 有余錢，持幣觀望，選擇方向未定，不急住 按揭出租，用租金供樓 100 以內 10%15% 豪客 沖“景”而來，注重享受，無供樓壓力。 d) 對白領打工階層：首期付款輕松，戶型選擇多樣化。 建議：充分挖掘項目固有賣點和優(yōu)勢，揚長避短，樹立產品優(yōu)勢是構造項目核心競爭力的重要因素。 實用型的買家：價格可作小幅折讓（在原有購房打折基礎上），例如送家庭保險、免息貸款裝修，舊業(yè)主介紹費等，形式可多樣。 4． 3 結合營銷主題的賣點設計 本項目的營銷主題是：健康居所，綠色家園。 噪音整治：臨街的窗設隔音玻璃，亦是綠色建材。因此，為了適應這一商業(yè)潮流，商業(yè)業(yè)態(tài)的主流已經向多功能一體化發(fā)展。 2． 第二主力百貨店：選擇類似國美電器類型公司，面積在 20xx 平方米左右（商業(yè)第一層）。 6． 本地名牌，個體店，每間面積在 2050 平方米，約 30 間，共1500 平方米（商業(yè)一層或二層）。 營銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營銷領域的具體表現(xiàn)；強調優(yōu)勢，淡化劣勢，把對產品性質的改造、市場信息的正確選擇及產品投放市場的時機選擇，用科學的市場競爭法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體 —— 創(chuàng)新體系。用“看不見的手”去把握市場供求關系，實現(xiàn)項目投入少產出大，是實現(xiàn)項目核心競爭力的 最終目的。 銷售策略 —— 對市場、特別是消費者市場的真實把握，實施一系列宣傳推廣措施。 服務、管理創(chuàng)新體系：以人為本，營造健康家園，突出其實用性和現(xiàn)實性。所以，創(chuàng)新和風險恰是 在“看不見的手”這一市場杠桿調節(jié)下的矛盾統(tǒng)一體。 ② 創(chuàng)新程度越高，其操作難度越大，失敗的風險性也越大。重慶欣潤房地產開發(fā)有限公司和 “安特 ?鴻程酈景 ”均為重慶房地產市場的新軍，因此，強化企業(yè)的 CI 設計更顯重要。 ② 行為識別（ Behavior Identity,簡稱 BI）。 我方認為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結合本地塊的特點，充分利用本項目地理位置 優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導 “新世紀、新生活 ”。 周邊環(huán)境整治：本項目周邊建筑多數(shù)為知名建筑物，在一定程度上影響了本項目的營銷主題的塑造。 由于本項目的預售 期從內部認購開始，因此，現(xiàn)場售樓部的服務、展示功能極為重要。 展示區(qū)：本項目設置一個 “綠色建材 ”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項目所選用 “綠色建材 ”的材質說明、樣品陳列及應用說明， 通過公眾對 “綠色建材 ”的逐步認識，將本項目 “品質生活 健康從容 ”的品牌理念深入人心。 2 價格策略 1 項目的總控制均價 由前面詳盡的市場調研，可得出結論：項目附近的樓盤，高層均價為1680 元 /平方米。 2. 低層周圍景觀較差，能看到整個小區(qū)景色為佳。 5 不同市場條件下價格調整策略與手段 以低價吸引目標市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使 “安特 ?鴻程酈景 ”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。 跟著市場的感覺走，及時調整戰(zhàn)略部署。差異化的產品，差異化的服務，差異化的人員，差異化的形象勢必鑄就差異化的整合。團隊的力量將在本項目中表現(xiàn)得淋漓盡致。 “定時 ”指現(xiàn)場銷售人員進行每日記錄，銷售主管每周提交周記報告，項目負責人每月提交銷售情況小結。 本項目是屬于開發(fā)期短、資金回籠快的項目，促銷活動應偏重于高 效率、操作性靈活，因此，確定報紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報紙軟性新聞、樓書、 DM 單為輔，特定時期發(fā)布針對性強的專題廣告。 樣板間的設置是開發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)。而作為重慶地區(qū)銷量較大的《重慶晚報》也需要適量投放。 電視廣告：重慶衛(wèi)視是重慶地區(qū)收視率最高的電視臺，是首選。 對各類廣告推廣形成的監(jiān)控，可通過現(xiàn)場銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時作出調整策略。 樓書是 將項目較為抽象的理念具體化，通過平面設計向客戶展示。 4 媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略 媒體的選擇應根據項目的市場定位，針對目標客戶的特點而確定；不同的推廣時期的銷售目 標不同，媒體選擇的側重點也不同。 5 銷售組織 1 銷售人員組成 設項目經理 1 人。負責現(xiàn)場售樓 部的具體銷售事宜和直接對銷售人員管理。負責預售契約的簽訂，按揭的辦理，及為客戶聯(lián)系發(fā)展商、按揭銀行及物業(yè)管理公司。 專業(yè)培訓內容：房地產交易專業(yè)知識，建筑基本知識，物業(yè)管理基本知識，營銷技巧，服務意識，公司理念，項目相關知識等等。與半年前政府召開的春季房交會的數(shù)據相比，期房每平方米價格上漲了 259 元（同面積計算法），增幅為 ％；現(xiàn)房上漲了 250 元，增幅為 ％。 充分挖掘項目賣點，有計劃、有創(chuàng)意地安排營銷組織，嚴格把好信息傳播渠道和銷售控制兩關。推盤節(jié)奏為新聞造勢、內部認購、準現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個階段。 8 售樓部及樣板房選址 鑒于本項目的戶型和景觀特點，建議售樓部 和樣板房的設置為：售樓部設在會所內；樣板房設于別墅、躍層及多層。