【導讀】★市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；　　★要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；　　★注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；　　★積極推行革新，其程度與效果成正比；　　★在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。目前,我國中小民營企業(yè)的生存和發(fā)展受困于缺乏企業(yè)的構思，市場營銷計劃及正確的市場營銷策略分析,沒有好的營銷策略已成為我國中小民營企業(yè)的問題。戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠發(fā)展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規(guī)劃。、熟悉市場營銷的要求，收集、學習有關材料、擬定大綱。在競爭日趨激烈的時代，這一任務的重要性不言而喻。

　　

【正文】 服務于最終客戶。百事可樂曾特別為消費者設計了一款馬年春節(jié)限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時還把祝你百事可樂也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規(guī)格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。（2）管理：針對經銷商，百事可樂主要采價格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價在各競爭品牌中最低，具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅游、季度抽獎、VCD獎勵等活動。針對業(yè)務員，百事可樂采用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業(yè)務人員的獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，并提供一定的福利獎勵。（3）重點突破的銷售策略：根據新生代市場監(jiān)測機構實施的、中國市場與媒體研究（CMMS）的連續(xù)監(jiān)測，可口可樂憑借其拉網式的市場攻略，全國布網，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數與可樂消費者總數之比）一直遙遙領先于百事可樂。1999年、％和85％，％％.但仔細分析我們會發(fā)現，百事可樂市場滲透率的增長略高于可口可樂，％，％針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。4．1．5網絡營銷百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標志和年輕的藍色。百事可樂的網絡營銷策略，具體體現以下三個方面：（1） 媒介策略——與Yahoo攜手2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網絡推廣合作；在音樂站點，；同時還涉足于體育類網站，、美國棒球聯(lián)盟等。網絡廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網絡廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至當年11月。（2）創(chuàng)意策略——推崇激情。比之余可口可樂的傳統(tǒng)廣告，百事可樂的網絡廣告較為活潑，無論是畫面構圖，還是動畫運用，都傳達著一種“酷”的感覺。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。馬丁、小甜甜布萊妮和樂隊Weezer先后出現在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網絡廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。2001年中國申奧成功，百事可樂的網絡廣告獨具匠心，氣勢非凡的畫面采用了有動感的水珠，傳達出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產品聯(lián)系在一起，并與其他宣傳高度一致。（3）競爭策略——針鋒相對①體育角逐?？煽诳蓸纺玫搅硕瑠W會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。在中文網站設有百事足球世界、精彩足球，包括2001年百事可樂足球聯(lián)賽、百事全能挑戰(zhàn)足球賽、百事預祝十強賽中國足球超越夢想等等。②音樂角逐。這是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、竟投場等等。③活動角逐：這是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機會之一。例如，百事在網上發(fā)動網民投票評選百事可樂最佳電視廣告片等等。案例2：“腦白金”是如何給其產品定位的通過市場調研和分析，腦白金走了“追蹤消費”這條道路。腦白金主要目標市場是中老年人，把握了中老年人“年輕態(tài)”的心理需求。睡眠與腸道問題一直是困擾中老年人的難題，而市場上針對這些癥狀的藥品大多有副作用，而腦白金利用現代科學成果“松果體素”的研究，將科技轉化為自己的產品。在中國這個“禮儀”之邦，送禮是中國人的一個情節(jié)，主打禮品定位，為腦白金創(chuàng)造了不小的營業(yè)額。4．2．1 “腦白金”運用的定位手法（1）問題定位：保健品行業(yè)市場低迷不振，虛假廣告，夸大其辭的功效訴求已不是王道。從消費者立場出發(fā)，一切以消費者為中心，設立系列軟文策略，讓消費者逐漸對腦白金建立起信任。（2） 產品特色定位：腦白金送禮的定位，使人一送禮就想到腦白金，在保健產品方面，送禮二字幾乎等同于腦白金。（3） 使用者類型定位：腦白金主要目標市場是中老年人。睡眠與腸道問題一直是困擾中老年人的難題，“年輕態(tài)”是中老年人的心理需求，而腦白金又沒有很大的副作用。腦白金正抓住了這一點，穩(wěn)定了目標市場。價格定位：腦白金定位走的是城市化路線，而且僅限于大中城市。腦白金在富裕地區(qū)銷量遠遠大于非富裕地區(qū)，消費偏高。4．2．2“腦白金”采取的營銷策略（1）產品策略腦白金的主要成分是“松果體素”，適當補充松果體素，可以防止老化、保持精神狀態(tài)更可改善睡眠、增強扺抗力和支持人體的免疫系統(tǒng)的功效。關于松果體素的專業(yè)書籍與論文支持，為腦白金提供了許多重要科學依據。而且腦白金的命名命名直觀易記，朗朗上口，有本土化味道。市場策略腦白金是一種保健品，而不是藥品，這就使人們看到它的作用，而忽視了它可能存在的副作用。腦白金主要目標市場是中老年人，“年輕態(tài)”的概念吸引著中青老年人的眼光。（2）軟文策略腦白金通過建立一套軟文體系，打開了市場，行之有效。軟文策略也是腦白金營銷策劃的核心。用科學的成果，一系列的故事來建立消費者對它的信任。軟文策略，幫助腦白金取得了巨大的成功。（3）本土策略雖然用了洋人裝扮的老公公和老奶奶作為廣告了主角，可是它的廣告語，廣告畫面的肢體語言都體現了一個“土”字。富有本土化味道的腦白金，貼近廣大老百姓的思想潮流，一下子就使腦白金成功地打入了保健產品的市場。 以上兩個案例分別從正反兩方面揭示了企業(yè)營銷策略的推廣方式抓住了客戶的心理。案例1中：百事可樂的網絡營銷及策略啟迪我們：第一，日常消費品的網絡營銷廣告應當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設法利用網絡營銷廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動內在的連續(xù)性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。案例2中：“腦白金”采取的營銷策略啟迪我們：抓住消費者的心理，年輕態(tài)”的概念吸引著中青老年人的眼光。用科學的成果，一系列的故事來建立消費者對它的信任。軟文策略，幫助腦白金取得了巨大的成功。 第5章 結論我國的企業(yè)都有一個共同的問題，就是企業(yè)市場營銷觀念參差不齊，、營銷的專業(yè)化程度較低等不良情況。實施渠道營銷策略、網絡營銷策略、變化多端的營銷。在市場環(huán)境變化多端，競爭日趨激烈，消費者理智越來越成熟的情況下，要贏得消費者的競爭優(yōu)勢，就必須在變化的環(huán)境中變革營銷模式，并靈活使用具有創(chuàng)造性的營銷手段。企業(yè)目前所要面對的是更為激烈的國際競爭。在我國，市場營銷觀念的落后嚴重阻礙著企業(yè)的發(fā)展，而多樣化的營銷策略及B2B的發(fā)展風生水起，給了那些停滯不前的去也是一個很好的道路，利用網絡營銷擴大渠道，采用直復營銷降低成本，而殊途同歸的目的剛是提升銷售，提高利潤。致 謝從論文選題到搜集資料，從寫稿到反復修改，期間經歷了喜悅、聒噪、痛苦和彷徨，在寫作論文的過程中心情是如此復雜。 我要感謝，非常感謝我的導師XXX老師。他為人隨和熱情，治學嚴謹細心。在電話指導中他總是能像知心朋友一樣熱情地給予我解決問題的思路，在論文的寫作和措辭等方面他也總會以“專業(yè)標準”嚴格要求你，讓我多去看看別人的論文并提取精華。李老師始終認真負責地給予我深刻而細致地指導，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。正是李老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝李老師。我要感謝，非常感謝我的父母，在百忙之中抽出時間幫助我搜集文獻資料，幫助我理清論文寫作思路，對我的論文提出了諸多寶貴的意見和建議。并且他們對我堅定無私地支持關心，是我一直走下去的最大動力。 參考文獻[1] 靳醫(yī)兵. 知識經濟與服務營銷[J]. 商業(yè)經濟文薈 , 2001,(01) [2] 何振亮. 為什么服務營銷不足?[J]. 經營管理者 , 2005,(05) [3] 錢紅. 服務營銷與企業(yè)競爭[J]. 云南民族學院學報(哲學社會科學版) , 1997,(02) [4] 郭箐楠, 敖楚斌. 營銷新趨勢:服務營銷[J]. 科技與管理 , 2001,(03) [5] 陳曄, 苗澤華. 服務營銷是市場利器[J]. 經濟論壇 , 2001,(07) [6] 陳祝平. 論開展對服務營銷的研究[J]. 財經研究 , 1993, (04) [7] 姚作為. 透視服務營銷的分析框架[J]. 南方經濟 , 2005,(03) [8] 宋潤生. 論汽車服務營銷的理念[J]. 深圳職業(yè)技術學院學報 , 2003,(02) [9] 虞晶. 服務營銷之我見[J]. 科技情報開發(fā)與經濟 , 2005,(04) [10] 俞利軍. 從吃說起——服務營銷面面觀[J]. 網際商務 , 2001,(Z1)