【導(dǎo)讀】十多年來(lái)，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入。中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以“自動(dòng)清潔、解放勞力”。為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。公司已通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。與國(guó)際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追。所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種社會(huì)約束力量。能帶來(lái)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生威脅的各種力量。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)，受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。年化的加重，國(guó)民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，經(jīng)濟(jì)因素是實(shí)現(xiàn)需求的重要因素，沒(méi)有一定的購(gòu)買(mǎi)能力不能形成需求，

　　

【正文】 得最近或即時(shí)的信息、難以給出沒(méi)有錯(cuò)誤的產(chǎn)品配置。 項(xiàng)目小組還應(yīng)該對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行了解和研究，如顧客如何對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估、選擇廠商、評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格，并對(duì)流程進(jìn)行審視，找出是哪些環(huán)節(jié)阻礙了潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如對(duì)顧客的要求的回復(fù)速度過(guò)慢、給出的建議不完全、售后服務(wù)不良等。 找出了流程中的問(wèn)題后，分析其原因，如為什么在發(fā)現(xiàn)潛在客戶、向其提供服務(wù)之間要有很多天時(shí)間；為什么企業(yè)內(nèi)部終止一個(gè)自定義碼要花一個(gè)星期的時(shí)間；為什么銷售人員不能獲得關(guān)鍵的客戶支持?jǐn)?shù)據(jù)。還要分析這些問(wèn)題繼續(xù)存在所造成的損害。 通過(guò)這些工作，項(xiàng)目小組發(fā)現(xiàn)了要解決的問(wèn)題，而且可以在項(xiàng)目實(shí)施后，把那時(shí)的狀況與這時(shí)的狀況相比較，看是否有所改觀。 2. 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 成功的 CRM 項(xiàng)目都有一個(gè)行政上的項(xiàng)目支持者，他們的主要任務(wù)是確保本公司或本部門(mén)在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)上能有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。 高層領(lǐng)導(dǎo)的主要作用體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，他為改造計(jì)劃設(shè)定明確的目標(biāo)，如提高銷售收入 20%、提高利潤(rùn) 1%、 減少銷售周期 1/加快產(chǎn)品的升級(jí)換代速度一倍等。其次，他意識(shí)到目標(biāo)的設(shè)定是從上到下的，然而達(dá)到這個(gè)目標(biāo)則要從底層做起。他向改造團(tuán)隊(duì)提供為達(dá)到設(shè)定目標(biāo)提供解決方案所必需的時(shí)間、財(cái)力和其它資源，接著努力為實(shí)施這種改造策略爭(zhēng)取資金、人力等。最后，他要確保企業(yè)上下認(rèn)識(shí)到上馬這樣一個(gè)工程對(duì)企業(yè)的生存的重要性，并在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他激勵(lì)員工解決這個(gè)問(wèn)題而不是猶豫不決。 如果缺少了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會(huì)完成，會(huì)完成一些小流程的重新設(shè)計(jì)，可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)和設(shè)備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進(jìn)的可能性很低。 CRM 更多 地是關(guān)于營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的優(yōu)化，而不僅僅是關(guān)于營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的自動(dòng)化。當(dāng) CRM 涉及到跨業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)時(shí)，為了保證公司范圍的改進(jìn)，這樣的一個(gè)行政領(lǐng)導(dǎo)的支持是必須的。 3. 組織良好的團(tuán)隊(duì) CRM 的實(shí)施隊(duì)伍應(yīng)該在四個(gè)方面有較強(qiáng)的能力。首先是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，因?yàn)?CRM 并不是使得企業(yè)在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個(gè)環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。這需要企業(yè)對(duì)其流程的關(guān)鍵部分自愿進(jìn)行改造，這需要小組中有對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀不滿意的人，他們會(huì)研究企業(yè)的流程為什么是這樣的，并在合適的時(shí)間和合適的地方對(duì)流程進(jìn)行改變。 其次是系 統(tǒng)的客戶化，不論企業(yè)選擇了哪種解決方案，一定程度的客戶化工作經(jīng)常是需要的。作為一個(gè)新興的市場(chǎng)，大部分 CRM 產(chǎn)品都應(yīng)用了最新的技術(shù)。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的工作流程對(duì) CRM 工具進(jìn)行修改，這對(duì)獲得最終用戶的接受是很關(guān)鍵的，并且需要對(duì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)環(huán)境很熟悉的人加入 CRM 的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。系統(tǒng)的集成化因素也很重要，特別對(duì)那些打算支持移動(dòng)用戶的企業(yè)更是如此。第三個(gè)方面是對(duì) IT 部門(mén)的要求，如 網(wǎng)絡(luò) 大小的合理設(shè)計(jì)、對(duì)用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。 最后，實(shí)施 CRM 系統(tǒng)需要用戶改變工作的方式，這需要實(shí)施小組具有改變管理方式的技能，給企業(yè)提供桌面幫助。這兩點(diǎn)對(duì)于幫助用戶適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。 對(duì)這四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估后，如果發(fā)現(xiàn)某一個(gè)環(huán)節(jié)比較薄弱，就應(yīng)該從別的部門(mén)、咨詢公司等尋找新的人員加入小組，充實(shí)這一方面的力量，從而保證小組能實(shí)施復(fù)雜的 CRM 項(xiàng) 目。 4. 技術(shù)的靈活運(yùn)用 如果在一個(gè)企業(yè)中，它的銷售員或服務(wù)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)很難與總部建立聯(lián)系，這個(gè)企業(yè)很可能選擇機(jī)會(huì)管理功能。如果企業(yè)處理訂單時(shí)的出錯(cuò)率很高，他很可能選擇配置器功能。如果銷售管理部門(mén)想減少新銷售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇營(yíng)銷百科全書(shū)功能。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程中存在的問(wèn)題來(lái)選擇合適的技術(shù)，而不是調(diào)整流程來(lái)適應(yīng)技術(shù)要求。 雖然很多企業(yè)的 CRM 的實(shí)施是從單個(gè)部門(mén)（如營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)銷售或客戶服務(wù)）開(kāi)始的，但在選擇技術(shù)時(shí)要重視其靈活性和可擴(kuò)展性，以滿足未來(lái)的擴(kuò)展需要。因?yàn)槠髽I(yè) 要把企業(yè)內(nèi)的所有用戶集中到一個(gè)系統(tǒng)中，使得每個(gè)員工都能得到完成工作所需的客戶信息，所以項(xiàng)目初期選擇的技術(shù)要比初期所需要的技術(shù)復(fù)雜，這樣才能滿足未來(lái)成長(zhǎng)的需要。 對(duì) CRM 工具進(jìn)行評(píng)估時(shí)，不僅要明白該產(chǎn)品能完成什么工作，而且要重視該產(chǎn)品的工作機(jī)理。應(yīng)該弄清 軟件 商所編寫(xiě)的程序的系統(tǒng)框架，并根據(jù)自己的信息系統(tǒng)規(guī)劃來(lái)選擇合適的解決方案。 5. 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個(gè)部分的集成對(duì) CRM 的成功也很 重要。 CRM的效率和有效性的獲得有一個(gè)過(guò)程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。 實(shí)踐證明，為了獲得用戶對(duì)項(xiàng)目的支持， CRM 小組首先要解決終端用戶問(wèn)題，初始重點(diǎn)是營(yíng)銷、銷售和服務(wù)流程所存在的問(wèn)題。 下一步是提高企業(yè)的有效性，把前臺(tái)和后臺(tái)的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，這樣企業(yè)內(nèi) 的每個(gè)人都可以得到與客戶相關(guān)的信息，還可以把這些信息送到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，進(jìn)行銷售和營(yíng)銷趨勢(shì)分析。 八、銷售計(jì)劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計(jì)劃） （一）銷售目標(biāo) 2020 年，在全 國(guó)各各地業(yè)務(wù)員的共同努力之下，藍(lán)月亮取得了輝煌的成績(jī)，全國(guó)各地銷量達(dá)到 22 億元，市場(chǎng)份額達(dá)到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領(lǐng)頭軍。展望未來(lái)， 2020 年對(duì)于藍(lán)月亮而言，將會(huì)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的時(shí)光。具體而言， 2020 年藍(lán)月亮的銷售目標(biāo)主要有以下幾點(diǎn) : 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)平衡發(fā)展； 注重客戶服務(wù)與管理，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，挖掘潛在客戶； 注重基于信息化網(wǎng)絡(luò)化的流程管理； 注重對(duì)促銷費(fèi)用的管理； 加強(qiáng)完善門(mén)店信息。 （二） 銷售預(yù)測(cè) 銷售額同比增長(zhǎng) 20%左右，將達(dá)到近 26 億元的銷售額； 重點(diǎn)產(chǎn) 品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率將達(dá)到 58%； 新產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到 15%以上； 力爭(zhēng)將企業(yè)的市場(chǎng)占有率突破到 50%。 （本預(yù)測(cè)是基于 2020 年的銷售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷售配額 表 81：產(chǎn)品配額表 單位：億元 產(chǎn)品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 個(gè)人護(hù)理類 18% 20% 2 22% 20% 衣物護(hù)理類 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護(hù)理類 25% 27% 28% 2 28% 合 計(jì) 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷售額 增長(zhǎng)率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計(jì) 26 （四） 銷售預(yù)算 總活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 各類活動(dòng)的總費(fèi)用控制在： 1000 萬(wàn)元以內(nèi) 預(yù)算分解： A、媒體廣告預(yù)算： 表 83 ： 2020年藍(lán)月亮媒體廣告預(yù)算 項(xiàng) 目 金 額 策劃費(fèi)（１５％標(biāo)準(zhǔn)） 13萬(wàn) 創(chuàng)意 、 制作費(fèi)（平面） 20萬(wàn) 電視 雜志 20萬(wàn) 戶外廣告 60萬(wàn) 合計(jì) B、主題促銷預(yù)算： 主題促銷的費(fèi)用主要集中在媒體傳播費(fèi)用、執(zhí)行組織的經(jīng)費(fèi)上。 一個(gè)全國(guó)性的主題促銷，如果有電視、報(bào)紙、電臺(tái)以及地面的宣傳資料（大約在 20 萬(wàn)元）。 C、造勢(shì)活動(dòng)預(yù)算： ①促銷品、禮品、宣傳用品為一次性費(fèi)用約： 萬(wàn)元。 ②獎(jiǎng)品（購(gòu)買(mǎi)或設(shè)計(jì)）： ～ 2 萬(wàn)元。 ③主持人、演出人員、輔助人員費(fèi)用約 : 5 萬(wàn)元即： 萬(wàn)元 /每天。 ④場(chǎng)租費(fèi)：以實(shí)際談判結(jié)果為準(zhǔn)，各地區(qū)場(chǎng)租費(fèi)大約共計(jì) :1618 萬(wàn)元。 ⑤四項(xiàng)合計(jì)共： 26～ 28 萬(wàn)元。 公司將預(yù)加 15%公司毛利率，所以活動(dòng)總費(fèi)用 = 30～ 33 萬(wàn)元。 D、七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 表 84 ：七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 地區(qū) 員工人數(shù) 平均工資 地區(qū)工資合計(jì) 華東地區(qū) 23 1200 27600元 華南地區(qū) 13 1200 15600元 華中地區(qū) 10 1100 11000元 華北（含東北三大城市） 20 1200 24000元 西南（含西北） 15 1000 15000元 合計(jì) 81 93200元