【導讀】十多年來，藍月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術融入。中國人的生活，致力提升國人的生活品質。藍月亮以“自動清潔、解放勞力”。為宗旨，塑造了品牌獨具的“高效、輕松、保護”的鮮明個性。術和優(yōu)秀的品質，產品廣泛進入了中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。公司已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產品的質量穩(wěn)定提供了進一步的保障。始終以消費需求為導向，在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質提高盡力，藍月亮人，追。所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場營銷活動的各種社會約束力量。能帶來對企業(yè)營銷活動產生威脅的各種力量。其中對藍月亮影響最大的有人口增長，人口年齡結構，受教育程度和人口地理遷徙這四個因素。年化的加重，國民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，經濟因素是實現(xiàn)需求的重要因素，沒有一定的購買能力不能形成需求，

　　

【正文】 得最近或即時的信息、難以給出沒有錯誤的產品配置。 項目小組還應該對顧客購買產品的過程進行了解和研究，如顧客如何對各種產品進行評估、選擇廠商、評估產品價格，并對流程進行審視，找出是哪些環(huán)節(jié)阻礙了潛在的顧客購買產品，如對顧客的要求的回復速度過慢、給出的建議不完全、售后服務不良等。 找出了流程中的問題后，分析其原因，如為什么在發(fā)現(xiàn)潛在客戶、向其提供服務之間要有很多天時間；為什么企業(yè)內部終止一個自定義碼要花一個星期的時間；為什么銷售人員不能獲得關鍵的客戶支持數(shù)據(jù)。還要分析這些問題繼續(xù)存在所造成的損害。 通過這些工作，項目小組發(fā)現(xiàn)了要解決的問題，而且可以在項目實施后，把那時的狀況與這時的狀況相比較，看是否有所改觀。 2. 高層領導的支持 成功的 CRM 項目都有一個行政上的項目支持者，他們的主要任務是確保本公司或本部門在日趨復雜的市場上能有效地參與競爭。 高層領導的主要作用體現(xiàn)在三個方面。首先，他為改造計劃設定明確的目標，如提高銷售收入 20%、提高利潤 1%、 減少銷售周期 1/加快產品的升級換代速度一倍等。其次，他意識到目標的設定是從上到下的，然而達到這個目標則要從底層做起。他向改造團隊提供為達到設定目標提供解決方案所必需的時間、財力和其它資源，接著努力為實施這種改造策略爭取資金、人力等。最后，他要確保企業(yè)上下認識到上馬這樣一個工程對企業(yè)的生存的重要性，并在項目出現(xiàn)問題時，他激勵員工解決這個問題而不是猶豫不決。 如果缺少了高層領導的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會完成，會完成一些小流程的重新設計，可能會購買技術和設備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進的可能性很低。 CRM 更多 地是關于營銷、銷售和服務的優(yōu)化，而不僅僅是關于營銷、銷售和服務的自動化。當 CRM 涉及到跨業(yè)務部門業(yè)務時，為了保證公司范圍的改進，這樣的一個行政領導的支持是必須的。 3. 組織良好的團隊 CRM 的實施隊伍應該在四個方面有較強的能力。首先是企業(yè)業(yè)務流程的重組，因為 CRM 并不是使得企業(yè)在每個業(yè)務環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。這需要企業(yè)對其流程的關鍵部分自愿進行改造，這需要小組中有對企業(yè)現(xiàn)狀不滿意的人，他們會研究企業(yè)的流程為什么是這樣的，并在合適的時間和合適的地方對流程進行改變。 其次是系 統(tǒng)的客戶化，不論企業(yè)選擇了哪種解決方案，一定程度的客戶化工作經常是需要的。作為一個新興的市場，大部分 CRM 產品都應用了最新的技術。應該根據(jù)企業(yè)的工作流程對 CRM 工具進行修改，這對獲得最終用戶的接受是很關鍵的，并且需要對系統(tǒng)的設計環(huán)境很熟悉的人加入 CRM 的實施團隊。系統(tǒng)的集成化因素也很重要，特別對那些打算支持移動用戶的企業(yè)更是如此。第三個方面是對 IT 部門的要求，如 網(wǎng)絡 大小的合理設計、對用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。 最后，實施 CRM 系統(tǒng)需要用戶改變工作的方式，這需要實施小組具有改變管理方式的技能，給企業(yè)提供桌面幫助。這兩點對于幫助用戶適應和接受新的業(yè)務流程是很重要的。 對這四個方面進行評估后，如果發(fā)現(xiàn)某一個環(huán)節(jié)比較薄弱，就應該從別的部門、咨詢公司等尋找新的人員加入小組，充實這一方面的力量，從而保證小組能實施復雜的 CRM 項 目。 4. 技術的靈活運用 如果在一個企業(yè)中，它的銷售員或服務工程師在現(xiàn)場工作時很難與總部建立聯(lián)系，這個企業(yè)很可能選擇機會管理功能。如果企業(yè)處理訂單時的出錯率很高，他很可能選擇配置器功能。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業(yè)務所需的時間，這個企業(yè)應該選擇營銷百科全書功能。選擇的標準應該是，根據(jù)業(yè)務流程中存在的問題來選擇合適的技術，而不是調整流程來適應技術要求。 雖然很多企業(yè)的 CRM 的實施是從單個部門（如營銷、現(xiàn)場銷售或客戶服務）開始的，但在選擇技術時要重視其靈活性和可擴展性，以滿足未來的擴展需要。因為企業(yè) 要把企業(yè)內的所有用戶集中到一個系統(tǒng)中，使得每個員工都能得到完成工作所需的客戶信息，所以項目初期選擇的技術要比初期所需要的技術復雜，這樣才能滿足未來成長的需要。 對 CRM 工具進行評估時，不僅要明白該產品能完成什么工作，而且要重視該產品的工作機理。應該弄清 軟件 商所編寫的程序的系統(tǒng)框架，并根據(jù)自己的信息系統(tǒng)規(guī)劃來選擇合適的解決方案。 5. 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個部分的集成對 CRM 的成功也很 重要。 CRM的效率和有效性的獲得有一個過程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團隊有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。 實踐證明，為了獲得用戶對項目的支持， CRM 小組首先要解決終端用戶問題，初始重點是營銷、銷售和服務流程所存在的問題。 下一步是提高企業(yè)的有效性，把前臺和后臺的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，這樣企業(yè)內 的每個人都可以得到與客戶相關的信息，還可以把這些信息送到數(shù)據(jù)倉庫中，進行銷售和營銷趨勢分析。 八、銷售計劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計劃） （一）銷售目標 2020 年，在全 國各各地業(yè)務員的共同努力之下，藍月亮取得了輝煌的成績，全國各地銷量達到 22 億元，市場份額達到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領頭軍。展望未來， 2020 年對于藍月亮而言，將會是機遇與挑戰(zhàn)共存的時光。具體而言， 2020 年藍月亮的銷售目標主要有以下幾點 : 重點開發(fā)農村市場，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)市場平衡發(fā)展； 注重客戶服務與管理，對客戶進行分類管理，挖掘潛在客戶； 注重基于信息化網(wǎng)絡化的流程管理； 注重對促銷費用的管理； 加強完善門店信息。 （二） 銷售預測 銷售額同比增長 20%左右，將達到近 26 億元的銷售額； 重點產 品的利潤貢獻率將達到 58%； 新產品的利潤貢獻率達到 15%以上； 力爭將企業(yè)的市場占有率突破到 50%。 （本預測是基于 2020 年的銷售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷售配額 表 81：產品配額表 單位：億元 產品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 個人護理類 18% 20% 2 22% 20% 衣物護理類 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護理類 25% 27% 28% 2 28% 合 計 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷售額 增長率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計 26 （四） 銷售預算 總活動費用預算： 各類活動的總費用控制在： 1000 萬元以內 預算分解： A、媒體廣告預算： 表 83 ： 2020年藍月亮媒體廣告預算 項 目 金 額 策劃費（１５％標準） 13萬 創(chuàng)意 、 制作費（平面） 20萬 電視 雜志 20萬 戶外廣告 60萬 合計 B、主題促銷預算： 主題促銷的費用主要集中在媒體傳播費用、執(zhí)行組織的經費上。 一個全國性的主題促銷，如果有電視、報紙、電臺以及地面的宣傳資料（大約在 20 萬元）。 C、造勢活動預算： ①促銷品、禮品、宣傳用品為一次性費用約： 萬元。 ②獎品（購買或設計）： ～ 2 萬元。 ③主持人、演出人員、輔助人員費用約 : 5 萬元即： 萬元 /每天。 ④場租費：以實際談判結果為準，各地區(qū)場租費大約共計 :1618 萬元。 ⑤四項合計共： 26～ 28 萬元。 公司將預加 15%公司毛利率，所以活動總費用 = 30～ 33 萬元。 D、七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 表 84 ：七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 地區(qū) 員工人數(shù) 平均工資 地區(qū)工資合計 華東地區(qū) 23 1200 27600元 華南地區(qū) 13 1200 15600元 華中地區(qū) 10 1100 11000元 華北（含東北三大城市） 20 1200 24000元 西南（含西北） 15 1000 15000元 合計 81 93200元