【正文】 勢： ① 產(chǎn)品新穎，知名度還不夠高，由于藍(lán)月亮專業(yè)式的功效產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較短，其在消費(fèi)者心中的影響力相對(duì)于汰漬洗衣粉還不夠高。 ②市場機(jī)會(huì) 較多。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會(huì)由于沒有漂洗干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙；護(hù)膚，易漂洗，無殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù)環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。在以上三個(gè)企業(yè)中，汰漬的銷售量又是最高的 ，這里我們通過對(duì)汰漬和藍(lán)月亮的比較，來分析藍(lán)月亮的優(yōu)劣勢。而具備相似特征的洗衣粉在洗滌產(chǎn)品中占有很大份額，故定位洗衣粉為其主要競爭對(duì)手。而具備以上一個(gè)或者幾個(gè)特點(diǎn)的都可以被界定為是本企業(yè)的競爭對(duì)手。 文化環(huán)境分析 文化環(huán)境是指人們長期生活形成的基本信仰和價(jià)值觀，居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影響了居民的消費(fèi)觀念，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)使得人們更多地傾向于對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品的追求，而這些觀念的改變都對(duì)綠色無害的洗衣液 的營銷有著很大的幫助。 近年來，國家越來越關(guān)注產(chǎn)品的健康程度和對(duì)環(huán)境的影響，國家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍(lán)月亮 使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。 這方面與其他企業(yè)相比有著較大的優(yōu)勢。公司的研究 發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。 技術(shù)環(huán)境分析： 科學(xué)技術(shù)廣泛而深刻地影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，企業(yè)經(jīng)營管理及消費(fèi)者的購買行為及生活方式。 藍(lán)月亮的定價(jià)對(duì)于全中國消費(fèi)者來說有中等和偏高兩種定價(jià)。并且隨著中國老年化的加重，國民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知識(shí)分子和城市居民一般更注重產(chǎn)品的健康與否，這些環(huán)境均為藍(lán)月亮創(chuàng)造了巨大的市場。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長，人口年齡結(jié)構(gòu)， 受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。這些宏觀環(huán)境要素對(duì)市場營銷活動(dòng)直接或間接地產(chǎn)生著各種影響，它既能給企業(yè)帶來市場機(jī)會(huì)，同時(shí)有可能帶來對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生威脅的各種力量。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息 ！ 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的各種社會(huì)約束力量。 藍(lán)月亮洗衣液市場份額全國第一，中國洗衣液市場的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共 41 個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。公司已通過 ISO9001 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 ISO14001 環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮以 “自動(dòng)清潔、解放勞力 ”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的 “高效、輕松、保護(hù) ”的鮮明個(gè)性。 目 錄 一、企業(yè)簡介 ................................................................................................................... 3 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 ..................................................................................................... 3 ..................................................................................................... 3 ....................................................................................... 5 三、銷售組織設(shè)計(jì)（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)） .................................................... 6 四、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) .............................................................................................. 7 4． 1企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 ............................................................................... 7 4． 2銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn) 建議 ............................................................................. 12 五、銷售區(qū)域管理 .......................................................................................................... 13 5． 1銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 ........................................................................................... 13 ..................................................................................... 14 六、 銷售渠道管理 ........................................................................................................ 14 6． 1企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設(shè)計(jì)圖） .................................................... 14 6． 2企業(yè)改進(jìn)銷售渠道管理建議 ............................................................................. 16 七、 客戶管理 ............................................................................................................... 17 7． 1藍(lán)月亮客戶管理現(xiàn)狀 ....................................................................................... 17 7． 2企業(yè)改進(jìn)客戶管理建議 .................................................................................... 19 八、銷售計(jì)劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計(jì)劃） .......................................................... 22 一、企業(yè)簡介 藍(lán)月亮品牌誕生于 1992 年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍(lán)月亮秉承 “一心一意做洗滌 ”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，致力提升國人的生活品質(zhì)。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴 。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。 十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。企業(yè)的宏觀環(huán)境主要包括企業(yè)的人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境和政治法律環(huán)境。 藍(lán)月亮宏觀環(huán)境具體分析，下面結(jié)合各種因素對(duì)藍(lán)月亮企業(yè)的宏觀環(huán)境作具體分析： 人口環(huán)境分析： 人口環(huán)境包含人口增長，人口年齡結(jié)構(gòu)，受教育程度，家庭結(jié)構(gòu)，人口地理遷徙等因素 。 中國是世界人口最多的國家，近年來還一直呈上升的趨勢，衣服作為人類生活的必需品，隨之產(chǎn)生的各種洗滌產(chǎn)品也是作為人們的生活必需品而存在，人口的增加將明顯加大人們對(duì)洗滌產(chǎn)品的需求。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析： 經(jīng)濟(jì)因素是實(shí)現(xiàn)需求的重要因素，沒有一定的購買能力不能形成需求，經(jīng)濟(jì) 因素主要決定于居民收入狀況，儲(chǔ)蓄與信貸等因素。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的完善和人民生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入增加，人們對(duì)于生活的要求也將日趨變高，此時(shí)，人們將有更多的收入來增加