【正文】 的人員，它們 80%的時(shí)間都是在一線(xiàn)上工作，通常擔(dān)負(fù)著公司最辛苦的工作，比如鋪市、陳列、拿定單等，時(shí)間一久，極易滋生厭煩和懶惰心理，再加上面對(duì)的終端老板素質(zhì)都比較低，工作積極性會(huì)受到很大影響，甚至?xí)x開(kāi)公司。這主要是由市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成的，還有終端店以自我為中心，一個(gè)品項(xiàng)不愿進(jìn)太多品種。目標(biāo)在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶(hù)，通過(guò)優(yōu)化面對(duì)客戶(hù)的工作流程以減少獲取客戶(hù)和保留客戶(hù)的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶(hù)和與潛在客戶(hù)進(jìn)行交流和互動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。這樣保證了藍(lán)月亮的產(chǎn)品從市場(chǎng)到消費(fèi)者的整個(gè)流程都能深入和及時(shí)的了解消費(fèi)者的相關(guān)信息，促進(jìn)藍(lán)月亮能根據(jù)變化中的客戶(hù)信息為客戶(hù)提供時(shí)代化的產(chǎn)品。 ④目前，沒(méi)有流程的支持。還要分析這些問(wèn)題繼續(xù)存在所造成的損害。 如果缺少了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會(huì)完成，會(huì)完成一些小流程的重新設(shè)計(jì)，可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)和設(shè)備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進(jìn)的可能性很低。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的工作流程對(duì) CRM 工具進(jìn)行修改，這對(duì)獲得最終用戶(hù)的接受是很關(guān)鍵的，并且需要對(duì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)環(huán)境很熟悉的人加入 CRM 的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。如果銷(xiāo)售管理部門(mén)想減少新銷(xiāo)售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)功能。 實(shí)踐證明，為了獲得用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的支持， CRM 小組首先要解決終端用戶(hù)問(wèn)題，初始重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)流程所存在的問(wèn)題。 C、造勢(shì)活動(dòng)預(yù)算： ①促銷(xiāo)品、禮品、宣傳用品為一次性費(fèi)用約： 萬(wàn)元。 D、七大地區(qū)專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員工資表 表 84 ：七大地區(qū)專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員工資表 地區(qū) 員工人數(shù) 平均工資 地區(qū)工資合計(jì) 華東地區(qū) 23 1200 27600元 華南地區(qū) 13 1200 15600元 華中地區(qū) 10 1100 11000元 華北（含東北三大城市） 20 1200 24000元 西南（含西北） 15 1000 15000元 合計(jì) 81 93200元 。 （本預(yù)測(cè)是基于 2020 年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷(xiāo)售配額 表 81：產(chǎn)品配額表 單位：億元 產(chǎn)品名稱(chēng) 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 個(gè)人護(hù)理類(lèi) 18% 20% 2 22% 20% 衣物護(hù)理類(lèi) 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護(hù)理類(lèi) 25% 27% 28% 2 28% 合 計(jì) 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計(jì) 26 （四） 銷(xiāo)售預(yù)算 總活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 各類(lèi)活動(dòng)的總費(fèi)用控制在： 1000 萬(wàn)元以?xún)?nèi) 預(yù)算分解： A、媒體廣告預(yù)算： 表 83 ： 2020年藍(lán)月亮媒體廣告預(yù)算 項(xiàng) 目 金 額 策劃費(fèi)（１５％標(biāo)準(zhǔn)） 13萬(wàn) 創(chuàng)意 、 制作費(fèi)（平面） 20萬(wàn) 電視 雜志 20萬(wàn) 戶(hù)外廣告 60萬(wàn) 合計(jì) B、主題促銷(xiāo)預(yù)算： 主題促銷(xiāo)的費(fèi)用主要集中在媒體傳播費(fèi)用、執(zhí)行組織的經(jīng)費(fèi)上。 5. 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個(gè)部分的集成對(duì) CRM 的成功也很 重要。 4. 技術(shù)的靈活運(yùn)用 如果在一個(gè)企業(yè)中，它的銷(xiāo)售員或服務(wù)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)很難與總部建立聯(lián)系，這個(gè)企業(yè)很可能選擇機(jī)會(huì)管理功能。 其次是系 統(tǒng)的客戶(hù)化，不論企業(yè)選擇了哪種解決方案，一定程度的客戶(hù)化工作經(jīng)常是需要的。他向改造團(tuán)隊(duì)提供為達(dá)到設(shè)定目標(biāo)提供解決方案所必需的時(shí)間、財(cái)力和其它資源，接著努力為實(shí)施這種改造策略爭(zhēng)取資金、人力等。 項(xiàng)目小組還應(yīng)該對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行了解和研究，如顧客如何對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估、選擇廠商、評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格，并對(duì)流程進(jìn)行審視，找出是哪些環(huán)節(jié)阻礙了潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如對(duì)顧客的要求的回復(fù)速度過(guò)慢、給出的建議不完全、售后服務(wù)不良等。 ②缺乏評(píng)估機(jī)制，對(duì)于面向客戶(hù)制定的各種策略缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐。每個(gè)部分下有相應(yīng)的自能部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)管理。業(yè)務(wù)流程再造為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。 （ 2）、實(shí)施客戶(hù)管理 客戶(hù)關(guān)系管理 (CRM)，源于“以客戶(hù)為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機(jī)制。 （ 4）、 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展 公司 不斷改進(jìn)和增加新的主要目的是要占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)，雖然有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道是相同的，但其所針對(duì)的消費(fèi)者是不同的。 6． 2 企業(yè)改進(jìn)銷(xiāo)售渠道管理建議 問(wèn)題 （ 1）、中間商積極性不高 銷(xiāo)售政策的過(guò)于傾斜是造成二階批發(fā)商銷(xiāo)售積極性不高的主要因素。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷(xiāo)、統(tǒng)一 結(jié)算。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理，能積極制定競(jìng)爭(zhēng)策略，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿(mǎn)足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿(mǎn)足。 如果沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì) 有行動(dòng)?？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。 考核成績(jī)的計(jì)算 （ 1）、月度計(jì)算 A、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī) =（銷(xiāo)售指標(biāo)完成率 50%+渠道指標(biāo)完成率 40%+管理得分 x10%）。目標(biāo)新增終端數(shù)量） 100% 渠道指標(biāo)（ B 模式） =（終端實(shí)際淘汰率247。 2 k/N； B模式：渠道獎(jiǎng) =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷(xiāo) 售率）247。 C、終端實(shí)際淘汰率： [終端實(shí)際淘汰率 =（終端淘汰量 /原有終端數(shù)量） *%247。 E、平均銷(xiāo)售率：（平均銷(xiāo)售率 =終端實(shí)際平均銷(xiāo)量247。 （ 4）、目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。 C、崗位工資：崗位工資是 根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件 等確定 ， 公司崗位工資分為 類(lèi) 級(jí)的等級(jí)序列 ，崗位工資 在 基本 工資總額中占50％。 薪酬模式說(shuō)明 （ 1）、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。為拓寬員工工作視野、增強(qiáng)工作技能，讓員工適時(shí)了解行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)等，藍(lán)月亮為有外部進(jìn)修學(xué)習(xí)需求的員工提供外部崗位技能培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后 才考慮團(tuán)隊(duì)成員的組合。 ②市場(chǎng)機(jī)會(huì) 較多。而具備以上一個(gè)或者幾個(gè)特點(diǎn)的都可以被界定為是本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司的研究 發(fā)展部門(mén)由一批高素質(zhì)的化學(xué)專(zhuān)家組成。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)， 受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。公司已通過(guò) ISO9001 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 ISO14001 環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴(lài) 。 藍(lán)月亮宏觀環(huán)境具體分析，下面結(jié)合各種因素對(duì)藍(lán)月亮企業(yè)的宏觀環(huán)境作具體分析： 人口環(huán)境分析： 人口環(huán)境包含人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)，受教育程度，家庭結(jié)構(gòu)，人口地理遷徙等因素 。 藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)很抽象很廣泛的概念，可以是同行業(yè)的，生產(chǎn)同一產(chǎn)品的，但不同行業(yè)，不同產(chǎn)品也能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為以下幾類(lèi)：品牌競(jìng)爭(zhēng)： 所有以相同價(jià)位提供相似產(chǎn)品的公司 ；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：所有生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的公司 ；形式競(jìng)爭(zhēng)：所有提供相似功能的產(chǎn)品的公司 ；一般競(jìng)爭(zhēng)：所有提供需要顧客支付相似貨幣金額的產(chǎn)品的公司。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。“合適”這個(gè)詞，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一種高難的境界，難就難在事物始終在變化，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，更難的是，如何變不合適為合適。 引進(jìn)外部人員培訓(xùn) 藍(lán)月亮根據(jù)各部門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的需要，積極利用外部培訓(xùn)資源，讓員工“走出去”，把專(zhuān)家“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，緊跟時(shí)代的發(fā)展，不斷提升員工的專(zhuān)業(yè)技能和管理水平。 （ 5）、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。 B、基礎(chǔ)工資： 參照當(dāng)?shù)芈毠て骄?