【正文】 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為以下幾類(lèi)：品牌競(jìng)爭(zhēng)： 所有以相同價(jià)位提供相似產(chǎn)品的公司 ；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：所有生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的公司 ；形式競(jìng)爭(zhēng)：所有提供相似功能的產(chǎn)品的公司 ；一般競(jìng)爭(zhēng)：所有提供需要顧客支付相似貨幣金額的產(chǎn)品的公司。而具備以上一個(gè)或者幾個(gè)特點(diǎn)的都可以被界定為是本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 藍(lán)月亮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 藍(lán)月亮連續(xù)八年位居洗衣液市場(chǎng)份額第一位，在洗衣液中占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，且藍(lán)月亮是洗衣液的老字號(hào)品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成為藍(lán)月亮的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而具備相似特征的洗衣粉在洗滌產(chǎn)品中占有很大份額，故定位洗衣粉為其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在 洗衣粉市場(chǎng)中汰漬、奧妙、奇強(qiáng)等占的市場(chǎng)份額很大，占所有洗衣粉市場(chǎng)的 %，故定位汰漬、奧妙、奇強(qiáng)為藍(lán)月亮的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在以上三個(gè)企業(yè)中，汰漬的銷(xiāo)售量又是最高的 ，這里我們通過(guò)對(duì)汰漬和藍(lán)月亮的比較，來(lái)分析藍(lán)月亮的優(yōu)劣勢(shì)。 藍(lán)月亮的優(yōu)勢(shì)： ①產(chǎn)品特色鮮明。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會(huì)由于沒(méi)有漂洗干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙；護(hù)膚，易漂洗，無(wú)殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù)環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。 ②市場(chǎng)機(jī)會(huì) 較多。含磷汰漬洗衣粉制造過(guò)程導(dǎo)致的環(huán)境破壞已引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，多起水污染事件已為人們敲響警鐘，隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和國(guó)家對(duì)污染產(chǎn)品的生產(chǎn)的限制，藍(lán)月亮這種無(wú)污染的綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是很廣闊的。 藍(lán)月亮的劣勢(shì)： ① 產(chǎn)品新穎，知名度還不夠高，由于藍(lán)月亮專(zhuān)業(yè)式的功效產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較短，其在消費(fèi)者心中的影響力相對(duì)于汰漬洗衣粉還不夠高。 ② 產(chǎn)品價(jià)格偏高，一瓶 500g 藍(lán)月亮的售價(jià)是 元，而一包 500g 的汰漬洗衣粉才 元，相對(duì)于汰漬洗衣粉藍(lán)月亮的價(jià)格是偏高的。 三、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)（含結(jié)構(gòu)圖、部門(mén)職責(zé)、崗位職責(zé)） 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)圖 部門(mén) 銷(xiāo)售部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售部總監(jiān) 直屬領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 部門(mén)組織結(jié)構(gòu)圖 部門(mén)編制 1 人 7 人 而定 職責(zé) 1．負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成及銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施工作 2．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售終端的拓展與管理工作 3．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理工作 權(quán)力 1．有對(duì)銷(xiāo)售方案的審核權(quán) 2．有制定銷(xiāo)售策略的參與權(quán) 3．有對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行權(quán) 圖 31：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷(xiāo)售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) 4． 1 企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對(duì)時(shí)間、成本和人員進(jìn)行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓(xùn)招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 藍(lán)月亮把員工的能力、素質(zhì)、特長(zhǎng)等與崗位相匹配，讓他們的能力和價(jià)值在藍(lán)月亮得到充分展現(xiàn)。藍(lán)月亮的擇才理念是：只要放對(duì)位置，任何員工都能創(chuàng)造價(jià)值?！昂线m”這個(gè)詞，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一種高難的境界，難就難在事物始終在變化，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，更難的是，如何變不合適為合適。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后 才考慮團(tuán)隊(duì)成員的組合。藍(lán)月亮的價(jià)值觀是：卓越、誠(chéng)信、尊重。所以，藍(lán)月亮需要反映并體現(xiàn)藍(lán)月亮價(jià)值觀的員工 —— 追求卓越，不斷創(chuàng)新，正直誠(chéng)信，互相尊重。 （二）培訓(xùn)制度 完善的應(yīng)屆生培訓(xùn)體系 藍(lán)月亮創(chuàng)業(yè)伊始就開(kāi)始有計(jì)劃地招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，作為公司的人才儲(chǔ)備，并且配以完善的應(yīng)屆生培訓(xùn)體系，引導(dǎo)并開(kāi)發(fā)應(yīng)屆畢業(yè)生的潛能。 （ 1）崗前培訓(xùn)：豐富的培訓(xùn)課程與靈活多樣的授課方式，能夠讓畢業(yè)生盡快熟悉公司的文化與氛圍，融入到藍(lán)月亮這個(gè)大家庭中。 （ 2）在職培訓(xùn)：崗前培訓(xùn)結(jié)束后，公司為每位畢業(yè)生指定一位由部門(mén)主管或資深員工擔(dān)任的導(dǎo)師，導(dǎo)師會(huì)對(duì)每位畢業(yè)生“量身定做”一套成長(zhǎng)方案并持續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)，以幫助他們順利地實(shí)現(xiàn)“校園人”向“社會(huì)人”的轉(zhuǎn)變。 （ 3）崗位培訓(xùn)：針對(duì)從事本崗位工作滿(mǎn) 6 個(gè)月的員工，公司將根據(jù)他們的崗位職責(zé)為其提供提升工作技能的培訓(xùn)。 引進(jìn)外部人員培訓(xùn) 藍(lán)月亮根據(jù)各部門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的需要，積極利用外部培訓(xùn)資源，讓員工“走出去”，把專(zhuān)家“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，緊跟時(shí)代的發(fā)展，不斷提升員工的專(zhuān)業(yè)技能和管理水平。為拓寬員工工作視野、增強(qiáng)工作技能，讓員工適時(shí)了解行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)等，藍(lán)月亮為有外部進(jìn)修學(xué)習(xí)需求的員工提供外部崗位技能培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 。 創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍 藍(lán)月亮通過(guò)各種方式創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍，讓每位員工在工作中持續(xù)成長(zhǎng)。例如，鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)聘兼職講師，將自己的經(jīng)驗(yàn)與技能傳播出去；開(kāi)發(fā)自己的 圖書(shū)系統(tǒng)，鼓勵(lì)員工多讀書(shū)，讀好書(shū)；定期為表現(xiàn)優(yōu)秀且具備相應(yīng)資格的員工頒發(fā)供其進(jìn)行學(xué)歷攻讀的學(xué)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)；不定期地舉行豐富多彩的學(xué)習(xí)、工作交流活動(dòng)，如工作分享會(huì)、管理沙龍等。 （三）激勵(lì)制度 薪酬模式 （ 1）、總體收入 =基本工資 +績(jī)效獎(jiǎng)金 +津貼補(bǔ)助。 （ 2）、實(shí)際收入 =總收入 — 扣除項(xiàng)目。 （ 3）、績(jī)效獎(jiǎng)金 =銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 +渠道獎(jiǎng)金。 （ 4）、津貼補(bǔ)助：話(huà) 費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。 （ 5）、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。 薪酬模式說(shuō)明 （ 1）、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。 （ 2）、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 （ 3）、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。 （ 4）、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金 （ 5）、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極 性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。 （ 6）、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷(xiāo)售代表和渠道代表的總收入比例為 ： ： 1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4： 5： 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3： 6： 1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例 2： 7： 1。 基本工資 （ 1）、基本工資公式 基本工資 =基礎(chǔ)工資 +崗位工資 +工齡工資。 （ 2）、基本工資說(shuō)明 A、基本工資：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。 B、基礎(chǔ)工資： 參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、 生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和 國(guó)家有關(guān)法律法規(guī) 確定 ，基礎(chǔ)工資 在 基本 工資總額中占 45％ 左右 。 C、崗位工資：崗位工資是 根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件 等確定 ， 公司崗位工資分為 類(lèi) 級(jí)的等級(jí)序列 ，崗位工資 在 基本 工資總額中占50％。 D、工齡工資： 按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定 （ 區(qū)分社會(huì)工齡 和 公司工齡 ） ，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作 。 （ 3）、基本工資管理規(guī)定 A、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年 月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào) 整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類(lèi)崗位的 最 下限一級(jí)，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級(jí) ；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù) 晉升增薪，降級(jí)減薪 的原則， 工資變更從崗位變動(dòng)的后 1 個(gè)月起調(diào)整。 績(jī)效獎(jiǎng)金 績(jī)效獎(jiǎng)金公式 計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金 =銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 +渠道獎(jiǎng)金。 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售達(dá)成率 （ 2）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。 （ 3）、銷(xiāo)售達(dá)成率：（銷(xiāo)售達(dá)成 率 =實(shí)際銷(xiāo)售額 /目標(biāo)銷(xiāo)售額 *100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的百分比稱(chēng)為銷(xiāo)售達(dá)成率；銷(xiāo)售達(dá)成率的區(qū)間為 [0~200%]，銷(xiāo)售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。 （ 4）、目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也