【正文】 的競爭對手，我們可以把競爭對手分為以下幾類：品牌競爭： 所有以相同價位提供相似產(chǎn)品的公司 ；行業(yè)競爭：所有生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司 ；形式競爭：所有提供相似功能的產(chǎn)品的公司 ；一般競爭：所有提供需要顧客支付相似貨幣金額的產(chǎn)品的公司。而具備以上一個或者幾個特點的都可以被界定為是本企業(yè)的競爭對手。 藍月亮的競爭對手分析 藍月亮連續(xù)八年位居洗衣液市場份額第一位，在洗衣液中占據(jù)相當大的市場份額，且藍月亮是洗衣液的老字號品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成為藍月亮的主要競爭對手。而具備相似特征的洗衣粉在洗滌產(chǎn)品中占有很大份額，故定位洗衣粉為其主要競爭對手。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在 洗衣粉市場中汰漬、奧妙、奇強等占的市場份額很大，占所有洗衣粉市場的 %，故定位汰漬、奧妙、奇強為藍月亮的主要競爭對手。在以上三個企業(yè)中，汰漬的銷售量又是最高的 ，這里我們通過對汰漬和藍月亮的比較，來分析藍月亮的優(yōu)劣勢。 藍月亮的優(yōu)勢： ①產(chǎn)品特色鮮明。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會由于沒有漂洗干凈而留下固體殘留物；護手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時皮膚不發(fā)燙；護膚，易漂洗，無殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。 ②市場機會 較多。含磷汰漬洗衣粉制造過程導致的環(huán)境破壞已引起社會的廣泛關(guān)注，多起水污染事件已為人們敲響警鐘，隨著人們環(huán)保意識的增強和國家對污染產(chǎn)品的生產(chǎn)的限制，藍月亮這種無污染的綠色產(chǎn)品的市場前景是很廣闊的。 藍月亮的劣勢： ① 產(chǎn)品新穎，知名度還不夠高，由于藍月亮專業(yè)式的功效產(chǎn)品發(fā)展時間較短，其在消費者心中的影響力相對于汰漬洗衣粉還不夠高。 ② 產(chǎn)品價格偏高，一瓶 500g 藍月亮的售價是 元，而一包 500g 的汰漬洗衣粉才 元，相對于汰漬洗衣粉藍月亮的價格是偏高的。 三、銷售組織設(shè)計（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責、崗位職責） 銷售部組織架構(gòu)圖 部門 銷售部 部門負責人 銷售部總監(jiān) 直屬領(lǐng)導 總經(jīng)理 部門組織結(jié)構(gòu)圖 部門編制 1 人 7 人 而定 職責 1．負責企業(yè)銷售目標的達成及銷售計劃的實施工作 2．負責銷售終端的拓展與管理工作 3．負責銷售業(yè)績的管理工作 權(quán)力 1．有對銷售方案的審核權(quán) 2．有制定銷售策略的參與權(quán) 3．有對銷售計劃的執(zhí)行權(quán) 圖 31：銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 四、銷售團隊管理制度設(shè)計 4． 1 企業(yè)銷售團隊管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對時間、成本和人員進行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 藍月亮把員工的能力、素質(zhì)、特長等與崗位相匹配，讓他們的能力和價值在藍月亮得到充分展現(xiàn)。藍月亮的擇才理念是：只要放對位置，任何員工都能創(chuàng)造價值?！昂线m”這個詞，看似簡單，其實是一種高難的境界，難就難在事物始終在變化，是一個動態(tài)的過程，更難的是，如何變不合適為合適。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團隊，然后 才考慮團隊成員的組合。藍月亮的價值觀是：卓越、誠信、尊重。所以，藍月亮需要反映并體現(xiàn)藍月亮價值觀的員工 —— 追求卓越，不斷創(chuàng)新，正直誠信，互相尊重。 （二）培訓制度 完善的應(yīng)屆生培訓體系 藍月亮創(chuàng)業(yè)伊始就開始有計劃地招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，作為公司的人才儲備，并且配以完善的應(yīng)屆生培訓體系，引導并開發(fā)應(yīng)屆畢業(yè)生的潛能。 （ 1）崗前培訓：豐富的培訓課程與靈活多樣的授課方式，能夠讓畢業(yè)生盡快熟悉公司的文化與氛圍，融入到藍月亮這個大家庭中。 （ 2）在職培訓：崗前培訓結(jié)束后，公司為每位畢業(yè)生指定一位由部門主管或資深員工擔任的導師，導師會對每位畢業(yè)生“量身定做”一套成長方案并持續(xù)進行輔導，以幫助他們順利地實現(xiàn)“校園人”向“社會人”的轉(zhuǎn)變。 （ 3）崗位培訓：針對從事本崗位工作滿 6 個月的員工，公司將根據(jù)他們的崗位職責為其提供提升工作技能的培訓。 引進外部人員培訓 藍月亮根據(jù)各部門專業(yè)知識的需要，積極利用外部培訓資源，讓員工“走出去”，把專家“請進來”，緊跟時代的發(fā)展，不斷提升員工的專業(yè)技能和管理水平。為拓寬員工工作視野、增強工作技能，讓員工適時了解行業(yè)發(fā)展新動態(tài)等，藍月亮為有外部進修學習需求的員工提供外部崗位技能培訓的機會 。 創(chuàng)造全員學習的氛圍 藍月亮通過各種方式創(chuàng)造全員學習的氛圍，讓每位員工在工作中持續(xù)成長。例如，鼓勵內(nèi)部員工競聘兼職講師，將自己的經(jīng)驗與技能傳播出去；開發(fā)自己的 圖書系統(tǒng)，鼓勵員工多讀書，讀好書；定期為表現(xiàn)優(yōu)秀且具備相應(yīng)資格的員工頒發(fā)供其進行學歷攻讀的學費獎勵；不定期地舉行豐富多彩的學習、工作交流活動，如工作分享會、管理沙龍等。 （三）激勵制度 薪酬模式 （ 1）、總體收入 =基本工資 +績效獎金 +津貼補助。 （ 2）、實際收入 =總收入 — 扣除項目。 （ 3）、績效獎金 =銷售獎金 +渠道獎金。 （ 4）、津貼補助：話 費補助、差旅補助等。 （ 5）、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。 薪酬模式說明 （ 1）、績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。 （ 2）、津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。 （ 3）、銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。 （ 4）、渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金 （ 5）、設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極 性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。 （ 6）、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為 ： ： 1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4： 5： 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3： 6： 1，全國經(jīng)理的收入比例 2： 7： 1。 基本工資 （ 1）、基本工資公式 基本工資 =基礎(chǔ)工資 +崗位工資 +工齡工資。 （ 2）、基本工資說明 A、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。 B、基礎(chǔ)工資： 參照當?shù)芈毠て骄钏?、最低生活標準?生活費用價格指數(shù)和 國家有關(guān)法律法規(guī) 確定 ，基礎(chǔ)工資 在 基本 工資總額中占 45％ 左右 。 C、崗位工資：崗位工資是 根據(jù)職務(wù)高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件 等確定 ， 公司崗位工資分為 類 級的等級序列 ，崗位工資 在 基本 工資總額中占50％。 D、工齡工資： 按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定 （ 區(qū)分社會工齡 和 公司工齡 ） ，鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作 。 （ 3）、基本工資管理規(guī)定 A、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整。原則上是每年 月進行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào) 整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的 最 下限一級，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級 ；對于崗位變動的，根據(jù) 晉升增薪，降級減薪 的原則， 工資變更從崗位變動的后 1 個月起調(diào)整。 績效獎金 績效獎金公式 計算公式：績效獎金 =銷售獎金 +渠道獎金。 銷售獎金 （ 1）、計算公式：銷售獎金 =基準獎金銷售達成率 （ 2）、基準獎金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。 （ 3）、銷售達成率：（銷售達成 率 =實際銷售額 /目標銷售額 *100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區(qū)間為 [0~200%]，銷售達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當銷售達成率大于 200%時按 200%計算。 （ 4）、目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標銷售額也