【正文】 環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和國(guó)家對(duì)污染產(chǎn)品的生產(chǎn)的限制，藍(lán)月亮這種無(wú)污染的綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是很廣闊的。 藍(lán)月亮把員工的能力、素質(zhì)、特長(zhǎng)等與崗位相匹配，讓他們的能力和價(jià)值在藍(lán)月亮得到充分展現(xiàn)。藍(lán)月亮的價(jià)值觀是：卓越、誠(chéng)信、尊重。 （ 2）在職培訓(xùn)：崗前培訓(xùn)結(jié)束后，公司為每位畢業(yè)生指定一位由部門主管或資深員工擔(dān)任的導(dǎo)師，導(dǎo)師會(huì)對(duì)每位畢業(yè)生“量身定做”一套成長(zhǎng)方案并持續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)，以幫助他們順利地實(shí)現(xiàn)“校園人”向“社會(huì)人”的轉(zhuǎn)變。 創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍 藍(lán)月亮通過(guò)各種方式創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍，讓每位員工在工作中持續(xù)成長(zhǎng)。 （ 3）、績(jī)效獎(jiǎng)金 =銷售獎(jiǎng)金 +渠道獎(jiǎng)金。 （ 2）、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 基本工資 （ 1）、基本工資公式 基本工資 =基礎(chǔ)工資 +崗位工資 +工齡工資。 D、工齡工資： 按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定 （ 區(qū)分社會(huì)工齡 和 公司工齡 ） ，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作 。 績(jī)效獎(jiǎng)金 績(jī)效獎(jiǎng)金公式 計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金 =銷售獎(jiǎng)金 +渠道獎(jiǎng)金。 渠道獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式： 渠道獎(jiǎng)金（ A 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終 端增長(zhǎng)率 +平均銷售率）247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 *%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為 [0~200%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。終端目標(biāo)平均銷量 *%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為 [0~200%]，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。 （ 2）、 B 模式說(shuō)明 A、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端目標(biāo)淘汰率 ]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 B、 B 模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。 2（ Nk） /N； K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù) ]。 （ 3）、調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。終端目標(biāo)淘汰率） 100% 渠道指標(biāo)（綜合模式） =（實(shí)際新增終端數(shù)量247。 考核指標(biāo)說(shuō)明 （ 1）、指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為 100 分，其中銷售指標(biāo)占 50%，渠道指標(biāo)占40%，管理指標(biāo)占 10%。 B、如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪? （ 3）、年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。 （ 5）、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。 （ 2）、建議明確組織架構(gòu)與各崗位工作職掌。建議大區(qū)在遵 循公司發(fā)展方向的基礎(chǔ)上設(shè)立區(qū)域內(nèi)除銷量以外的行銷目標(biāo)，如：客戶開發(fā)目標(biāo)、品牌建設(shè)目標(biāo)、區(qū)域拓展目標(biāo)、渠道拓展目標(biāo)等項(xiàng)目，以便適應(yīng)區(qū)域化行銷特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域的特性不同而采用不同的行銷側(cè)重，以利于加快公司整體發(fā)展進(jìn)度。此外，正如在銷售人 員工作的特殊性中提到的，銷售人員的工作績(jī)效還要受諸如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生 命周期等因素的影響，所以企業(yè)的薪酬體系應(yīng)考慮各種因素，應(yīng)時(shí)而變。 （ 6）、科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)。 五、銷售區(qū)域管理 5． 1 銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 （一） 銷售區(qū)域 范圍 華北 大區(qū)： 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 華中 大區(qū)： 湖北省、湖南省、河南省 華東 大區(qū)： 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺(tái)灣省 華南 大區(qū)： 廣東、廣西、海南、香港和澳門 西南 大區(qū)： 四川、重慶、貴州、云南、西藏 西北大區(qū)：陜 西省、甘肅省 、青海省、寧夏 、 新疆 東北大區(qū)：遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江 （二）銷售區(qū)域劃分與人員配置 華北 大區(qū)經(jīng)理（ 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 ） 區(qū)域主管（ 北京市、天津市 ） 區(qū)域主管（ 河北省、山西省 ） 區(qū)域主管（ 內(nèi)蒙古 ） 華中 大區(qū)經(jīng)理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 區(qū)域主管（ 河南省 ） 區(qū)域主管（ 湖北省、湖南省 ） 華東 大區(qū)經(jīng)理（ 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺(tái)灣省 ） 區(qū)域主管（ 江蘇省、浙江省、上海市、臺(tái)灣省 ） 區(qū)域主管（ 安徽省、福建 省 ） 區(qū)域主管（ 江西省、山東省 ） 華南 大區(qū)經(jīng)理（ 廣東、廣西、海南、香港和澳門 ） 區(qū)域主管：（ 廣東、廣西、 ） 區(qū)域主管（ 海南、香港和澳門 ） 西南 大區(qū)經(jīng)理（ 四川、重慶、貴州、云南、西藏 ） 區(qū)域主管（ 四川、重慶 ） 區(qū)域主管（ 貴州、云南、西藏 ） 西北大區(qū)經(jīng)理（陜 西省、甘肅省、青海省、寧夏 、 新疆 ） 區(qū)域主管（陜 西省、甘肅省 ） 區(qū)域主管（ 青海省、寧夏 ） 區(qū)域主管（ 新疆 ） 東北大區(qū)經(jīng)理（遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江） 時(shí)間管理，能有效地 分配時(shí)間資源。 數(shù)據(jù)管理，周密制定銷售計(jì)劃，并在執(zhí)行過(guò)程中不斷評(píng)估分析結(jié)果，針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)間調(diào)整行動(dòng)方案。一般情況下，商品的分銷渠道設(shè)計(jì)會(huì)隨著產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)狀況、市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素的不同而做出變化，而藍(lán)月亮為了能夠快速起飛，采取了 KA、超級(jí)超市、代理商等營(yíng)銷渠道建設(shè)模式，打開銷售市場(chǎng)?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。 代理商 在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。目前，公司不直接對(duì)二階出貨，主要由物流經(jīng)銷商進(jìn)行分貨，二階利潤(rùn)薄。這樣加大了公司配送成本。主要表現(xiàn)為占有率較高，但作為引領(lǐng)未來(lái)消費(fèi)主流的飲料的市場(chǎng)占有率差。營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)是營(yíng)銷渠道管理組織、機(jī)構(gòu)、制度等的總稱。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)銷、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。另外，要努力實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識(shí)，樹立綠色渠道意識(shí)等等。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程再造則提供了具體的思路和方法。 藍(lán)月亮客戶管理體系 。其中在客服條線中，有對(duì)經(jīng)銷售商關(guān)系的維護(hù)管理、進(jìn)銷存管理、售后服務(wù)管理（避免了部分經(jīng)銷商單純?yōu)樘岣咪N量而不注重對(duì)消費(fèi)者售后的服務(wù)而對(duì)公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的不良影響）、費(fèi)用管理。 藍(lán)月亮客戶管理中存在的問(wèn)題 門店是渠道終端的執(zhí)行單元，銷售系統(tǒng)同的促銷與 KA 的業(yè)務(wù)都是以門店為中心來(lái)開展業(yè)務(wù)。 ③信息不共享，各部門維護(hù)不同的數(shù)據(jù)源，內(nèi)容不同，門店的信息在促銷線、KA線、經(jīng)銷商各自維護(hù)，甚至導(dǎo)致一個(gè)門店維護(hù)出多個(gè)名稱。為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有流程的問(wèn)題，項(xiàng)目小組應(yīng)該事先分析公司是怎樣營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的，顧客在何種情況下、什么時(shí)候 會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。 找出了流程中的問(wèn)題后，分析其原因，如為什么在發(fā)現(xiàn)潛在客戶、向其提供服務(wù)之間要有很多天時(shí)間；為什么企業(yè)內(nèi)部終止一個(gè)自定義碼要花一個(gè)星期的時(shí)間；為什么銷售人員不能獲得關(guān)鍵的客戶支持?jǐn)?shù)據(jù)。 高層領(lǐng)導(dǎo)的主要作用體現(xiàn)在三個(gè)方面。最后，他要確保企業(yè)上下認(rèn)識(shí)到上馬這樣一個(gè)工程對(duì)企業(yè)的生存的重要性，并在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他激勵(lì)員工解決這個(gè)問(wèn)題而不是猶豫不決。 3. 組織良好的團(tuán)隊(duì) CRM 的實(shí)施隊(duì)伍應(yīng)該在四個(gè)方面有較強(qiáng)的能力。作為一個(gè)新興的市場(chǎng)，大部分 CRM 產(chǎn)品都應(yīng)用了最新的技術(shù)。 最后，實(shí)施 CRM 系統(tǒng)需要用戶改變工作的方式，這需要實(shí)施小組具有改變管理方式的技能，給企業(yè)提供桌面幫助。如果企業(yè)處理訂單時(shí)的出錯(cuò)率很高，他很可能選擇配置器功能。因?yàn)槠髽I(yè) 要把企業(yè)內(nèi)的所有用戶集中到一個(gè)系統(tǒng)中，使得每個(gè)員工都能得到完成工作所需的客戶信息，所以項(xiàng)目初期選擇的技術(shù)要比初期所需要的技術(shù)復(fù)雜，這樣才能滿足未來(lái)成長(zhǎng)的需要。 CRM的效率和有效性的獲得有一個(gè)過(guò)程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。展望未來(lái)， 2020 年對(duì)于藍(lán)月亮而言，將會(huì)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的時(shí)光。 一個(gè)全國(guó)性的主題促銷，如果有電視、報(bào)紙、電臺(tái)以及地面的宣傳資料（大約在 20 萬(wàn)元）。 ④場(chǎng)租費(fèi)：以實(shí)際談判結(jié)果為準(zhǔn)，各地區(qū)場(chǎng)租費(fèi)大約共計(jì) :1618