【正文】 （ 1）、年度計(jì)算 年度考核成績(jī) =各月平均值 x60%+年度考核 x40% 考核管理及規(guī)定 （ 1）、特別說(shuō)明：本考核方案不適用于銷(xiāo)售代表、渠道代表、促銷(xiāo)員，對(duì)促銷(xiāo)員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬銷(xiāo)售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過(guò)連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。根據(jù)斯金納的強(qiáng)化理論，如果行為結(jié)束之后能馬上跟隨一個(gè)反映，則會(huì)提高行為被重復(fù)的可能性或者減少行為的發(fā)生。渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者 的。 （ 3）、零售終端渠道設(shè)置不合理，重視不夠 零售具有網(wǎng)點(diǎn)多，一次進(jìn)貨量小的特點(diǎn)。 CRM 的出現(xiàn)使企業(yè) 的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，從而成為推動(dòng)企業(yè)騰飛的動(dòng)力。 圖 72:銷(xiāo)售系統(tǒng)客戶管理體 系 銷(xiāo)售系統(tǒng)是將公司的產(chǎn)品直接面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者，主要是一些家庭消費(fèi)者，這群消費(fèi)者的存在保證了公司產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 通過(guò)這些工作，項(xiàng)目小組發(fā)現(xiàn)了要解決的問(wèn)題，而且可以在項(xiàng)目實(shí)施后，把那時(shí)的狀況與這時(shí)的狀況相比較，看是否有所改觀。系統(tǒng)的集成化因素也很重要，特別對(duì)那些打算支持移動(dòng)用戶的企業(yè)更是如此。 下一步是提高企業(yè)的有效性，把前臺(tái)和后臺(tái)的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，這樣企業(yè)內(nèi) 的每個(gè)人都可以得到與客戶相關(guān)的信息，還可以把這些信息送到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，進(jìn)行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析。 公司將預(yù)加 15%公司毛利率，所以活動(dòng)總費(fèi)用 = 30～ 33 萬(wàn)元。應(yīng)該弄清 軟件 商所編寫(xiě)的程序的系統(tǒng)框架，并根據(jù)自己的信息系統(tǒng)規(guī)劃來(lái)選擇合適的解決方案。這需要企業(yè)對(duì)其流程的關(guān)鍵部分自愿進(jìn)行改造，這需要小組中有對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀不滿意的人，他們會(huì)研究企業(yè)的流程為什么是這樣的，并在合適的時(shí)間和合適的地方對(duì)流程進(jìn)行改變。接著，了解用戶所認(rèn)為的存在的問(wèn)題，如難以獲得產(chǎn)品專家的支持、難以獲得最近或即時(shí)的信息、難以給出沒(méi)有錯(cuò)誤的產(chǎn)品配置。系統(tǒng)分解為四個(gè)部分，主要是市場(chǎng)管理、 KA 條線、客戶條線、促銷(xiāo)條線。加強(qiáng)辦事處的業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理，優(yōu)化辦事處的營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)，從而建立完善營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。藍(lán)月亮通過(guò)分區(qū)域、分渠道的方式完成渠道的下沉，形成了完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品管理，科學(xué)地分析目標(biāo)市場(chǎng)，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。 （ 3）、建議設(shè)定長(zhǎng)期綜合目標(biāo)。 （ 3）、渠道指標(biāo)說(shuō)明：渠道指標(biāo) A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)；渠道指標(biāo) B模式適用于成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間，而渠道綜合模式適用于銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間。[A模式：渠道獎(jiǎng) =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端增長(zhǎng)率 +平均銷(xiāo)售率）247。 D、目標(biāo)新 增終端數(shù)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。 B、基礎(chǔ)工資： 參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏健⒆畹蜕顦?biāo)準(zhǔn)、 生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和 國(guó)家有關(guān)法律法規(guī) 確定 ，基礎(chǔ)工資 在 基本 工資總額中占 45％ 左右 。 引進(jìn)外部人員培訓(xùn) 藍(lán)月亮根據(jù)各部門(mén)專業(yè)知識(shí)的需要，積極利用外部培訓(xùn)資源，讓員工“走出去”，把專家“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，緊跟時(shí)代的發(fā)展，不斷提升員工的專業(yè)技能和管理水平。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。 藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴 。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)， 受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。而具備以上一個(gè)或者幾個(gè)特點(diǎn)的都可以被界定為是本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后 才考慮團(tuán)隊(duì)成員的組合。 薪酬模式說(shuō)明 （ 1）、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。 （ 4）、目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。 C、終端實(shí)際淘汰率： [終端實(shí)際淘汰率 =（終端淘汰量 /原有終端數(shù)量） *%247。目標(biāo)新增終端數(shù)量） 100% 渠道指標(biāo)（ B 模式） =（終端實(shí)際淘汰率247?？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿足。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷(xiāo)、統(tǒng)一 結(jié)算。 （ 4）、 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展 公司 不斷改進(jìn)和增加新的主要目的是要占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)，雖然有些產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道是相同的，但其所針對(duì)的消費(fèi)者是不同的。業(yè)務(wù)流程再造為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。 ②缺乏評(píng)估機(jī)制，對(duì)于面向客戶制定的各種策略缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐。他向改造團(tuán)隊(duì)提供為達(dá)到設(shè)定目標(biāo)提供解決方案所必需的時(shí)間、財(cái)力和其它資源，接著努力為實(shí)施這種改造策略爭(zhēng)取資金、人力等。 4. 技術(shù)的靈活運(yùn)用 如果在一個(gè)企業(yè)中，它的銷(xiāo)售員或服務(wù)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)很難與總部建立聯(lián)系，這個(gè)企業(yè)很可能選擇機(jī)會(huì)管理功能。 （本預(yù)測(cè)是基于 2020 年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷(xiāo)售配額 表 81：產(chǎn)品配額表 單位：億元 產(chǎn)品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 個(gè)人護(hù)理類 18% 20% 2 22% 20% 衣物護(hù)理類 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護(hù)理類 25% 27% 28% 2 28% 合 計(jì) 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計(jì) 26 （四） 銷(xiāo)售預(yù)算 總活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 各類活動(dòng)的總費(fèi)用控制在： 1000 萬(wàn)元以內(nèi) 預(yù)算分解： A、媒體廣告預(yù)算： 表 83 ： 2020年藍(lán)月亮媒體廣告預(yù)算 項(xiàng) 目 金 額 策劃費(fèi)（１５％標(biāo)準(zhǔn)） 13萬(wàn) 創(chuàng)意 、 制作費(fèi)（平面） 20萬(wàn) 電視 雜志 20萬(wàn) 戶外廣告 60萬(wàn) 合計(jì) B、主題促銷(xiāo)預(yù)算： 主題促銷(xiāo)的費(fèi)用主要集中在媒體傳播費(fèi)用、執(zhí)行組織的經(jīng)費(fèi)上。 C、造勢(shì)活動(dòng)預(yù)算： ①促銷(xiāo)品、禮品、宣傳用品為一次性費(fèi)用約： 萬(wàn)元。如果銷(xiāo)售管理部門(mén)想減少新銷(xiāo)售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)功能。 如果缺少了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會(huì)完成，會(huì)完成一些小流程的重新設(shè)計(jì)，可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)和設(shè)備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進(jìn)的可能性很低。 ④目前，沒(méi)有流程的支持。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。這主要是由市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成的，還有終端店以自我為中心，一個(gè)品項(xiàng)不愿進(jìn)太多品種。另外，這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度?，F(xiàn)在很多企業(yè)都采 取銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的形式。 4． 2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn)建議 （ 1）、建議開(kāi)展行銷(xiāo)技能與管理知識(shí)的培訓(xùn)統(tǒng)一觀念，建立一支鐵打的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ,是每一個(gè)銷(xiāo)售管理者的愿 望，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望大家嘗試了很多方法，如：使用高壓政策、提高物質(zhì)激勵(lì)金額、人性化管理等等。目標(biāo)新增終端數(shù)量 +終端實(shí)際淘汰率247。 D、終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間 段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。 2 渠道獎(jiǎng)金（ B 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷(xiāo)售率）247。 （ 3）、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。所以，藍(lán)月亮需要反映并體現(xiàn)藍(lán)月亮價(jià)值觀的員工 —— 追求卓越，不斷創(chuàng)新，正直誠(chéng)信，互相尊重。而具備相似特征的洗衣粉在洗滌產(chǎn)品中占有很大份額，故定位洗衣粉為其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且隨著中國(guó)老年化的加重，國(guó)民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知識(shí)分子和城市居民一般更注重產(chǎn)品的健康與否，這些環(huán)境均為藍(lán)月亮創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。十多年來(lái)，藍(lán)月亮秉承 “一心一意做洗滌 ”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和人民生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入增加，人們對(duì)于生