【正文】 目 錄 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 ................................................................................................................... 3 二、企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析 ..................................................................................................... 3 ..................................................................................................... 3 ....................................................................................... 5 三、銷售組織設(shè)計(jì)（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)） .................................................... 6 四、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) .............................................................................................. 7 4． 1企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 ............................................................................... 7 4． 2銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn) 建議 ............................................................................. 12 五、銷售區(qū)域管理 .......................................................................................................... 13 5． 1銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 ........................................................................................... 13 ..................................................................................... 14 六、 銷售渠道管理 ........................................................................................................ 14 6． 1企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設(shè)計(jì)圖） .................................................... 14 6． 2企業(yè)改進(jìn)銷售渠道管理建議 ............................................................................. 16 七、 客戶管理 ............................................................................................................... 17 7． 1藍(lán)月亮客戶管理現(xiàn)狀 ....................................................................................... 17 7． 2企業(yè)改進(jìn)客戶管理建議 .................................................................................... 19 八、銷售計(jì)劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計(jì)劃） .......................................................... 22 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 藍(lán)月亮品牌誕生于 1992 年，是國(guó)內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來(lái)，藍(lán)月亮秉承 “一心一意做洗滌 ”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以 “自動(dòng)清潔、解放勞力 ”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的 “高效、輕松、保護(hù) ”的鮮明個(gè)性。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴 。公司已通過(guò) ISO9001 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 ISO14001 環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)所的清潔需要。 藍(lán)月亮洗衣液市場(chǎng)份額全國(guó)第一，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國(guó)銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共 41 個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。 十多年來(lái)，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。與國(guó)際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息 ！ 二、企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析 所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種社會(huì)約束力量。企業(yè)的宏觀環(huán)境主要包括企業(yè)的人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境和政治法律環(huán)境。這些宏觀環(huán)境要素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)直接或間接地產(chǎn)生著各種影響，它既能給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)有可能帶來(lái)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生威脅的各種力量。 藍(lán)月亮宏觀環(huán)境具體分析，下面結(jié)合各種因素對(duì)藍(lán)月亮企業(yè)的宏觀環(huán)境作具體分析： 人口環(huán)境分析： 人口環(huán)境包含人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)，受教育程度，家庭結(jié)構(gòu)，人口地理遷徙等因素 。其中對(duì)藍(lán)月亮影響最大的有人口增長(zhǎng)，人口年齡結(jié)構(gòu)， 受教育程度和人口地理遷徙這四個(gè)因素。 中國(guó)是世界人口最多的國(guó)家，近年來(lái)還一直呈上升的趨勢(shì)，衣服作為人類生活的必需品，隨之產(chǎn)生的各種洗滌產(chǎn)品也是作為人們的生活必需品而存在，人口的增加將明顯加大人們對(duì)洗滌產(chǎn)品的需求。并且隨著中國(guó)老年化的加重，國(guó)民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知識(shí)分子和城市居民一般更注重產(chǎn)品的健康與否，這些環(huán)境均為藍(lán)月亮創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析： 經(jīng)濟(jì)因素是實(shí)現(xiàn)需求的重要因素，沒(méi)有一定的購(gòu)買能力不能形成需求，經(jīng)濟(jì) 因素主要決定于居民收入狀況，儲(chǔ)蓄與信貸等因素。 藍(lán)月亮的定價(jià)對(duì)于全中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有中等和偏高兩種定價(jià)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和人民生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入增加，人們對(duì)于生活的要求也將日趨變高，此時(shí)，人們將有更多的收入來(lái)增加其對(duì)中端和高端產(chǎn)品的消費(fèi)，特別是對(duì)于并不會(huì)占據(jù)居民太多收入的必需品，居民將愿意花費(fèi)更多的錢買質(zhì)量好的健康產(chǎn)品。 技術(shù)環(huán)境分析： 科學(xué)技術(shù)廣泛而深刻地影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及消費(fèi)者的購(gòu)買行為及生活方式。 藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。公司的研究 發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。化工精英用智慧和信念，倡導(dǎo)洗滌自動(dòng)化、高效化，開發(fā)出國(guó)際同行中卓然領(lǐng)先的產(chǎn)品，使負(fù)重的勞動(dòng)變成了輕松的享受。 這方面與其他企業(yè)相比有著較大的優(yōu)勢(shì)。 政治環(huán)境分析 市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上受到政治和法律環(huán)境因素的影響和制約，政治環(huán)境主要是指企業(yè)所在國(guó)的政權(quán)、政局，政府的相關(guān)政策等。 近年來(lái)，國(guó)家越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的健康程度和對(duì)環(huán)境的影響，國(guó)家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍(lán)月亮 使用可降解的天然原料，無(wú)磷無(wú)鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。 15 類產(chǎn) 品獲得國(guó)家環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證； 在這方面它的政治環(huán)境也是頗有利的。 文化環(huán)境分析 文化環(huán)境是指人們長(zhǎng)期生活形成的基本信仰和價(jià)值觀，居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影響了居民的消費(fèi)觀念，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)使得人們更多地傾向于對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品的追求，而這些觀念的改變都對(duì)綠色無(wú)害的洗衣液 的營(yíng)銷有著很大的幫助。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)很抽象很廣泛的概念，可以是同行業(yè)的，生產(chǎn)同一產(chǎn)品的，但不同行業(yè)，不同產(chǎn)品也能成為企業(yè)