【正文】 促銷員培訓(xùn)手冊 目錄 第一部分：公司簡介 第二部分：洗滌用品發(fā)展趨勢 第三部分：產(chǎn)品知識培訓(xùn)資料 第四部分：商場促銷 Q/A 及答疑 第五部分：商場陳列技巧 第六部分：商場面對面溝通技巧 第七部分：注意事項(xiàng) 附件：促銷員工作職責(zé) 廣州藍(lán)月亮有限公司 銷售部 第一部分：公司簡介 一、企業(yè)背景 廣州藍(lán)月亮有限公司創(chuàng)立于 1994 年 12 月，是廣州市知名高新技術(shù)企業(yè)。2020 年 7 月，廣州藍(lán)月亮有限公司加盟藍(lán)月亮國際集團(tuán)合資興辦了廣州藍(lán)月亮生物工程有限公司，地處埔南路以南，占地 面積 3 萬平方米，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 10萬噸 /年。 2020 年 10月，藍(lán)月亮國際集團(tuán)成功收購了廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，并在埔南路以北購置了二期發(fā)展用地 萬平方米，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為 35 萬噸 /年。藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥螽a(chǎn)品系列，個(gè)人護(hù)理類：洗手液、沐浴液、護(hù)手霜、防曬霜；衣物護(hù)理類：柔順劑、衣領(lǐng)凈、絲毛凈、彩漂、漂漬液、洗衣液；家居護(hù)理類：油污克星、全能水、 Q廁清、廁寶、消毒液、地板清潔劑。 AC尼爾森權(quán)威數(shù)據(jù)表明藍(lán)月亮洗手液處于全國領(lǐng)導(dǎo)地位。 深諳于洗滌之道的廣州藍(lán)月亮有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的宗旨，將國際尖端 技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。作為國內(nèi)首家生產(chǎn)噴霧清潔劑的專業(yè)廠商，其系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“自動清潔，解放勞力”的理念，塑造藍(lán)月亮品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。 藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。化工精英用智慧和信念，倡導(dǎo)洗滌自動化、高效化，開發(fā)出在國際同行中卓然領(lǐng)先的產(chǎn)品，使繁重的勞動變成輕松的享受。 奉行精雕細(xì)琢的質(zhì)量方針，追求完美無暇的品質(zhì)效果，藍(lán)月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。我們?nèi)f分之一的缺陷，顧客卻是百分之百的損失。公司 于 2020 年8 月通過 ISO9002 國際質(zhì)量體系認(rèn)證， 2020 年 8 月順利完成向 ISO9001： 2020版國際質(zhì)量管理體系的轉(zhuǎn)版，同時(shí)通過 ISO14001： 1996 版國際環(huán)境管理體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮采用獨(dú)創(chuàng)的科學(xué)環(huán)保配方，使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑，獲得了中國環(huán)境委員會的環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證。 2020 年 10 月，藍(lán)月亮洗手液通過CPMA 中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會認(rèn)證。 藍(lán)月亮系列產(chǎn)品始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需 要。十年來，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏得大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息。 二、企業(yè)文化 藍(lán)月亮的世界 藍(lán)色夜空，神秘而浪漫。一彎新月，獨(dú)立中天。眾星環(huán)拱，熠熠生輝。清如風(fēng)，潔如水，明如鏡。 哪雙玉手將世界創(chuàng)造得如此剔透晶瑩？！我們選擇藍(lán)，因?yàn)樗儍?、清新、深邃；我們選擇月亮，因?yàn)樗岷?、浪漫、溫馨? 我們締造藍(lán)月亮，追求的是一塵不染的生活空間。高科技演繹出全新的清潔方式，百分百的質(zhì)量保證營造出完美的洗滌效果。 在藍(lán)月亮的世界里，乏味的清潔顯得趣味 盎然，繁重的勞動變成輕松享受，一切由此清新亮麗。 藍(lán)月亮， BLUEMOON—— 千載難逢！ 企業(yè)理念：一心一意做洗滌 數(shù)學(xué)依據(jù)： 從概率論上來分析，當(dāng)你做一件事時(shí)，成功的機(jī)率是 50%；如果你做兩件事，同時(shí)成功的機(jī)率只有 25%…… 物理學(xué)依據(jù)： 在物理學(xué)上，壓強(qiáng)與壓力成正比，與面積成反比，同等壓力時(shí)，面積越小壓強(qiáng)越大。 哲學(xué)依據(jù)： 做事不是看你做了多少，而是看你成了多少！失敗的疊加構(gòu)成平庸，成功的積累造就卓越。 行業(yè)使命： 追求“自動清潔、解放勞力”的理念，我們不僅僅生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)生產(chǎn)一種消費(fèi)文化；我們不僅僅改變洗滌 方式，同時(shí)改變著生活方式。 企業(yè)價(jià)值觀：卓越、誠信、尊重 卓越： 把不可能變成可能叫卓越，從平凡中創(chuàng)造奇跡叫卓越，將今天的最好升華成明天的更好叫卓越，從成功邁向更大的成功叫卓越。卓越就是不斷地追求。 不積跬步無以至千里，不積小流無以成江河，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，精雕細(xì)琢，卓越不是飛躍，卓越要靠努力，卓越更靠積累。 機(jī)遇只垂青于有準(zhǔn)備的心靈，唯有多留心，多探索，以智慧的靈感加上反復(fù)的琢磨，我們才能以十足的勝算收獲成功的碩果。 人生是一個(gè)過程，結(jié)果是一把尺。也許會歷盡挫折，但當(dāng)你登上成功的巔峰，再回頭，你會驚訝你的成就！卓 越是一種境界。 誠信： 君子坦蕩蕩，小人常戚戚，人無信不立。我們深信誠信是最大的無形資產(chǎn)，是最基本的為人處世之道，也是最基本的企業(yè)生存之道。 悍衛(wèi)誠信，從每一件小事做起，用行動與代價(jià)構(gòu)筑我們信譽(yù)的基石。對每一位客戶信守承諾，對每一件事情盡到責(zé)任，說到做到，用誠信贏得信賴與支持。不取不義之財(cái)，不貪眼前小利；遵守規(guī)則，付出努力，以實(shí)力取勝；注重長遠(yuǎn)，注重未來?；侍觳回?fù)誠信人。 尊重： 在人的五個(gè)需求層次中，尊重是人的第二大需求。在現(xiàn)代的功利與遠(yuǎn)古的純樸間尋求平衡，被尊重的感受也許是現(xiàn)代人最大的 利益。 自重是尊重的前提，能力的提升，品性的修煉，自尊自愛就是自重。尊重他人是一種投資，古人云：你敬人一尺，人敬你一丈。被你尊重的人心情愉快，會對你心存感激，你會贏得加倍的尊重。 尊重才會互相接納，接納才會互相傾聽，傾聽才能理解，理解才能配合，配合才能互相支持。寸有所長，尺有所短，取長補(bǔ)短才能打造優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)，在競爭日益殘酷的年代我們需要和諧的團(tuán)隊(duì)。 開始行動，享受尊重帶給我們的愉悅與和諧，享受尊重帶給我們的豐碩成果。 第二部分： 洗滌產(chǎn)品演變歷史 家居清潔劑 個(gè)人清潔劑 家家 庭庭 清清 潔潔 用用 品品 發(fā)發(fā) 展展 趨趨 勢勢 趨勢一：產(chǎn)品越分越細(xì)，專用化 ?? 現(xiàn)現(xiàn) 代代 家家 庭庭 中中 需需 要要 清清 潔潔 的的 對對 象象 有有 哪哪 些些 ？？ * 肥皂 /香皂 * 洗衣粉 * 洗潔精 * 其他液洗 — 潔廁劑 — 漂白劑 居居 室室 地板 家具 空氣 家電 玻璃 廚廚 房房 餐具 灶具 墻壁 食物 管道 衛(wèi)衛(wèi) 浴浴 馬桶 浴缸 墻壁 空氣 管道 織織 物物 衣物 床上用品 桌布 窗簾 抹布 人人 洗澡 洗手 洗臉 洗發(fā) 肥皂（透明皂） /香皂 洗衣粉（美容香皂） 洗潔精（ 餐具凈） /果蔬凈 其他液洗產(chǎn)品 — 潔廁劑 — 廚房清潔劑 — 玻璃清潔劑 — 地板清潔劑（瓷磚 /木地板） — 漂白劑 /彩漂 — 洗衣劑（普通衣物 /毛衣） — 衣物柔順劑 — …… * 肥皂 * 肥皂 /香皂 * 洗衣粉 * 洗潔精 * 肥皂 * 肥皂 /香皂 * 洗發(fā)水 * 肥皂 /香皂 * 洗發(fā)水 * 沐浴露 * 洗面奶 * 肥皂 /香皂 * 洗發(fā)水 * 沐浴露（成人 /兒童） * 洗手液 * 洗面奶（女士 /男士） 趨勢二：液洗已是大勢所趨 ?液體洗滌劑使用前無需溶解，使用方便、分散速度快等優(yōu)點(diǎn)。 趨勢三：環(huán)保備受關(guān)注 ?隨著對環(huán)境保護(hù)的重視，各國越來越關(guān)注洗滌劑對環(huán)境的影響，并制定法律法規(guī)來限制洗滌劑對生態(tài)的最終影響。 趨勢四：殺菌消毒深入人心 ?隨著保健意識增強(qiáng)與健康的追求，殺菌型洗滌用品走進(jìn)家庭 趨勢五：安全護(hù) 理 ?對物品、人體的刺激性與安全性，成為產(chǎn)品的重要指標(biāo)。 趨勢六：消費(fèi)者對產(chǎn)品功效的需求多元化 ?在保證產(chǎn)品原有功能的基礎(chǔ)上，附加其他的輔助功能，以加強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)用性。 第三部分 : 產(chǎn)品知識培訓(xùn)資料 目錄： 序號 文件號 文件名 1 02SC41001A0 洗手液產(chǎn)品培訓(xùn)資料 2 02SC41002A0 絲毛凈產(chǎn)品培訓(xùn)資料 3 02SC41003A0 衣領(lǐng)凈產(chǎn)品培訓(xùn)資料 4 02SC41004A0 彩漂產(chǎn)品培訓(xùn)資料 5 02SC41005A0 漂漬液產(chǎn)品培訓(xùn)資料 6 02SC41006A0 香薰柔順劑產(chǎn)品培訓(xùn)資料 7 02SC41007A0 油污克星產(chǎn)品培訓(xùn)資料 8 02SC41008A0 廁清產(chǎn)品培訓(xùn)資料 9 02SC41009A0 Q 廁寶產(chǎn)品培訓(xùn)資料 10 02SC41010A0 地板清潔劑產(chǎn)品培訓(xùn)資料 11 02SC41011A0 渠樂 .清淤動力產(chǎn)品培訓(xùn)資料 12 02SC41012A0 果蔬凈產(chǎn)品培訓(xùn)資料 13 02SC41013A0 其他產(chǎn)品培訓(xùn)資料 一、洗手液產(chǎn)品培訓(xùn)資料 產(chǎn)品特點(diǎn) A：蘆薈、野菊花、 維生素 E 洗手液 —— 富含不同的天然植物精華，能有效護(hù)理和改善手部皮膚。同時(shí)，所含的 BMAS1 除菌成分，能快速有效除菌。泡沫豐富且易沖洗（洗后手感爽潔舒適，無粘滑感）。 藍(lán)月亮 3 種洗手液的天然成分各有的功效： 蘆薈 —— 含有 75 種人體所需元素， 17 種氨基酸， 10 種礦物質(zhì)，維生素 A、 B、 C、 E 等，可改善皮膚新陳代謝，保濕、柔潤、防皺，并抑制細(xì)菌滋生。 野菊花 —— 有很強(qiáng)的清熱解毒功效，治療熱毒病癥，均有良效。 天然野菊花提取液，具有抗菌、消炎、解毒、抗過敏、保濕等功能，對干性與過敏性皮膚可以起到保 護(hù)與調(diào)節(jié)的作用 維生素 E—— 是最佳的抗氧化劑，能抑制并分解人體細(xì)胞代謝過程中的 “ 垃圾 ” ，提高身體及皮膚細(xì)胞的活力，從而延緩皮膚衰老， 保持皮膚彈性， 減淡色斑、平緩皺紋，使皮膚恢復(fù)光潔白嫩。 （ 麥胚 是是小麥的精華所在。 小麥胚芽油 中的天然維生素 E含量更居植物之首，其生理活性又是最高的一種。小麥胚芽油中富含的微量元素與天然維生素 E協(xié)同作用，能發(fā)揮天然維生素 E 的至佳功效。） B:兒童洗手液 —— 兒童洗手液是一種性能更加溫和，對皮膚更加滋養(yǎng)的洗手液。在清潔手部肌膚的同時(shí)給手更多的呵護(hù)。此外，它獨(dú)特的造型、晶瑩剔透的瓶 身、鮮艷的顏色、誘人的水果香味，將會吸引小朋友養(yǎng)成洗手的好習(xí)慣。 賣點(diǎn)：更加溫和、更加滋養(yǎng) 特別提示：兒童專用，家長同樣適用。 產(chǎn)品特色： 性能更加溫和、更加滋養(yǎng)肌膚 含有 BMAS— 2除菌成分 水果甜香 適合兒童使用的優(yōu)質(zhì)泵頭 C：抗菌洗手液 產(chǎn)品定位 取得權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證 （ CPMA） 產(chǎn)品 ： 抗菌不傷手 抗菌 : 添加瑞士 Ciba 殺菌成分 ,殺滅 90%以上細(xì)菌 抑菌 : 12 小時(shí)長效抑制細(xì)菌 護(hù)手 :含由栗米的多糖成分 制成的 AG 產(chǎn)品概念 ?我 們的雙手時(shí)時(shí)都會接觸到細(xì)菌，用普通洗手液擔(dān)心不能有效殺菌，而用普通的消毒殺菌洗手液，洗后皮膚干燥緊繃，并且變得粗糙。 ?藍(lán)月亮抗菌洗手液 ?采用瑞士 Ciba 強(qiáng)效殺菌劑，能快速有效殺滅常見致病菌－大腸桿菌、金黃色葡萄球菌； ?特有長效抑菌配方，能夠在 12 小時(shí)內(nèi)有效抑制細(xì)菌滋生； ?含有由粟米的多糖成分制成的 AG，在有效殺菌的同時(shí)，溫和不傷手 。 競爭對手的回應(yīng)點(diǎn) ● 藍(lán)月亮洗手液的優(yōu)點(diǎn)在 天然植物精華，護(hù)理和改善手部皮膚，更溫和。 BMAS1 除菌成分，快速除菌。 易沖洗，洗手手感爽潔舒適，無 粘滑感。 透明瓶體，內(nèi)容物清晰可見，質(zhì)量保證。 ●競爭品牌的不足 開米 —— 洗后有粘滑感，不清爽。 威露士（潤膚） —— 洗后有粘滑感，不清爽。 威露士（消毒） —— 消毒藥水的味道，容易聯(lián)想到醫(yī)院等場所，普通家庭沒必要使用。 丹芭碧 —— 洗后有粘滑感，并且皮膚干燥。 祖絲 —— 泡沫技術(shù)和香型（藥草香型）均不理想；不易沖洗。 廉價(jià)及模仿品牌 —— 包裝劣質(zhì)，香型差，堿性、造成皮膚干燥。 1 1. 洗手小常識 細(xì)菌無處不在。我們只有每天通過多次洗手，方能趕走致病菌，防止細(xì)菌攻擊。在以下場合洗手，不能忽略： 1）、歸宅 洗手 2）、點(diǎn)鈔后洗手 3）、飯前飯后洗手 4）、便前便后洗手 5）、接觸寵物后洗手 6）、創(chuàng)口的清潔 7）、入睡前洗手 8）、起床后洗手 9）、接觸食物前洗手 另外，在照顧病人和接觸隱形眼鏡前，以及在用鍵盤打字，為嬰兒更換尿布后，打噴嚏或擦鼻涕，接觸垃圾后等都應(yīng)該注意立即清潔雙手。 正確的洗手方法： 1） 以干凈的水將手濕潤。 2） 使用洗手 液或肥皂 涂抹于手。 3） 搓洗雙手至手肘最少 20 秒，以達(dá)消除手上微生物的效果，手指及指甲也需洗凈。 4） 用