【正文】 4． 1企業(yè)銷售團隊管理制度現(xiàn)狀 ............................................................................... 7 4． 2銷售團隊管理制度改進 建議 ............................................................................. 12 五、銷售區(qū)域管理 .......................................................................................................... 13 5． 1銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 ........................................................................................... 13 ..................................................................................... 14 六、 銷售渠道管理 ........................................................................................................ 14 6． 1企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設計圖） .................................................... 14 6． 2企業(yè)改進銷售渠道管理建議 ............................................................................. 16 七、 客戶管理 ............................................................................................................... 17 7． 1藍月亮客戶管理現(xiàn)狀 ....................................................................................... 17 7． 2企業(yè)改進客戶管理建議 .................................................................................... 19 八、銷售計劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計劃） .......................................................... 22 一、企業(yè)簡介 藍月亮品牌誕生于 1992 年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍月亮人，追求不息 ！ 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場營銷活動的各種社會約束力量。 藍月亮的定價對于全中國消費者來說有中等和偏高兩種定價。 近年來，國家越來越關注產(chǎn)品的健康程度和對環(huán)境的影響，國家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍月亮 使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標準的綠色洗滌劑。在以上三個企業(yè)中，汰漬的銷售量又是最高的 ，這里我們通過對汰漬和藍月亮的比較，來分析藍月亮的優(yōu)劣勢。 三、銷售組織設計（含結構圖、部門職責、崗位職責） 銷售部組織架構圖 部門 銷售部 部門負責人 銷售部總監(jiān) 直屬領導 總經(jīng)理 部門組織結構圖 部門編制 1 人 7 人 而定 職責 1．負責企業(yè)銷售目標的達成及銷售計劃的實施工作 2．負責銷售終端的拓展與管理工作 3．負責銷售業(yè)績的管理工作 權力 1．有對銷售方案的審核權 2．有制定銷售策略的參與權 3．有對銷售計劃的執(zhí)行權 圖 31：銷售部組織結構圖 銷售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 業(yè)務代表 四、銷售團隊管理制度設計 4． 1 企業(yè)銷售團隊管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對時間、成本和人員進行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 （ 1）崗前培訓：豐富的培訓課程與靈活多樣的授課方式，能夠讓畢業(yè)生盡快熟悉公司的文化與氛圍，融入到藍月亮這個大家庭中。 （ 2）、實際收入 =總收入 — 扣除項目。 （ 6）、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為 ： ： 1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4： 5： 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3： 6： 1，全國經(jīng)理的收入比例 2： 7： 1。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的 最 下限一級，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級 ；對于崗位變動的，根據(jù) 晉升增薪，降級減薪 的原則， 工資變更從崗位變動的后 1 個月起調(diào)整。 B、終端增長率：（終端增長率 =實際新增終端數(shù)量247。 G、終端目標平均銷量：由營銷中心批準執(zhí)行 的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定。 （ 3）、 A、 B模式適用對象及選擇 A、 A 模式適用對象：主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場的拓展期。 （ 2）、基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準執(zhí)行。 2 100% 管理指標 由市場部擬定具體管理考核標準。 （ 2）、月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。通過培訓可提高團隊的整體能力并且統(tǒng)一思想認識。所以，在工作結束后及時將結果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵效果，而非等到月末或者一個項目結束時，才向銷售人員反饋其績效。但目前的狀況是企業(yè)空有團隊的形式，而在薪酬激勵方面沒有實質(zhì)的變革。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓，藍月亮從起步伊始就著力強化營銷渠道建設。為了獲得市場的認可，打通 KA 等大型零售商渠道成了藍月亮的不二選擇。目前他們都是從公司直接進貨。 建議 （ 1）、建立完善的營銷渠道管理系統(tǒng) 要實施企業(yè)的營銷渠道，就要建立企業(yè)的營銷渠道管理系統(tǒng)。 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策層決策和業(yè)務部門制定營銷策略提供依據(jù)。所以，客戶關系管理首先是對傳統(tǒng)管理理念的一種革新。但是市場消費者并不是固定不變的，因此有必要在銷售系統(tǒng)開設客服線，相當于公司產(chǎn)品的一面鏡子，為公司隨時提供消費者所反饋的信息 。好的項目小組開展工作后的第一件事就是花費時間去研究現(xiàn)有的營銷、銷售和服務策略，并找出改進方法。 2. 高層領導的支持 成功的 CRM 項目都有一個行政上的項目支持者，他們的主要任務是確保本公司或本部門在日趨復雜的市場上能有效地參與競爭。當 CRM 涉及到跨業(yè)務部門業(yè)務時，為了保證公司范圍的改進，這樣的一個行政領導的支持是必須的。第三個方面是對 IT 部門的要求，如 網(wǎng)絡 大小的合理設計、對用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。 雖然很多企業(yè)的 CRM 的實施是從單個部門（如營銷、現(xiàn)場銷售或客戶服務）開始的，但在選擇技術時要重視其靈活性和可擴展性，以滿足未來的擴展需要。 八、銷售計劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計劃） （一）銷售目標 2020 年，在全 國各各地業(yè)務員的共同努力之下，藍月亮取得了輝煌的成績，全國各地銷量達到 22 億元，市場份額達到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領頭軍