【正文】 ................................................................................... 3 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 ..................................................................................................... 3 ..................................................................................................... 3 ....................................................................................... 5 三、銷售組織設(shè)計（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)） .................................................... 6 四、銷售團(tuán)隊管理制度設(shè)計 .............................................................................................. 7 4． 1企業(yè)銷售團(tuán)隊管理制度現(xiàn)狀 ............................................................................... 7 4． 2銷售團(tuán)隊管理制度改進(jìn) 建議 ............................................................................. 12 五、銷售區(qū)域管理 .......................................................................................................... 13 5． 1銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 ........................................................................................... 13 ..................................................................................... 14 六、 銷售渠道管理 ........................................................................................................ 14 6． 1企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設(shè)計圖） .................................................... 14 6． 2企業(yè)改進(jìn)銷售渠道管理建議 ............................................................................. 16 七、 客戶管理 ............................................................................................................... 17 7． 1藍(lán)月亮客戶管理現(xiàn)狀 ....................................................................................... 17 7． 2企業(yè)改進(jìn)客戶管理建議 .................................................................................... 19 八、銷售計劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計劃） .......................................................... 22 一、企業(yè)簡介 藍(lán)月亮品牌誕生于 1992 年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。公司已通過 ISO9001 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 ISO14001 環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息 ！ 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場營銷活動的各種社會約束力量。其中對藍(lán)月亮影響最大的有人口增長，人口年齡結(jié)構(gòu)， 受教育程度和人口地理遷徙這四個因素。 藍(lán)月亮的定價對于全中國消費者來說有中等和偏高兩種定價。公司的研究 發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。 近年來，國家越來越關(guān)注產(chǎn)品的健康程度和對環(huán)境的影響，國家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍(lán)月亮 使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。而具備以上一個或者幾個特點的都可以被界定為是本企業(yè)的競爭對手。在以上三個企業(yè)中，汰漬的銷售量又是最高的 ，這里我們通過對汰漬和藍(lán)月亮的比較，來分析藍(lán)月亮的優(yōu)劣勢。 ②市場機(jī)會 較多。 三、銷售組織設(shè)計（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)） 銷售部組織架構(gòu)圖 部門 銷售部 部門負(fù)責(zé)人 銷售部總監(jiān) 直屬領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 部門組織結(jié)構(gòu)圖 部門編制 1 人 7 人 而定 職責(zé) 1．負(fù)責(zé)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成及銷售計劃的實施工作 2．負(fù)責(zé)銷售終端的拓展與管理工作 3．負(fù)責(zé)銷售業(yè)績的管理工作 權(quán)力 1．有對銷售方案的審核權(quán) 2．有制定銷售策略的參與權(quán) 3．有對銷售計劃的執(zhí)行權(quán) 圖 31：銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 四、銷售團(tuán)隊管理制度設(shè)計 4． 1 企業(yè)銷售團(tuán)隊管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對時間、成本和人員進(jìn)行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓(xùn)招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。首先要考量的是企業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊，然后 才考慮團(tuán)隊成員的組合。 （ 1）崗前培訓(xùn)：豐富的培訓(xùn)課程與靈活多樣的授課方式，能夠讓畢業(yè)生盡快熟悉公司的文化與氛圍，融入到藍(lán)月亮這個大家庭中。為拓寬員工工作視野、增強(qiáng)工作技能，讓員工適時了解行業(yè)發(fā)展新動態(tài)等，藍(lán)月亮為有外部進(jìn)修學(xué)習(xí)需求的員工提供外部崗位技能培訓(xùn)的機(jī)會 。 （ 2）、實際收入 =總收入 — 扣除項目。 薪酬模式說明 （ 1）、績效獎金：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。 （ 6）、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為 ： ： 1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4： 5： 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3： 6： 1，全國經(jīng)理的收入比例 2： 7： 1。 C、崗位工資：崗位工資是 根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡輕重、工作條件 等確定 ， 公司崗位工資分為 類 級的等級序列 ，崗位工資 在 基本 工資總額中占50％。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的 最 下限一級，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級 ；對于崗位變動的，根據(jù) 晉升增薪，降級減薪 的原則， 工資變更從崗位變動的后 1 個月起調(diào)整。 （ 4）、目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。 B、