藍(lán)月亮大賣(mài)場(chǎng)管理-wenkub
2023-03-17 13:30:09 本頁(yè)面
【正文】 部 廠方 大賣(mài)場(chǎng) 廣告 市場(chǎng)部 及促銷(xiāo) 倉(cāng)庫(kù)及 后勤及配送 后勤 行政部 門(mén)店運(yùn)作部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 Saller buyer 采購(gòu)員與銷(xiāo)售員 Saller buyer KA管理的內(nèi)容 The content of KA 分析客戶 Account analysis 客戶檔案 Account record 建立關(guān)系 Building relationship 確定目標(biāo) Setting objectives 促銷(xiāo)計(jì)劃 Promotion plan 客戶談判 KA negotiation 1 6 5 2 3 4 第一部分： 策略 第一篇 chapter 1 KA分析的依據(jù) The basis of KA analysis 客戶評(píng)估 Account evaluation 項(xiàng)目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷(xiāo)量 40分 40 32 24 16 8 引 成長(zhǎng)率 40分 40 32 24 16 8 力 帳期 20分 20 16 12 8 4 支 陳列率 40分 40 32 24 16 8 持 活動(dòng)率 25分 25 20 15 10 5 程 產(chǎn)品分銷(xiāo) 25分 25 20 15 10 5 度 合作關(guān)系 10分 10 8 6 4 2 客戶評(píng)估 Account evaluation 項(xiàng)目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷(xiāo)量 40分 ＞ 50 4050 3040 2030 ＜ 20 引 成長(zhǎng)率 40分 ＞ 20% 1519 1014 59 ＜ 5% 力 帳期 20分 ＜ 30天 3140 4050 5060 ＞ 60天 支 陳列率 40分 ＞ 22% 1921 1618 1315 ＜ 13% 持 活動(dòng)率 25分 ＞ 40% 3539 3034 2529 ＜ 25% 程 產(chǎn)品分銷(xiāo) 25分 ＞ 20 1719 1416 1113 ＜ 11 度 合作關(guān)系 10分 杰出 中上 中等 中下 差劣 KA分類(lèi) Assort KA 100 吸 強(qiáng) 明星類(lèi) 問(wèn)題類(lèi) 引 50 （ star) (question mark) 力 弱 金牛類(lèi) 瘦狗類(lèi) (cash cow) (dog) 0 強(qiáng) 100 50 弱 0 支 持 度 客戶分析 Account analysis 明星類(lèi) (star) 特點(diǎn) :銷(xiāo)量大、關(guān)系好，費(fèi)用低 對(duì)策： 高頻促銷(xiāo)、高質(zhì)量拜訪 保持良好關(guān)系 維持公司的地位 問(wèn)題類(lèi) (question mark) 特點(diǎn)：銷(xiāo)量大、費(fèi)用高、關(guān)系差 對(duì)策： 高質(zhì)量拜訪，力度促銷(xiāo) 改善關(guān)系 提高地位、爭(zhēng)取支持 金牛類(lèi) (cash cow) 特點(diǎn)：銷(xiāo)量差，關(guān)系好，費(fèi)用低 對(duì)策： 適度拜訪 保持良好關(guān)系 嘗試促銷(xiāo)，不行就撤 瘦狗類(lèi) (dog) 特點(diǎn)：銷(xiāo)量低、關(guān)系差、費(fèi)用高 對(duì)策： 最低限度拜訪 改善關(guān)系 留一口氣，不要撤場(chǎng) 事例研究 case study ? 事例研究 第二篇 chapter 2 設(shè)立目標(biāo) Setting objectives 具體的目標(biāo) detailed objectives ? 銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額 ? 費(fèi)用、利潤(rùn) ? 陳列點(diǎn)、陳列率 ? 活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率 ? SKU、門(mén)店鋪貨率 具體的目標(biāo) detailed objectives ? 目標(biāo)的明確性 ? 目標(biāo)的可量性 ? 目標(biāo)的實(shí)操性 ? 目標(biāo)的時(shí)間性 具體的目標(biāo) detailed objectives 主體
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