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【正文】 ＞ 40% 3539 3034 2529 ＜ 25% 程 產(chǎn)品分銷 25分 ＞ 20 1719 1416 1113 ＜ 11 度 合作關(guān)系 10分 杰出 中上 中等 中下 差劣 KA分類 Assort KA 100 吸 強(qiáng) 明星類 問題類 引 50 （ star) (question mark) 力 弱 金牛類 瘦狗類 (cash cow) (dog) 0 強(qiáng) 100 50 弱 0 支 持 度 客戶分析 Account analysis 明星類 (star) 特點 :銷量大、關(guān)系好，費用低 對策： 高頻促銷、高質(zhì)量拜訪 保持良好關(guān)系 維持公司的地位 問題類 (question mark) 特點：銷量大、費用高、關(guān)系差 對策： 高質(zhì)量拜訪，力度促銷 改善關(guān)系 提高地位、爭取支持 金牛類 (cash cow) 特點：銷量差，關(guān)系好，費用低 對策： 適度拜訪 保持良好關(guān)系 嘗試促銷，不行就撤 瘦狗類 (dog) 特點：銷量低、關(guān)系差、費用高 對策： 最低限度拜訪 改善關(guān)系 留一口氣，不要撤場 事例研究 case study ? 事例研究 第二篇 chapter 2 設(shè)立目標(biāo) Setting objectives 具體的目標(biāo) detailed objectives ? 銷售量、市場份額 ? 費用、利潤 ? 陳列點、陳列率 ? 活動點、活動率 ? SKU、門店鋪貨率 具體的目標(biāo) detailed objectives ? 目標(biāo)的明確性 ? 目標(biāo)的可量性 ? 目標(biāo)的實操性 ? 目標(biāo)的時間性 具體的目標(biāo) detailed objectives 主體目標(biāo) 銷售量、市場份額 陳列點、陳列率 SKU數(shù)、門店鋪貨率 輔助目標(biāo) 費用率、利潤 活動點、活動率 設(shè)立目標(biāo) Setting objectives 第二季度目標(biāo) 客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 銷售量 （萬元） 100 50 60 30 陳列點 30 35 25 20 SKU數(shù) 12 7 10 3 費用比（ %） 12 10 11 18 活動點 50 40 60 80 目標(biāo)分解 posing objectives 客 戶 A 項 目 第一季度實際 第二季度目標(biāo) 四月目標(biāo) 五月目標(biāo) 六月目標(biāo) 銷售量 （萬元） 70 100 25 35 40 陳列點 22 30 28 28 30 SKU數(shù) 8 12 12 12 12 費用比（ %） 12 12 10 11 活動點 44 60 15 15 30 第三篇 chapter 3 費用比例 Share of expenditures 50% 25% 25% 47% 25% 29% 46% 25% 29% 44% 24% 32% 41% 25% 34% 40% 26% 34% 39% 27% 34% 38% 27% 34% 37% 26% 37% 36 % 25% 39% 34 % 23 % 43 % 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today 商場促銷 消費者促銷 廣告宣傳 促銷種類 Types of sales promotion 促銷內(nèi)容 消費者促銷 商場促銷 促進(jìn)試用 增進(jìn)忠心度 降價 有獎競賽 贈品 門店銷售競賽 陳列費 銷售獎勵 折扣 增值包裝 樣品派送 全年計劃概要 The outline of annual plan 完成任務(wù)所需時間 特別包裝的需求，贈品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時間。如周年慶，大減價等。 2 深一層認(rèn)識客戶 如公司及匯報結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關(guān)系；財政年度等等 了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu) 零售 Organizational structureRetail 門店運(yùn)作部 后勤及配送部非食品部 干糧部 生鮮食品部貨架陳列部 商品數(shù)據(jù)庫 市場調(diào)研 檢價員采購監(jiān)控部 廣告及促銷部 私有品牌采購部 財務(wù)及行政部 人力資源部 業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理 采購部的七項職責(zé) The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理 選擇產(chǎn)品
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