大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)(1)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 促銷優(yōu)惠組合 促銷深度 ? 促銷周期組合 促銷頻率 ? 促銷時(shí)間組合 促銷時(shí)間 ? 促銷推廣方式 促銷宣傳 ? 品類促銷策略 ? 依品類角色的不同 ? 目標(biāo)型品類 廣、深、高頻率 ? 常規(guī)型品類 廣、淺、平均頻率 ? 季節(jié)性、偶發(fā)型品類 窄、深、季節(jié)性 ? 便利型品類 窄、淺、低頻率 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品促銷策略 ? 促銷對(duì)消費(fèi)者的影響力 忠誠(chéng)消費(fèi)者 其他 更換購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的消費(fèi)者 囤積商品的消費(fèi)者 嘗試新產(chǎn)品的消費(fèi)者 促銷時(shí)增加消費(fèi)量的消費(fèi)者 只在促銷時(shí)購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)換品牌的消費(fèi)者 只在促銷時(shí)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 大賣(mài)場(chǎng)促銷策略 ? 促銷評(píng)估體系 ? 促銷的投入與產(chǎn)出 ? 促銷投入 ? 廣告宣傳 ? 后勤管理 ? 人力資源 ? 價(jià)格折讓 ? 機(jī)會(huì)成本 ? 促銷產(chǎn)出 ? 銷售額的增加 ? 利潤(rùn)的增加 ? 消費(fèi)者忠誠(chéng)度的提高 ? 超市形象的提升 ? 促銷造成的銷售增加 ? 對(duì)零售商 /生產(chǎn)商帶來(lái)附加的利潤(rùn) ? 明確額外銷售量的來(lái)源 ? 短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng) 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品陳列策略 ? 貨架陳列理念 ? 建立完善的品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)評(píng)估體系 ,以消費(fèi)者的需求及消費(fèi)行為與習(xí)慣為準(zhǔn)則 ,對(duì)商品進(jìn)行定位和陳列空間的分配 ,在有限空間及庫(kù)存投資的前提下獲得最大限度的經(jīng)濟(jì)效益 ? 貨架陳列的意義 ? 陳列空間有限 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 ? 提高商品的吸引力 ? 提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 ? 貨架陳列原理 ? 消費(fèi)者 70%的采購(gòu)決定是在商場(chǎng)作出的 ? 消費(fèi)者作出非計(jì)劃采購(gòu)的決定只需短暫時(shí)間 ? 零售商可以通過(guò)商品的良好陳列而影響消費(fèi)者的購(gòu)物決定 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品陳列策略 ? 依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣陳列產(chǎn)品 二合一 去屑 烏發(fā) 生發(fā) 亮發(fā) 營(yíng)養(yǎng) 顧客流 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品陳列策略 ? 依消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣陳列產(chǎn)品 品牌一 品牌二 品牌三 品牌四 品牌五 品牌六 顧客流 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品陳列策略 ? 依品類角色定位決定產(chǎn)品陳列 ? 目標(biāo)型品類 最佳位置、大面積陳列 ? 常規(guī)型品類 一般位置、平均陳列面積 ? 季節(jié)性、偶發(fā)型品類 特殊位置、大量陳列 ? 便利型品類 一般位置、少量陳列 ? 依品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定產(chǎn)品陳列 ? 帶動(dòng)客流量 一般位置、大量陳列 ? 提高購(gòu)物金額 最佳位置、平均陳列 ? 提高利潤(rùn)額 最佳位置、大量陳列 ? 提高現(xiàn)金收入 一般位置、平均陳列 ? 刺激額外收入 特殊位置、少量陳列 ? 提升超市形象 特殊位置、少量陳列 ? 保持超市經(jīng)營(yíng) 一般位置、大量陳列 ? 陳列量的決策 ? 依品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化 ? 考慮銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)、配送狀況進(jìn)行計(jì)算 ? EOQ 零庫(kù)存模式 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 產(chǎn)品陳列策略 ? 貨架的分割 VI III II I 黃金陳列區(qū) 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 超市總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) ? 銷售 vs 利潤(rùn) ? 總體銷售目標(biāo)的制訂 ? 按目標(biāo)客流量制訂 ? 按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)狀況制訂 ? 按預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額制訂 ? 總體利潤(rùn)目標(biāo)的制訂 ? 按照成本制訂 ? 按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況制訂 ? 按照超市定位制訂 ? 目標(biāo)制訂的合理性 ? 目標(biāo)制訂的可操作性 ? 達(dá)成目標(biāo)的激勵(lì)機(jī)制 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 超市總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) ? 銷售 vs 利潤(rùn) ? 銷售與利潤(rùn)的沖突 ? 降低利潤(rùn)以提高銷售，達(dá)到銷售目標(biāo) ? 提高利潤(rùn)而降低銷售，達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo) SUPERMARKETS DRUG STORES PROVISION STORES MANNINGS OTHER DRUGSTORES% VALUE SHAREAUG95/JUL96AUG96/JUL97進(jìn)入 發(fā)展 成熟 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 大賣(mài)場(chǎng)總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) ? 周轉(zhuǎn)的概念 ? 庫(kù)存天數(shù)：現(xiàn)有庫(kù)存在現(xiàn)有銷售下可持續(xù)銷售的天數(shù) ? 周轉(zhuǎn)率：平均一年時(shí)間的周轉(zhuǎn)次數(shù) ? 周轉(zhuǎn)是現(xiàn)代大賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵 ? 采購(gòu)成本的差異隨壟斷的加強(qiáng)而逐漸消失 ? 高投入未必帶來(lái)高產(chǎn)出 ? 高周轉(zhuǎn)率意味著投入極小化、利潤(rùn)極大化 周轉(zhuǎn)天數(shù)的對(duì)比 714301402550Standard AverageFood Non Food 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 大賣(mài)場(chǎng)總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) ? 不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比 1 2 3 4100萬(wàn)銷售收入 付款 90萬(wàn) 購(gòu)入 90萬(wàn)商品 全年流動(dòng)資金投入 20萬(wàn)，周轉(zhuǎn)率 12，利潤(rùn)率 10% 全年總利潤(rùn) 12X10萬(wàn) =120萬(wàn) 投資收益率 = 120/20 = 600% 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 大賣(mài)場(chǎng)總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) ? 不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比 1 2 3 450萬(wàn)銷售收入 付款 90萬(wàn) 購(gòu)入 90萬(wàn)商品 全年流動(dòng)資金投入 60萬(wàn)，周轉(zhuǎn)率 6，利潤(rùn)率 10% 全年總利潤(rùn) 6X10萬(wàn) =60萬(wàn) 投資收益率 = 60/60 = 100% 50萬(wàn)銷售收入 大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷決策 ? 大賣(mài)場(chǎng)總體銷售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)
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