營銷渠道的基礎(chǔ)理論(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 零售商 實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 支付流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營銷渠道的功能安排 莊貴軍版權(quán) 13 ? 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，營銷渠道會(huì)有各種各樣的形態(tài) ? 示例 11 ? 海信廣場的渠道功能安排 莊貴軍版權(quán) 14 生產(chǎn)制造商 購買者 零 售 商 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 支付流 促銷流 融資流 支付流 風(fēng)險(xiǎn)流 信息流 信息流 問題？ ? 請比較兩個(gè)關(guān)于功能流的圖 ? 從結(jié)構(gòu)上講有什么區(qū)別嗎？ ? 海信廣場的渠道功能安排有什么好處？ ? 有什么問題？ ? 洽談流、融資流和風(fēng)險(xiǎn)流的流動(dòng)為什么是雙向的？ 莊貴軍版權(quán) 15 營銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論 莊貴軍版權(quán) 16 營 銷 渠 道 為 什 么 會(huì) 存 在 ？ 交換為什么會(huì)存在？ 有中間商的營銷渠道 為什么會(huì)存在？ 莊貴軍版權(quán) 17 s1 r1 L r2 E s2 r3 s3 S 擁有的 y R 擁有的 y S擁有的x R擁有的x R S 二人社會(huì)的交換理論：艾奇沃斯方格 艾奇沃斯方格理論：營銷渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn) ! 二人社會(huì)的 交換理論很容易用到直銷渠道上 … ? 生產(chǎn)制造商之所以與消費(fèi)者或用戶交換，是因?yàn)槎叨加袑Ψ较胍馁Y源 ? 生產(chǎn)制造商有可以給消費(fèi)者或用戶帶來利益的商品，消費(fèi)者或用戶有生產(chǎn)制造商想要的貨幣 ? 而且，通過交換雙方都會(huì)改善自己的處境 ? 消費(fèi)者得到了商品帶來的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來創(chuàng)造更大利益的生產(chǎn)資料，生產(chǎn)制造商得到了利潤 莊貴軍版權(quán) 18 用在解釋中間商渠道上，要稍做改變 … ?把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能 ? 生產(chǎn)者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因?yàn)橹虚g商有某些專業(yè)化了的功能 ? 雖然這些功能生產(chǎn)者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在很多情況下，即使不是不可能的，也是在經(jīng)濟(jì)上不劃算的 莊貴軍版權(quán) 19 中間商功能理論 ?簡化交易形式 ?商品的聚集、分類、分裝和搭配 ?交易的規(guī)范化 ?搜尋 ?創(chuàng)造價(jià)值 莊貴軍版權(quán) 20 什么功能是中間商所特有而在大多數(shù)情況下生產(chǎn)制造商需要依賴的呢？ 簡化交易形式 ? 有 n家生產(chǎn)制造商直接向 m個(gè)消費(fèi)者供貨，那么總共需要 nm次交易 ? 如果通過一家中間商向消費(fèi)者供貨，則需 (n+m)次交易 ? 如
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1