營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)理論(1)-wenkub
2023-02-06 18:18:05 本頁(yè)面
【正文】 融資流 ? 風(fēng)險(xiǎn)流 ? 訂貨流 ? 付款流 ? 市場(chǎng)信息流 莊貴軍版權(quán) 11 營(yíng)銷渠道的功能渠道表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營(yíng)銷渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿起來(lái) 莊貴軍版權(quán) 12 生產(chǎn)制造商 購(gòu)買者 批發(fā)商 零售商 實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 支付流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營(yíng)銷渠道的功能安排 莊貴軍版權(quán) 13 ? 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，營(yíng)銷渠道會(huì)有各種各樣的形態(tài) ? 示例 11 ? 海信廣場(chǎng)的渠道功能安排 莊貴軍版權(quán) 14 生產(chǎn)制造商 購(gòu)買者 零 售 商 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 支付流 促銷流 融資流 支付流 風(fēng)險(xiǎn)流 信息流 信息流 問(wèn)題？ ? 請(qǐng)比較兩個(gè)關(guān)于功能流的圖 ? 從結(jié)構(gòu)上講有什么區(qū)別嗎？ ? 海信廣場(chǎng)的渠道功能安排有什么好處？ ? 有什么問(wèn)題？ ? 洽談流、融資流和風(fēng)險(xiǎn)流的流動(dòng)為什么是雙向的？ 莊貴軍版權(quán) 15 營(yíng)銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論 莊貴軍版權(quán) 16 營(yíng) 銷 渠 道 為 什 么 會(huì) 存 在 ？ 交換為什么會(huì)存在？ 有中間商的營(yíng)銷渠道 為什么會(huì)存在？ 莊貴軍版權(quán) 17 s1 r1 L r2 E s2 r3 s3 S 擁有的 y R 擁有的 y S擁有的x R擁有的x R S 二人社會(huì)的交換理論：艾奇沃斯方格 艾奇沃斯方格理論：營(yíng)銷渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn) ! 二人社會(huì)的 交換理論很容易用到直銷渠道上 … ? 生產(chǎn)制造商之所以與消費(fèi)者或用戶交換，是因?yàn)槎叨加袑?duì)方想要的資源 ? 生產(chǎn)制造商有可以給消費(fèi)者或用戶帶來(lái)利益的商品，消費(fèi)者或用戶有生產(chǎn)制造商想要的貨幣 ? 而且，通過(guò)交換雙方都會(huì)改善自己的處境 ? 消費(fèi)者得到了商品帶來(lái)的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來(lái)創(chuàng)造更大利益的生產(chǎn)資料，生產(chǎn)制造商得到了利潤(rùn) 莊貴軍版權(quán) 18 用在解釋中間商渠道上，要稍做改變 … ?把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能 ? 生產(chǎn)者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因?yàn)橹虚g商有某些專業(yè)化了的功能 ? 雖然這些功能生產(chǎn)者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在
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