營銷渠道的基礎理論(1)-wenkub
2023-02-06 18:18:05 本頁面
【正文】 融資流 ? 風險流 ? 訂貨流 ? 付款流 ? 市場信息流 莊貴軍版權 11 營銷渠道的功能渠道表現為各種流程，這些流程將組成營銷渠道的各類組織機構貫穿起來 莊貴軍版權 12 生產制造商 購買者 批發(fā)商 零售商 實體流 實體流 實體流 所有權流 洽談流 促銷流 融資流 風險流 訂貨 支付流 所有權流 所有權流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風險流 風險流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營銷渠道的功能安排 莊貴軍版權 13 ? 現實的商業(yè)活動中，營銷渠道會有各種各樣的形態(tài) ? 示例 11 ? 海信廣場的渠道功能安排 莊貴軍版權 14 生產制造商 購買者 零 售 商 實體流 實體流 所有權流 洽談流 促銷流 融資流 風險流 訂貨流 支付流 促銷流 融資流 支付流 風險流 信息流 信息流 問題？ ? 請比較兩個關于功能流的圖 ? 從結構上講有什么區(qū)別嗎？ ? 海信廣場的渠道功能安排有什么好處？ ? 有什么問題？ ? 洽談流、融資流和風險流的流動為什么是雙向的？ 莊貴軍版權 15 營銷渠道存在的基礎與理論 莊貴軍版權 16 營 銷 渠 道 為 什 么 會 存 在 ？ 交換為什么會存在？ 有中間商的營銷渠道 為什么會存在？ 莊貴軍版權 17 s1 r1 L r2 E s2 r3 s3 S 擁有的 y R 擁有的 y S擁有的x R擁有的x R S 二人社會的交換理論：艾奇沃斯方格 艾奇沃斯方格理論：營銷渠道及其活動的邏輯起點 ! 二人社會的 交換理論很容易用到直銷渠道上 … ? 生產制造商之所以與消費者或用戶交換，是因為二者都有對方想要的資源 ? 生產制造商有可以給消費者或用戶帶來利益的商品，消費者或用戶有生產制造商想要的貨幣 ? 而且，通過交換雙方都會改善自己的處境 ? 消費者得到了商品帶來的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來創(chuàng)造更大利益的生產資料，生產制造商得到了利潤 莊貴軍版權 18 用在解釋中間商渠道上，要稍做改變 … ?把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能 ? 生產者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因為中間商有某些專業(yè)化了的功能 ? 雖然這些功能生產者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在
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