營銷渠道的基礎理論(1)-文庫吧
2025-01-08 18:18 本頁面
【正文】 信息流 營銷渠道的功能安排 莊貴軍版權 13 ? 現(xiàn)實的商業(yè)活動中，營銷渠道會有各種各樣的形態(tài) ? 示例 11 ? 海信廣場的渠道功能安排 莊貴軍版權 14 生產制造商 購買者 零 售 商 實體流 實體流 所有權流 洽談流 促銷流 融資流 風險流 訂貨流 支付流 促銷流 融資流 支付流 風險流 信息流 信息流 問題？ ? 請比較兩個關于功能流的圖 ? 從結構上講有什么區(qū)別嗎？ ? 海信廣場的渠道功能安排有什么好處？ ? 有什么問題？ ? 洽談流、融資流和風險流的流動為什么是雙向的？ 莊貴軍版權 15 營銷渠道存在的基礎與理論 莊貴軍版權 16 營 銷 渠 道 為 什 么 會 存 在 ？ 交換為什么會存在？ 有中間商的營銷渠道 為什么會存在？ 莊貴軍版權 17 s1 r1 L r2 E s2 r3 s3 S 擁有的 y R 擁有的 y S擁有的x R擁有的x R S 二人社會的交換理論：艾奇沃斯方格 艾奇沃斯方格理論：營銷渠道及其活動的邏輯起點 ! 二人社會的 交換理論很容易用到直銷渠道上 … ? 生產制造商之所以與消費者或用戶交換，是因為二者都有對方想要的資源 ? 生產制造商有可以給消費者或用戶帶來利益的商品，消費者或用戶有生產制造商想要的貨幣 ? 而且，通過交換雙方都會改善自己的處境 ? 消費者得到了商品帶來的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來創(chuàng)造更大利益的生產資料，生產制造商得到了利潤 莊貴軍版權 18 用在解釋中間商渠道上，要稍做改變 … ?把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能 ? 生產者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因為中間商有某些專業(yè)化了的功能 ? 雖然這些功能生產者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在很多情況下，即使不是不可能的，也是在經濟上不劃算的 莊貴軍版權 19 中間商功能理論 ?簡化交易形式 ?商品的聚集、分類、分裝和搭配 ?交易的規(guī)范化 ?搜尋 ?創(chuàng)造價值 莊貴軍版權 20 什么功能是中間商所特有而在大多數(shù)情況下生產制造商需要依賴的呢？ 簡化交易形式 ? 有 n家生產制造商直接向 m個消費者供貨，那么總共需要 nm次交易 ? 如果通過一家中間商向消費者供貨，則需 (n+m)次交易 ? 如果中間商不止一家，假設 k家，并且每一個中間商都直接從每一家生產制造商提貨，都直接向每一個消費者供貨，那么需要的交易次數(shù)就是 k(n+m) 莊貴軍版權 21 ? 中間商對于社會交換活動的簡化，有很多意義，最重要的就是節(jié)約交易成本，提高交易效率 ? 假設一個社會有 n家生產制造商和 m個消費者，有一層 k個中間商從每一家生產制造商提貨并向每一個消費者供貨，令任意兩
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