【正文】 乾坤。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。通過裁減人員或購買新設備得以實現(xiàn) 3. 同你及其他的供應商進行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包?！? ? “是嗎 可你看看我這貨架上擺得滿滿的 要不，你們每包先付我 5元的陳列費。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項可以產生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產品或服務 –世上沒有不能變的價格 1/22/2023 6 ? 你認為談判是為了： ? 達成公平、對等的交易 ? 達成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 1/22/2023 7 ? “我對談判有豐富的經驗”這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯 ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯 ? 對 1/22/2023 8 談判有一套規(guī)則 ? 談判的開局策略 (測試 ) ? 在談判的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎 ? 這至關重要，因為，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始時創(chuàng)造的氣氛。 1/22/2023 9 ? 羊 ——這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。 ? 梟 ——這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要的東西。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說： “ 那好 ！ 價錢絕對叫你滿意 ，絕對不摻水分 ， 你只要說打算進多少就行了 。 2. 你的目標是應該提高你的最大可信價。 ? 賣； ?！? ? 兒子；“ 20塊” ? 爸爸；“ 10塊！” ? 媽媽；“算了吧，跟小孩子較什么真呀。你的價格可能高了點，但如果你暗示可以商量的時候，客戶可能會想；“看起來我們可以讓他再降一點。 1/22/2023 24 ? 你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。你太快接受就有危險。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。 1/22/2023 30 要點 ? 對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。 1/22/2023 32 六、集中精力想問題 ? 在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 ? 真正重要的事情是；“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？” 1/22/2023 34 七、老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達；“你得再加點”或者；“對不起，你們還是出個更合適的價格吧。 ? 當客戶知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了?！? ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。” ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領導只考慮最低的價格。買賣就是買賣。 1/22/2023 41 二、避免敵對情緒 ? 如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產生對立的情緒?！? 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產品正被越來越多的外企購買。如果可以的話先讓對方付款?！? ? 不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。 談判中 ，對方提出個折中方案 ， “ 我讓一點 ， 你添一點 ” ，將差價各讓一半 。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。自己想一想；“不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題？” 1/22/2023 48 ? 你是一家餅干企業(yè)的銷售主管。 ? 阻止沒完沒了的過程。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了。 ? 從本質上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。或許我最好做出這點讓步吧?！辈灰祽?，認為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內付款。等他確定有權做決定以后，你再恢復談判。（我給你提供一些促銷品） ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內容是口頭談判是沒有包含進去的。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必要寫進去了。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競爭品牌就會立刻購買，而且一買就是二個月。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關系 。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。 ? 假如你是某化妝品公司的重點客戶經理，負責管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。 1/22/2023 83 ? 沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點客戶經理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的 12部，這里主要是該部門的主管、處長等。家樂福對每個供應商的每一品類產品使用一個記分卡，如果該供應商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業(yè)績（記?。杭覙犯２皇前雌放苼砗饬慨a品業(yè)績的）。這一點，從家樂福的采購哲學就可窺見一斑： 1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。 1/22/2023 93 ? 最后，無論什么時候都要以事實為依據(jù)。 1/22/2023 95 ? 家樂福的促銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費者沖動性及跨品類購買。根據(jù)廠商全年的促銷計劃，在家樂福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產品，可自行設計或裝飾展區(qū)。 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有 一些條件是可以給予的。 1別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡 可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。 2永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷 售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。經理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。他們還想做促銷，除非先答應交贊助費?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 10時 21分 7秒 下午 10時 21分 22:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 10時 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 21分 7秒 22:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 最近由于原材料及運輸成本的上漲公司的產品也不得不調價 . 在賣場如果是降價的話一天就可以調好了 ,可如果是漲價的話一個星期能調好就已經很不錯了 . 有時候花了好大的力氣剛把價格調過來沒多久公司一張傳真過來有要漲價 . 都不知道怎么向別人開口才好 . 甚至客戶說“等你們想好了再來 ,不要天天來調好不好 ..” 沒辦法市場就是這樣千百萬化 . 1/22/2023 120 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把經理叫來，經理一來，好象什么都好談了。 ? 象這樣的賣場新產品進場的費用公司一般控制在 1000元，如果加上促銷的堆位費 1000元，可以花 2023元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向公司再請示一下，再增加 1000元，總之 ,這個賣場一定要進 ,否則其他賣場的進場也會受到影響 . 如果談不好這個月新產品推廣的業(yè)績目標就很難完成了 . 如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關系，調整一下產品的陳列位置，就更好了。不過，我對每個廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。 ? 這個月已經過了 2/3，可我這的業(yè)績只完成了 1/2。 1/22/2023 114 個 案 分 析 ? 我是負責這個區(qū)域的業(yè)務人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進去，他現(xiàn)在已經有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 2023平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以。 1/22/2023 109 ◆賣場采購談判的技巧 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不 了解情況，他越相信我們。 1/22/2023 107 ◆賣場采購談判的技巧 注意折扣有其他名稱，例如：獎金，禮物， 禮品紀念品，贊助，資助，小報插入廣告 補償物，促銷，上市，上架費，希望資金， 再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的； 例如：競爭對手總是給我們提供了最好的報 價最好的流轉和付款條件。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員 始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。當廠商介紹一種新產品進入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產品是只為家樂福設計的嗎？目標市場在哪里，該市場的消費者是否會喜歡這個產品？該產品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費者 , 或者增加消費者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。 ? （ 2）店慶、節(jié)假日促銷。 1/22/2023 94 六、了解定價、促銷及費用 ? 家樂福采用“高低價”原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。但是，千萬別因“斗爭”造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以后悔三年的決定。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小于產出，怎么辦？下面，我們假設其他方面廠家做得都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經從談判中“得到了”我們的讓步。大概比例是 1： 4： 5。 1/22/2023 84 3．儲運部主要職能： ? （ 1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨； ? （ 2）零庫存管理，從食品類入手實現(xiàn)零庫存； ? （ 3）產品獲得，包括產品實際到達倉庫的準確率，平均訂貨至收貨所需的工作日； ? （ 4）對運輸商和供應商的控制：對運輸商進行嚴格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準時運輸與總運輸次數(shù)的比率、供應商延遲送貨的比率等）；供應商必須對其全部訂單負責，通常供應商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。當這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構，因為很多具體的細節(jié)落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關門店協(xié)商才能夠落實下來。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結算方式買斷經營，取得進貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標細分策略。 1/22/2023 77 二、了解運營策略 ? 家樂福在全球推行的運營策略： 1. 整體經營原則： 2. 銷售高質量的產品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價； 5. 方便消費者； 6. 良好的客戶服務以及舒適的購物環(huán)境。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家?！钡膭幼魉麄儗⑦M行 5折讓利活動。 1/22/2023 69 七、對談判者最有用的二個字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞