【正文】 。 ③主持人、演出人員、輔助人員費(fèi)用約 : 5 萬(wàn)元即： 萬(wàn)元 /每天。 ⑤四項(xiàng)合計(jì)共： 26～ 28 萬(wàn)元。具體而言， 2020 年藍(lán)月亮的銷(xiāo)售目標(biāo)主要有以下幾點(diǎn) : 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)平衡發(fā)展； 注重客戶(hù)服務(wù)與管理，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，挖掘潛在客戶(hù)； 注重基于信息化網(wǎng)絡(luò)化的流程管理； 注重對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的管理； 加強(qiáng)完善門(mén)店信息。 對(duì) CRM 工具進(jìn)行評(píng)估時(shí)，不僅要明白該產(chǎn)品能完成什么工作，而且要重視該產(chǎn)品的工作機(jī)理。這兩點(diǎn)對(duì)于幫助用戶(hù)適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。首先是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，因?yàn)?CRM 并不是使得企業(yè)在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個(gè)環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。首先，他為改造計(jì)劃設(shè)定明確的目標(biāo)，如提高銷(xiāo)售收入 20%、提高利潤(rùn) 1%、 減少銷(xiāo)售周期 1/加快產(chǎn)品的升級(jí)換代速度一倍等。首先，要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)的 人員進(jìn)行訪(fǎng)談，了解他們做些什么、為了做好工作需要哪些信息。門(mén)店的生命周期管理是體現(xiàn)渠道以客戶(hù)為中心的管理思想。 圖 71：藍(lán)月亮客 戶(hù)管理體系 由上圖可以了解到藍(lán)月亮客戶(hù)管理體系采用 CRM 系統(tǒng)。 七、 客戶(hù)管理 7． 1 藍(lán)月亮客戶(hù)管理現(xiàn)狀 客戶(hù)關(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(hù) (包括最終客戶(hù)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商以及其他合作伙伴 )作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶(hù)服務(wù)和深入的客戶(hù)分析來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià) 值。藍(lán)月亮要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理。另外零售渠道不但是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的重要場(chǎng)所，而且還是培養(yǎng)消費(fèi)者，主要是年輕消費(fèi)群品牌忠誠(chéng)度的主要場(chǎng)所。藍(lán)月亮常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）、批發(fā)商、零售商等。大型零售商完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還有產(chǎn)品的展示。 客戶(hù)管理，準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)潛力，決定工作對(duì)象。 （ 5）、注重員工各個(gè)層次需求的滿(mǎn)足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。建議由大區(qū)經(jīng)理明確區(qū)域內(nèi)人力架構(gòu)，并以 樹(shù)形圖的形式公布，在組織架構(gòu)的每個(gè)崗位建立其工作職掌的書(shū)面文件，明確每個(gè)崗位的功能及所負(fù)責(zé)的范圍 ， 確保每個(gè)崗位之間的緊密連接。將提取管理獎(jiǎng)金的 70%獎(jiǎng)勵(lì) 10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的 30%獎(jiǎng) 勵(lì) 30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。 （ 2）、模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意。 （四）考核制度 銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售指標(biāo) =（銷(xiāo)售額247。 C、 A、 B模式選擇： A、 B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。 B、終端淘汰率：（終端淘汰率 =終端實(shí)際淘汰率247。 C、實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量 =新建終端數(shù)量 — 終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售達(dá)成率 （ 2）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。 （ 2）、基本工資說(shuō)明 A、基本工資：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。 （ 4）、津貼補(bǔ)助：話(huà) 費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。 （ 3）崗位培訓(xùn)：針對(duì)從事本崗位工作滿(mǎn) 6 個(gè)月的員工，公司將根據(jù)他們的崗位職責(zé)為其提供提升工作技能的培訓(xùn)。藍(lán)月亮的擇才理念是：只要放對(duì)位置，任何員工都能創(chuàng)造價(jià)值。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會(huì)由于沒(méi)有漂洗干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙；護(hù)膚，易漂洗，無(wú)殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù)環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。 文化環(huán)境分析 文化環(huán)境是指人們長(zhǎng)期生活形成的基本信仰和價(jià)值觀(guān)，居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影響了居民的消費(fèi)觀(guān)念，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)使得人們更多地傾向于對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品的追求，而這些觀(guān)念的改變都對(duì)綠色無(wú)害的洗衣液 的營(yíng)銷(xiāo)有著很大的幫助。 技術(shù)環(huán)境分析： 科學(xué)技術(shù)廣泛而深刻地影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為及生活方式。這些宏觀(guān)環(huán)境要素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接或間接地產(chǎn)生著各種影響，它既能給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)有可能帶來(lái)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生威脅的各種力量。藍(lán)月亮以 “自動(dòng)清潔、解放勞力 ”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的 “高效、輕松、保護(hù) ”的鮮明個(gè)性。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿(mǎn)足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫(xiě)字樓等各類(lèi)場(chǎng)所的清潔需要。 中國(guó)是世界人口最多的國(guó)家，近年來(lái)還一直呈上升的趨勢(shì)，衣服作為人類(lèi)生活的必需品，隨之產(chǎn)生的各種洗滌產(chǎn)品也是作為人們的生活必需品而存在，人口的增加將明顯加大人們對(duì)洗滌產(chǎn)品的需求?；ぞ⒂弥腔酆托拍?，倡導(dǎo)洗滌自動(dòng)化、高效化，開(kāi)發(fā)出國(guó)際同行中卓然領(lǐng)先的產(chǎn)品，使負(fù)重的勞動(dòng)變成了輕松的享受。 藍(lán)月亮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 藍(lán)月亮連續(xù)八年位居洗衣液市場(chǎng)份額第一位，在洗衣液中占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，且藍(lán)月亮是洗衣液的老字號(hào)品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成為藍(lán)月亮的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。含磷汰漬洗衣粉制造過(guò)程導(dǎo)致的環(huán)境破壞已引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，多起水污染事件已為人們敲響警鐘，隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和國(guó)家對(duì)污染產(chǎn)品的生產(chǎn)的限制，藍(lán)月亮這種無(wú)污染的綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是很廣闊的。藍(lán)月亮的價(jià)值觀(guān)是：卓越、誠(chéng)信、尊重。 創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍 藍(lán)月亮通過(guò)各種方式創(chuàng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍，讓每位員工在工作中持續(xù)成長(zhǎng)。 （ 2）、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 D、工齡工資： 按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定 （ 區(qū)分社會(huì)工齡 和 公司工齡 ） ，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作 。 渠道獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式： 渠道獎(jiǎng)金（ A 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終 端增長(zhǎng)率 +平均銷(xiāo)售率）247。終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量 *%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量的百分比稱(chēng)為終端的平均銷(xiāo)售率；平均銷(xiāo)售率的區(qū)間為 [0~200%]，平均銷(xiāo)售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷(xiāo)售率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。終端目標(biāo)淘汰率 ]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 2（ Nk） /N； K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù) ]。終端目標(biāo)淘汰率） 100% 渠道指標(biāo)（綜合模式） =（實(shí)際新增終端數(shù)量247。 B、如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪? （ 5）、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。建議大區(qū)在遵 循公司發(fā)展方向的基礎(chǔ)上設(shè)立區(qū)域內(nèi)除銷(xiāo)量以外的行銷(xiāo)目標(biāo)，如：客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、品牌建設(shè)目標(biāo)、區(qū)域拓展目標(biāo)、渠道拓展目標(biāo)等項(xiàng)目，以便適應(yīng)區(qū)域化行銷(xiāo)特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域的特性不同而采用不同的行銷(xiāo)側(cè)重，以利于加快公司整體發(fā)展進(jìn)度。 （ 6）、科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 數(shù)據(jù)管理，周密制定銷(xiāo)售計(jì)劃，并在執(zhí)行過(guò)程中不斷評(píng)估分析結(jié)果，針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)間調(diào)整行動(dòng)方案?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠(chǎng)商所側(cè)目。目前，公司不直接對(duì)二階出貨，主要由物流經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分貨，二階利潤(rùn)薄。主要表現(xiàn)為占有率較高，但作為引領(lǐng)未來(lái)消費(fèi)主流的飲料的市場(chǎng)占有率差。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)支持等與客戶(hù)有關(guān)的工作部門(mén)。在引入客戶(hù)關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程再造則提供了具體的思路和方法。其中在客服條線(xiàn)中，有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售商關(guān)系的維護(hù)管理、進(jìn)銷(xiāo)存管理、售后服務(wù)管理（避免了部分經(jīng)銷(xiāo)商單純?yōu)樘岣咪N(xiāo)量而不注重對(duì)消費(fèi)者售后的服務(wù)而對(duì)公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的不良影響）、費(fèi)用管理。 ③信息不共享，各部門(mén)維護(hù)不同的數(shù)據(jù)源，內(nèi)容不同，門(mén)店的信息在促銷(xiāo)線(xiàn)、KA線(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商各自維護(hù)，甚至導(dǎo)致一個(gè)門(mén)店維護(hù)出多個(gè)名稱(chēng)。 找出了流程中的問(wèn)題后，分析其原因，如為什么在發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、向其提供服務(wù)之間要有很多天時(shí)間；為什么企業(yè)內(nèi)部終止一個(gè)自定義碼要花一個(gè)星期的時(shí)間；為什么銷(xiāo)售人員不能獲得關(guān)鍵的客戶(hù)支持?jǐn)?shù)據(jù)。最后，他要確保企業(yè)上下認(rèn)識(shí)到上馬這樣一個(gè)工程對(duì)企業(yè)的生存的重要性，并在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他激勵(lì)員工解決這個(gè)問(wèn)題而不是猶豫不決。作為一個(gè)新興的市場(chǎng)，大部分 CRM 產(chǎn)品都應(yīng)用了最新的技術(shù)。如果企業(yè)處理訂單時(shí)的出錯(cuò)率很高，他很可能選擇配置器功能。 CRM的效率和有效性的獲得有一個(gè)過(guò)程，它們依次是：終端用戶(hù)效率的提高、終端用戶(hù)有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。 一個(gè)全國(guó)性的主題促銷(xiāo)，如果有電視、報(bào)紙、電臺(tái)以及地面的宣傳資料（大約在 20