【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能不一樣。 渠道獎(jiǎng)金 （ 1）、計(jì)算公式： 渠道獎(jiǎng)金（ A 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終 端增長(zhǎng)率 +平均銷售率）247。 2 渠道獎(jiǎng)金（ B 模式） =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷售率）247。 2 （ 2）、 A 模式說(shuō)明 A、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。 B、終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率 =實(shí)際新增終端數(shù)量247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 *%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為 [0~200%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。 C、實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量 =新建終端數(shù)量 — 終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 D、目標(biāo)新 增終端數(shù)量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。 E、平均銷售率：（平均銷售率 =終端實(shí)際平均銷量247。終端目標(biāo)平均銷量 *%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為 [0~200%]，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。 F、終端實(shí)際平均銷量： {終端實(shí)際平均銷量 =[∑（ N 個(gè)終端實(shí)際銷量） ]247。N}，在這里的銷量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷售出去的量。 G、終端目標(biāo)平均銷量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行 的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來(lái)決定。 （ 2）、 B 模式說(shuō)明 A、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。 B、終端淘汰率：（終端淘汰率 =終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為 [0~200%]，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于 200%時(shí)按 200%計(jì)算。 C、終端實(shí)際淘汰率： [終端實(shí)際淘汰率 =（終端淘汰量 /原有終端數(shù)量） *%247。終端目標(biāo)淘汰率 ]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。 D、終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間 段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。 E、平均銷售率：同 A模式。 （ 3）、 A、 B模式適用對(duì)象及選擇 A、 A 模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。 B、 B 模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟。 C、 A、 B模式選擇： A、 B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。[A模式：渠道獎(jiǎng) =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端增長(zhǎng)率 +平均銷售率）247。 2 k/N； B模式：渠道獎(jiǎng) =基準(zhǔn)獎(jiǎng)金（終端淘汰率 +平均銷 售率）247。 2（ Nk） /N； K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù) ]。 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金 （ 1）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效 益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則小。 （ 2）、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 3）、調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。 （四）考核制度 銷售指標(biāo) 銷售指標(biāo) =（銷售額247。目標(biāo)銷售額） 100% 渠道指標(biāo) 渠道指標(biāo)（ A 模式） =（實(shí)際新增終端數(shù)量247。目標(biāo)新增終端數(shù)量） 100% 渠道指標(biāo)（ B 模式） =（終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率） 100% 渠道指標(biāo)（綜合模式） =（實(shí)際新增終端數(shù)量247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 +終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率）247。 2 100% 管理指標(biāo) 由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。 考核指標(biāo)說(shuō)明 （ 1）、指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為 100 分，其中銷售指標(biāo)占 50%，渠道指標(biāo)占40%，管理指標(biāo)占 10%。 （ 2）、模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須 經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意。 （ 3）、渠道指標(biāo)說(shuō)明：渠道指標(biāo) A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開(kāi)拓的銷售市場(chǎng)；渠道指標(biāo) B模式適用于成熟產(chǎn)品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品銷售期間。 考核成績(jī)的計(jì)算 （ 1）、月度計(jì)算 A、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī) =（銷售指標(biāo)完成率 50%+渠道指標(biāo)完成率 40%+管理得分 x10%）。 B、如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪? C、考核指標(biāo)及格線為 60。 （ 1）、年度計(jì)算 年度考核成績(jī) =各月平均值 x60%+年度考核 x40% 考核管理及規(guī)定 （ 1）、特別說(shuō)明：本考核方案不適用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對(duì)促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過(guò)連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。 （ 2）、月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。 （ 3）、年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的 70%獎(jiǎng)勵(lì) 10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的 30%獎(jiǎng) 勵(lì) 30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。 （ 4）、考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象?？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。 （ 5）、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。 4． 2 銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn)建議 （ 1）、建議開(kāi)展行銷技能與管理知識(shí)的培訓(xùn)統(tǒng)一觀念，建立一支鐵打的銷售團(tuán)隊(duì) ,是每一個(gè)銷售管理者的愿 望，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望大家嘗試了很多方法，如：使用高壓政策、提高物質(zhì)激勵(lì)金額、人性化管理等等。但未能達(dá)到預(yù)期目的的原因只有一個(gè)，就是團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊，并且沒(méi)有統(tǒng)一的銷售理念，解決這個(gè)問(wèn)題最簡(jiǎn)單的方法就是培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)可提高團(tuán)隊(duì)的整體能力并且統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。 （ 2）、建議明確組織架構(gòu)與各崗位工作職掌。建議由大區(qū)經(jīng)理明確區(qū)域內(nèi)人力架構(gòu)，并以 樹(shù)形圖的形式公布，在組織架構(gòu)的每個(gè)崗位建立其工作職掌的書(shū)面文件，明確每個(gè)崗位的功能及所負(fù)責(zé)的范圍 ， 確保每個(gè)崗位之間的緊密連接。 （ 3）、建議設(shè)定長(zhǎng)期綜合目標(biāo)。 如果沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì) 有行動(dòng)。建議大區(qū)在遵 循公司發(fā)展方向的基礎(chǔ)上設(shè)立區(qū)域內(nèi)除銷量以外的行銷目標(biāo)，如：客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)、品牌建設(shè)目標(biāo)、區(qū)域拓展目標(biāo)、渠道拓展目標(biāo)等項(xiàng)目，以便適應(yīng)區(qū)域化行銷特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域的特性不同而采用不同的行銷側(cè)重，以利于加快公司整體發(fā)展進(jìn)度。 （ 4）、重激勵(lì)時(shí)效性。根據(jù)斯金納的強(qiáng)化理論，如果行為結(jié)束之后能馬上跟隨一個(gè)反映，則會(huì)提高行為被重復(fù)的可能性或者減少行為的發(fā)生。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵(lì)效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷售人員反饋其績(jī)效。此外，正如在銷售人 員工作的特殊性中提到的，銷售人員的工作績(jī)效還要受諸如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生 命周期等因素的影響，所以企業(yè)的薪酬體系應(yīng)考慮各種因素，應(yīng)時(shí)而變。 （ 5）、注重員工各個(gè)層次需求的滿足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們明白薪酬激勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，滿足員工在不同時(shí)期的不同需求。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿足。 （ 6）、科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在很多企業(yè)都采 取銷售團(tuán)隊(duì)的形式。有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)具有重大意義。但目前的狀況是企業(yè)空有團(tuán)隊(duì)的形式，而在薪酬激勵(lì)方面沒(méi)有實(shí)質(zhì)的變革。 五、銷售區(qū)域管理 5． 1 銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 （一） 銷售區(qū)域 范圍 華北 大區(qū)： 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 華中 大區(qū)： 湖北省、湖南省、河南省 華東 大區(qū)： 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺(tái)灣省 華南 大區(qū)： 廣東、廣西、海南、香港和澳門 西南 大區(qū)： 四川、重慶、貴州、云南、西藏 西北大區(qū)：陜 西省、甘肅省 、青海省、寧夏 、 新疆 東北大區(qū)：遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江 （二）銷售區(qū)域劃分與人員配置 華北 大區(qū)經(jīng)理（ 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 ）