【正文】 隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有重大意義。 五、銷(xiāo)售區(qū)域管理 5． 1 銷(xiāo)售區(qū)域管理現(xiàn)狀 （一） 銷(xiāo)售區(qū)域 范圍 華北 大區(qū)： 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 華中 大區(qū)： 湖北省、湖南省、河南省 華東 大區(qū)： 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺(tái)灣省 華南 大區(qū)： 廣東、廣西、海南、香港和澳門(mén) 西南 大區(qū)： 四川、重慶、貴州、云南、西藏 西北大區(qū)：陜 西省、甘肅省 、青海省、寧夏 、 新疆 東北大區(qū)：遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江 （二）銷(xiāo)售區(qū)域劃分與人員配置 華北 大區(qū)經(jīng)理（ 河北省、山西省、北京市、天津市和內(nèi)蒙古 ） 區(qū)域主管（ 北京市、天津市 ） 區(qū)域主管（ 河北省、山西省 ） 區(qū)域主管（ 內(nèi)蒙古 ） 華中 大區(qū)經(jīng)理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 區(qū)域主管（ 河南省 ） 區(qū)域主管（ 湖北省、湖南省 ） 華東 大區(qū)經(jīng)理（ 江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省和上海市、臺(tái)灣省 ） 區(qū)域主管（ 江蘇省、浙江省、上海市、臺(tái)灣省 ） 區(qū)域主管（ 安徽省、福建 省 ） 區(qū)域主管（ 江西省、山東省 ） 華南 大區(qū)經(jīng)理（ 廣東、廣西、海南、香港和澳門(mén) ） 區(qū)域主管：（ 廣東、廣西、 ） 區(qū)域主管（ 海南、香港和澳門(mén) ） 西南 大區(qū)經(jīng)理（ 四川、重慶、貴州、云南、西藏 ） 區(qū)域主管（ 四川、重慶 ） 區(qū)域主管（ 貴州、云南、西藏 ） 西北大區(qū)經(jīng)理（陜 西省、甘肅省、青海省、寧夏 、 新疆 ） 區(qū)域主管（陜 西省、甘肅省 ） 區(qū)域主管（ 青海省、寧夏 ） 區(qū)域主管（ 新疆 ） 東北大區(qū)經(jīng)理（遼寧、沈陽(yáng)、黑龍江） 時(shí)間管理，能有效地 分配時(shí)間資源。 產(chǎn)品管理，科學(xué)地分析目標(biāo)市場(chǎng)，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。 數(shù)據(jù)管理，周密制定銷(xiāo)售計(jì)劃，并在執(zhí)行過(guò)程中不斷評(píng)估分析結(jié)果，針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)間調(diào)整行動(dòng)方案。渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者 的。一般情況下，商品的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)會(huì)隨著產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)狀況、市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素的不同而做出變化，而藍(lán)月亮為了能夠快速起飛，采取了 KA、超級(jí)超市、代理商等營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)模式，打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)。大型零售商大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán)，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)代渠道才會(huì)被越來(lái)越多的商家所重視。 代理商 在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。藍(lán)月亮通過(guò)分區(qū)域、分渠道的方式完成渠道的下沉，形成了完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前，公司不直接對(duì)二階出貨，主要由物流經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分貨，二階利潤(rùn)薄。 （ 3）、零售終端渠道設(shè)置不合理，重視不夠 零售具有網(wǎng)點(diǎn)多，一次進(jìn)貨量小的特點(diǎn)。這樣加大了公司配送成本。而目前在針對(duì)學(xué)生的消費(fèi)者促銷(xiāo)上顯得較少，對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)不夠。主要表現(xiàn)為占有率較高，但作為引領(lǐng)未來(lái)消費(fèi)主流的飲料的市場(chǎng)占有率差。而且業(yè)務(wù)員也不去積極銷(xiāo)售新品，或不積極向終端店推薦終端店未主動(dòng)要的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理系統(tǒng)是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理組織、機(jī)構(gòu)、制度等的總稱(chēng)。加強(qiáng)辦事處的業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理，優(yōu)化辦事處的營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)，從而建立完善營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)支持等與客戶(hù)有關(guān)的工作部門(mén)。 CRM 的出現(xiàn)使企業(yè) 的外部資源主要是客戶(hù)資源得以合理利用，從而成為推動(dòng)企業(yè)騰飛的動(dòng)力。另外，要努力實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化，提升渠道資源意識(shí)，樹(shù)立綠色渠道意識(shí)等等?，F(xiàn)在是一個(gè)變革和創(chuàng)新的時(shí)代，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅領(lǐng)先一步，就可能意味著成功。在引入客戶(hù)關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程再造則提供了具體的思路和方法?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的不僅是一種手段，它觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及整個(gè)社會(huì)管理思想的變革。 藍(lán)月亮客戶(hù)管理體系 。系統(tǒng)分解為四個(gè)部分，主要是市場(chǎng)管理、 KA 條線、客戶(hù)條線、促銷(xiāo)條線。其中在客服條線中，有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售商關(guān)系的維護(hù)管理、進(jìn)銷(xiāo)存管理、售后服務(wù)管理（避免了部分經(jīng)銷(xiāo)商單純?yōu)樘岣咪N(xiāo)量而不注重對(duì)消費(fèi)者售后的服務(wù)而對(duì)公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的不良影響）、費(fèi)用管理。 圖 72:銷(xiāo)售系統(tǒng)客戶(hù)管理體 系 銷(xiāo)售系統(tǒng)是將公司的產(chǎn)品直接面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者，主要是一些家庭消費(fèi)者，這群消費(fèi)者的存在保證了公司產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 藍(lán)月亮客戶(hù)管理中存在的問(wèn)題 門(mén)店是渠道終端的執(zhí)行單元，銷(xiāo)售系統(tǒng)同的促銷(xiāo)與 KA 的業(yè)務(wù)都是以門(mén)店為中心來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。目前藍(lán)月亮在客戶(hù)關(guān)系管理中主要存在以下問(wèn)題： ①門(mén)店信息不夠完整，目前沒(méi)有對(duì)門(mén)店的信息進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理，信息的收 集不夠完整。 ③信息不共享，各部門(mén)維護(hù)不同的數(shù)據(jù)源，內(nèi)容不同，門(mén)店的信息在促銷(xiāo)線、KA線、經(jīng)銷(xiāo)商各自維護(hù)，甚至導(dǎo)致一個(gè)門(mén)店維護(hù)出多個(gè)名稱(chēng)。 7． 2 企業(yè)改進(jìn)客戶(hù)管理建議 1. 要專(zhuān)注于流程 技術(shù)只是促進(jìn)因素，它本身不是解決方案。為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有流程的問(wèn)題，項(xiàng)目小組應(yīng)該事先分析公司是怎樣營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)的，顧客在何種情況下、什么時(shí)候 會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。接著，了解用戶(hù)所認(rèn)為的存在的問(wèn)題，如難以獲得產(chǎn)品專(zhuān)家的支持、難以獲得最近或即時(shí)的信息、難以給出沒(méi)有錯(cuò)誤的產(chǎn)品配置。 找出了流程中的問(wèn)題后，分析其原因，如為什么在發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、向其提供服務(wù)之間要有很多天時(shí)間；為什么企業(yè)內(nèi)部終止一個(gè)自定義碼要花一個(gè)星期的時(shí)間；為什么銷(xiāo)售人員不能獲得關(guān)鍵的客戶(hù)支持?jǐn)?shù)據(jù)。 通過(guò)這些工作，項(xiàng)目小組發(fā)現(xiàn)了要解決的問(wèn)題，而且可以在項(xiàng)目實(shí)施后，把那時(shí)的狀況與這時(shí)的狀況相比較，看是否有所改觀。 高層領(lǐng)導(dǎo)的主要作用體現(xiàn)在三個(gè)方面。其次，他意識(shí)到目標(biāo)的設(shè)定是從上到下的，然而達(dá)到這個(gè)目標(biāo)則要從底層做起。最后，他要確保企業(yè)上下認(rèn)識(shí)到上馬這樣一個(gè)工程對(duì)企業(yè)的生存的重要性，并在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他激勵(lì)員工解決這個(gè)問(wèn)題而不是猶豫不決。 CRM 更多 地是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)的優(yōu)化，而不僅僅是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)的自動(dòng)化。 3. 組織良好的團(tuán)隊(duì) CRM 的實(shí)施隊(duì)伍應(yīng)該在四個(gè)方面有較強(qiáng)的能力。這需要企業(yè)對(duì)其流程的關(guān)鍵部分自愿進(jìn)行改造，這需要小組中有對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀不滿(mǎn)意的人，他們會(huì)研究企業(yè)的流程為什么是這樣的，并在合適的時(shí)間和合適的地方對(duì)流程進(jìn)行改變。作為一個(gè)新興的市場(chǎng)，大部分 CRM 產(chǎn)品都應(yīng)用了最新的技術(shù)。系統(tǒng)的集成化因素也很重要，特別對(duì)那些打算支持移動(dòng)用戶(hù)的企業(yè)更是如此。 最后，實(shí)施 CRM 系統(tǒng)需要用戶(hù)改變工作的方式，這需要實(shí)施小組具有改變管理方式的技能，給企業(yè)提供桌面幫助。 對(duì)這四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估后，如果發(fā)現(xiàn)某一個(gè)環(huán)節(jié)比較薄弱，就應(yīng)該從別的部門(mén)、咨詢(xún)公司等尋找新的人員加入小組，充實(shí)這一方面的力量，從而保證小組能實(shí)施復(fù)雜的 CRM 項(xiàng) 目。如果企業(yè)處理訂單時(shí)的出錯(cuò)率很高，他很可能選擇配置器功能。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程中存在的問(wèn)題來(lái)選擇合適的技術(shù)，而不是調(diào)整流程來(lái)適應(yīng)技術(shù)要求。因?yàn)槠髽I(yè) 要把企業(yè)內(nèi)的所有用戶(hù)集中到一個(gè)系統(tǒng)中，使得每個(gè)員工都能得到完成工作所需的客戶(hù)信息，所以項(xiàng)目初期選擇的技術(shù)要比初期所需要的技術(shù)復(fù)雜，這樣才能滿(mǎn)足未來(lái)成長(zhǎng)的需要。應(yīng)該弄清 軟件 商所編寫(xiě)的程序的系統(tǒng)框架，并根據(jù)自己的信息系統(tǒng)規(guī)劃來(lái)選擇合適的解決方案。 CRM的效率和有效性的獲得有一個(gè)過(guò)程，它們依次是：終端用戶(hù)效率的提高、終端用戶(hù)有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。 下一步是提高企業(yè)的有效性，把前臺(tái)和后臺(tái)的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，這樣企業(yè)內(nèi) 的每個(gè)人都可以得到與客戶(hù)相關(guān)的信息，還可以把這些信息送到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，進(jìn)行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析。展望未來(lái)， 2020 年對(duì)于藍(lán)月亮而言，將會(huì)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的時(shí)光。 （二） 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng) 20%左右，將達(dá)到近 26 億元的銷(xiāo)售額； 重點(diǎn)產(chǎn) 品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率將達(dá)到 58%； 新產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到 15%以上； 力爭(zhēng)將企業(yè)的市場(chǎng)占有率突破到 50%。 一個(gè)全國(guó)性的主題促銷(xiāo)，如果有電視、報(bào)紙、電臺(tái)以及地面的宣傳資料（大約在 20 萬(wàn)元）。 ②獎(jiǎng)品（購(gòu)買(mǎi)或設(shè)計(jì)）： ～ 2 萬(wàn)元。 ④場(chǎng)租費(fèi)：以實(shí)際談判結(jié)果為準(zhǔn)，各地區(qū)場(chǎng)租費(fèi)大約共計(jì) :1618 萬(wàn)元。 公司將預(yù)加 15%公司毛利率，所以活動(dòng)總費(fèi)用 = 30～ 33