【正文】 終端增長率：（終端增長率 =實際新增終端數(shù)量247。 E、平均銷售率：（平均銷售率 =終端實際平均銷量247。 G、終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行 的某一時間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。 C、終端實際淘汰率： [終端實際淘汰率 =（終端淘汰量 /原有終端數(shù)量） *%247。 （ 3）、 A、 B模式適用對象及選擇 A、 A 模式適用對象：主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場的拓展期。 2 k/N； B模式：渠道獎 =基準(zhǔn)獎金（終端淘汰率 +平均銷 售率）247。 （ 2）、基準(zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。目標(biāo)新增終端數(shù)量） 100% 渠道指標(biāo)（ B 模式） =（終端實際淘汰率247。 2 100% 管理指標(biāo) 由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。 考核成績的計算 （ 1）、月度計算 A、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時，考核成績 =（銷售指標(biāo)完成率 50%+渠道指標(biāo)完成率 40%+管理得分 x10%）。 （ 2）、月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴(yán)重不達標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰?？己诉^程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金，并給予記過處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。通過培訓(xùn)可提高團隊的整體能力并且統(tǒng)一思想認(rèn)識。 如果沒有目標(biāo)就不會 有行動。所以，在工作結(jié)束后及時將結(jié)果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵效果，而非等到月末或者一個項目結(jié)束時，才向銷售人員反饋其績效。和其他崗位的員工一樣，工資、獎金獎勵作為物質(zhì)獎勵，只能滿足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實現(xiàn)的需求卻難以得到滿足。但目前的狀況是企業(yè)空有團隊的形式，而在薪酬激勵方面沒有實質(zhì)的變革。 競爭產(chǎn)品管理，能積極制定競爭策略，逐步擴大市場份額。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，藍月亮從起步伊始就著力強化營銷渠道建設(shè)。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場管理水平和辦公自動化程度都較高，實行的是集中式、計算機化管理，所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一 結(jié)算。為了獲得市場的認(rèn)可，打通 KA 等大型零售商渠道成了藍月亮的不二選擇。 6． 2 企業(yè)改進銷售渠道管理建議 問題 （ 1）、中間商積極性不高 銷售政策的過于傾斜是造成二階批發(fā)商銷售積極性不高的主要因素。目前他們都是從公司直接進貨。 （ 4）、 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展 公司 不斷改進和增加新的主要目的是要占領(lǐng)更多的細分市場，雖然有些產(chǎn)品的銷售渠道是相同的，但其所針對的消費者是不同的。 建議 （ 1）、建立完善的營銷渠道管理系統(tǒng) 要實施企業(yè)的營銷渠道，就要建立企業(yè)的營銷渠道管理系統(tǒng)。 （ 2）、實施客戶管理 客戶關(guān)系管理 (CRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機制。 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。業(yè)務(wù)流程再造為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個工具。所以，客戶關(guān)系管理首先是對傳統(tǒng)管理理念的一種革新。每個部分下有相應(yīng)的自能部門進行客戶管理。但是市場消費者并不是固定不變的，因此有必要在銷售系統(tǒng)開設(shè)客服線，相當(dāng)于公司產(chǎn)品的一面鏡子，為公司隨時提供消費者所反饋的信息 。 ②缺乏評估機制，對于面向客戶制定的各種策略缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐。好的項目小組開展工作后的第一件事就是花費時間去研究現(xiàn)有的營銷、銷售和服務(wù)策略，并找出改進方法。 項目小組還應(yīng)該對顧客購買產(chǎn)品的過程進行了解和研究，如顧客如何對各種產(chǎn)品進行評估、選擇廠商、評估產(chǎn)品價格，并對流程進行審視，找出是哪些環(huán)節(jié)阻礙了潛在的顧客購買產(chǎn)品，如對顧客的要求的回復(fù)速度過慢、給出的建議不完全、售后服務(wù)不良等。 2. 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 成功的 CRM 項目都有一個行政上的項目支持者，他們的主要任務(wù)是確保本公司或本部門在日趨復(fù)雜的市場上能有效地參與競爭。他向改造團隊提供為達到設(shè)定目標(biāo)提供解決方案所必需的時間、財力和其它資源，接著努力為實施這種改造策略爭取資金、人力等。當(dāng) CRM 涉及到跨業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)時，為了保證公司范圍的改進，這樣的一個行政領(lǐng)導(dǎo)的支持是必須的。 其次是系 統(tǒng)的客戶化，不論企業(yè)選擇了哪種解決方案，一定程度的客戶化工作經(jīng)常是需要的。第三個方面是對 IT 部門的要求，如 網(wǎng)絡(luò) 大小的合理設(shè)計、對用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。 4. 技術(shù)的靈活運用 如果在一個企業(yè)中，它的銷售員或服務(wù)工程師在現(xiàn)場工作時很難與總部建立聯(lián)系，這個企業(yè)很可能選擇機會管理功能。 雖然很多企業(yè)的 CRM 的實施是從單個部門（如營銷、現(xiàn)場銷售或客戶服務(wù)）開始的，但在選擇技術(shù)時要重視其靈活性和可擴展性，以滿足未來的擴展需要。 5. 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個部分的集成對 CRM 的成功也很 重要。 八、銷售計劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計劃） （一）銷售目標(biāo) 2020 年，在全 國各各地業(yè)務(wù)員的共同努力之下，藍月亮取得了輝煌的成績，全國各地銷量達到 22 億元，市場份額達到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領(lǐng)頭軍。 （本預(yù)測是基于 2020 年的銷售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷售配額 表 81：產(chǎn)品配額表 單位：億元 產(chǎn)品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 銷售額 增長率 個人護理類 18% 20% 2 22% 20% 衣物護理類 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護理類 25% 27% 28% 2 28% 合 計 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷售額 增長率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計 26 （四） 銷售預(yù)算 總活動費用預(yù)算： 各類活動的總費用控制在： 1000 萬元以內(nèi) 預(yù)算分解： A、媒體廣告預(yù)算： 表 83 ： 2020年藍月亮媒體廣告預(yù)算 項 目 金 額 策劃費（１５％標(biāo)準(zhǔn)） 13萬 創(chuàng)意 、 制作費（平面） 20萬 電視 雜志 20萬 戶外廣告 60萬 合計 B、主題促銷預(yù)算： 主題促銷的費用主要集中在媒體傳播費用、執(zhí)行組織的經(jīng)費上。 ③主持人、演出人員、輔助人員費用約 : 5 萬元即： 萬元 /每天。 D、七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 表 84 ：七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 地區(qū) 員工人數(shù) 平均工資 地區(qū)工資合計 華東地區(qū) 23 1200 27600元 華南地區(qū) 13 1200 15600元 華中地區(qū) 10 1100 11000元 華北（含東北三大城市） 20 1200 24000元 西南（含西北） 15 1000 15000元 合計 81 93200元 。 ⑤四項合計共： 26～ 28 萬元。 C、造勢活動預(yù)算： ①促銷品、禮品、宣傳用品為一次性費用約： 萬元。具體而言， 2020 年藍月亮的銷售目標(biāo)主要有以下幾點 : 重點開發(fā)農(nóng)村市場，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)市場平衡發(fā)展； 注重客戶服務(wù)與管理，對客戶進行分類管理，挖掘潛在客戶； 注重基于信息化網(wǎng)絡(luò)化的流程管理； 注重對促銷費用的管理； 加強完善門店信息。 實踐證明，為了獲得用戶對項目的支持， CRM 小組首先要解決終端用戶問題，初始重點是營銷、銷售和服務(wù)流程所存在的問題。 對 CRM 工具進行評估時，不僅要明白該產(chǎn)品能完成什么工作，而且要重視該產(chǎn)品的工作機理。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時間，這個企業(yè)應(yīng)該選擇營銷百科全書功能。這兩點對于幫助用戶適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的工作流程對 CRM 工具進行修改，這對獲得最終用戶的接受是很關(guān)鍵的，并且需要對系統(tǒng)的設(shè)計環(huán)境很熟悉的人加入 CRM 的實施團隊。首先是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，因為 CRM 并不是使得企業(yè)在每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。 如果缺少了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會完成，會完成一些小流程的重新設(shè)計，可能會購買技術(shù)和設(shè)備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進的可能性很低。首先，他為改造