【正文】 一個(gè)全國性的主題促銷，如果有電視、報(bào)紙、電臺以及地面的宣傳資料（大約在 20 萬元）。如果企業(yè)處理訂單時(shí)的出錯率很高，他很可能選擇配置器功能。最后，他要確保企業(yè)上下認(rèn)識到上馬這樣一個(gè)工程對企業(yè)的生存的重要性，并在項(xiàng)目出現(xiàn)問題時(shí)，他激勵員工解決這個(gè)問題而不是猶豫不決。 ③信息不共享，各部門維護(hù)不同的數(shù)據(jù)源，內(nèi)容不同，門店的信息在促銷線、KA線、經(jīng)銷商各自維護(hù)，甚至導(dǎo)致一個(gè)門店維護(hù)出多個(gè)名稱。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對企業(yè)原來的管理方式進(jìn)行改變，創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程再造則提供了具體的思路和方法。主要表現(xiàn)為占有率較高，但作為引領(lǐng)未來消費(fèi)主流的飲料的市場占有率差?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。 （ 6）、科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)。 （ 5）、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。終端目標(biāo)淘汰率） 100% 渠道指標(biāo)（綜合模式） =（實(shí)際新增終端數(shù)量247。終端目標(biāo)淘汰率 ]，終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。 渠道獎金 （ 1）、計(jì)算公式： 渠道獎金（ A 模式） =基準(zhǔn)獎金（終 端增長率 +平均銷售率）247。 （ 2）、津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。藍(lán)月亮的價(jià)值觀是：卓越、誠信、尊重。 藍(lán)月亮的競爭對手分析 藍(lán)月亮連續(xù)八年位居洗衣液市場份額第一位，在洗衣液中占據(jù)相當(dāng)大的市場份額，且藍(lán)月亮是洗衣液的老字號品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成為藍(lán)月亮的主要競爭對手。 中國是世界人口最多的國家，近年來還一直呈上升的趨勢，衣服作為人類生活的必需品，隨之產(chǎn)生的各種洗滌產(chǎn)品也是作為人們的生活必需品而存在，人口的增加將明顯加大人們對洗滌產(chǎn)品的需求。藍(lán)月亮以 “自動清潔、解放勞力 ”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的 “高效、輕松、保護(hù) ”的鮮明個(gè)性。 技術(shù)環(huán)境分析： 科學(xué)技術(shù)廣泛而深刻地影響著社會經(jīng)濟(jì)生活，企業(yè)經(jīng)營管理及消費(fèi)者的購買行為及生活方式。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會由于沒有漂洗干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙；護(hù)膚，易漂洗，無殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù)環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。 （ 3）崗位培訓(xùn)：針對從事本崗位工作滿 6 個(gè)月的員工，公司將根據(jù)他們的崗位職責(zé)為其提供提升工作技能的培訓(xùn)。 （ 2）、基本工資說明 A、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。 C、實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量 =新建終端數(shù)量 — 終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。 C、 A、 B模式選擇： A、 B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。 （ 2）、模式選擇：由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須 經(jīng)營銷總監(jiān)同意。建議由大區(qū)經(jīng)理明確區(qū)域內(nèi)人力架構(gòu)，并以 樹形圖的形式公布，在組織架構(gòu)的每個(gè)崗位建立其工作職掌的書面文件，明確每個(gè)崗位的功能及所負(fù)責(zé)的范圍 ， 確保每個(gè)崗位之間的緊密連接。 客戶管理，準(zhǔn)確的分析市場潛力，決定工作對象。藍(lán)月亮常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、零售商等。藍(lán)月亮要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理。 圖 71：藍(lán)月亮客 戶管理體系 由上圖可以了解到藍(lán)月亮客戶管理體系采用 CRM 系統(tǒng)。首先，要對營銷、銷售和服務(wù)部門的 人員進(jìn)行訪談，了解他們做些什么、為了做好工作需要哪些信息。首先是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，因?yàn)?CRM 并不是使得企業(yè)在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個(gè)環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。 對 CRM 工具進(jìn)行評估時(shí)，不僅要明白該產(chǎn)品能完成什么工作，而且要重視該產(chǎn)品的工作機(jī)理。 ⑤四項(xiàng)合計(jì)共： 26～ 28 萬元。 八、銷售計(jì)劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計(jì)劃） （一）銷售目標(biāo) 2020 年，在全 國各各地業(yè)務(wù)員的共同努力之下，藍(lán)月亮取得了輝煌的成績，全國各地銷量達(dá)到 22 億元，市場份額達(dá)到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領(lǐng)頭軍。第三個(gè)方面是對 IT 部門的要求，如 網(wǎng)絡(luò) 大小的合理設(shè)計(jì)、對用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。 2. 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 成功的 CRM 項(xiàng)目都有一個(gè)行政上的項(xiàng)目支持者，他們的主要任務(wù)是確保本公司或本部門在日趨復(fù)雜的市場上能有效地參與競爭。但是市場消費(fèi)者并不是固定不變的，因此有必要在銷售系統(tǒng)開設(shè)客服線，相當(dāng)于公司產(chǎn)品的一面鏡子，為公司隨時(shí)提供消費(fèi)者所反饋的信息 。 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。目前他們都是從公司直接進(jìn)貨。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，藍(lán)月亮從起步伊始就著力強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷售人員反饋其績效。 （ 2）、月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。 （ 2）、基準(zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 G、終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行 的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。 B、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定， 員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的 最 下限一級，經(jīng) 半 年考核，再調(diào)整等級 ；對于崗位變動的，根據(jù) 晉升增薪，降級減薪 的原則， 工資變更從崗位變動的后 1 個(gè)月起調(diào)整。 （ 2）、實(shí)際收入 =總收入 — 扣除項(xiàng)目。 三、銷售組織設(shè)計(jì)（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)） 銷售部組織架構(gòu)圖 部門 銷售部 部門負(fù)責(zé)人 銷售部總監(jiān) 直屬領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 部門組織結(jié)構(gòu)圖 部門編制 1 人 7 人 而定 職責(zé) 1．負(fù)責(zé)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成及銷售計(jì)劃的實(shí)施工作 2．負(fù)責(zé)銷售終端的拓展與管理工作 3．負(fù)責(zé)銷售業(yè)績的管理工作 權(quán)力 1．有對銷售方案的審核權(quán) 2．有制定銷售策略的參與權(quán) 3．有對銷售計(jì)劃的執(zhí)行權(quán) 圖 31：銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部總監(jiān) 東北區(qū)經(jīng)理 西北區(qū)經(jīng)理 主管 華東區(qū)經(jīng)理 主管 華中區(qū)經(jīng)理 主管 華北區(qū)經(jīng)理 主管 主管 華南區(qū)經(jīng)理 主管 西南區(qū)經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 四、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) 4． 1 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 明確人力資源需求；要對時(shí)間、成本和人員進(jìn)行估算；內(nèi)、外部的信息分析；挑選和培訓(xùn)招聘人員；確定招聘的范圍和渠道。 近年來，國家越來越關(guān)注產(chǎn)品的健康程度和對環(huán)境的影響，國家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍(lán)月亮 使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息 ！ 二、企業(yè)市場環(huán)境分析 所謂宏觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)市場營銷活動的各種社會約束力量。 十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。 政治環(huán)境分析 市場營銷在很大程度上受到政治和法律環(huán)境因素的影響和制約，政治環(huán)境主要是指企業(yè)所在國的政權(quán)、政局，政府的相關(guān)政策等。 ② 產(chǎn)品價(jià)格偏高，一瓶 500g 藍(lán)月亮的售價(jià)是 元，而一包 500g 的汰漬洗衣粉才 元，相對于汰漬洗衣粉藍(lán)月亮的價(jià)格是偏高的。 （三）激勵制度 薪酬模式 （ 1）、總體收入 =基本工資 +績效獎金 +津貼補(bǔ)助。原則上是每年 月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào) 整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。N}，在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎金數(shù)額大，反之則小。