什么是銷售經(jīng)理案場(chǎng)對(duì)策-資料下載頁
2024-10-21 16:17本頁面
【正文】 O、神情的吻墻10秒P、模仿古代特殊職業(yè)女子拉客Q、讓他到街上大喊”賣拖鞋啦～2塊一雙，買一送3“ R、抓著鐵門喊”放我出去！ S、對(duì)陌生人美眉擠眉弄眼T、兩人正面相隔做接吻陶醉狀10秒；U、原地轉(zhuǎn)10圈（就近靠下）；V、跳鋼管舞；W、對(duì)外大喊我是 豬；X、走貓步；Y、脫五件衣服；Z、跪地求婚狀：如果我不向你求婚，我會(huì)后悔一輩子，因?yàn)槟闶俏业奈┮弧Ｎ埵N姿勢(shì)大象跳舞1真情告白1撕紙1俯臥撐、蹲起。讀羊皮卷——，發(fā)聲練習(xí)。女生，清脆、悅耳。男生，渾厚、有中音。二、項(xiàng)目培訓(xùn)思路 基礎(chǔ)培訓(xùn)房地產(chǎn)和銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。把內(nèi)容打出來背，疑難問題經(jīng)理給解析一下，限時(shí)然后考核。答客問。把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時(shí)然后考核。項(xiàng)目說辭。把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時(shí)然后考核。前期培訓(xùn)以強(qiáng)力記憶為主，有獎(jiǎng)勵(lì)有懲罰，比如轉(zhuǎn)呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壺。同時(shí)滲透團(tuán)隊(duì)文化，建立團(tuán)隊(duì)歸屬感，建立員工對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司的認(rèn)同。過關(guān)，接客戶。進(jìn)階培訓(xùn)走地形，畫地圖，背地圖。調(diào)盤，做市調(diào)表，針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)一目了然。頭腦風(fēng)暴，總結(jié)100條優(yōu)劣勢(shì)，逐一分解，每條能從三個(gè)以上的角度進(jìn)行闡述。總結(jié)十大優(yōu)勢(shì)，解決十大劣勢(shì)。每個(gè)人寫出銷售大綱。評(píng)選出每個(gè)環(huán)節(jié)最好的一個(gè)做范本，整理出統(tǒng)一的銷售說辭范本?？偨Y(jié)戶型優(yōu)劣勢(shì)。這些內(nèi)容是在接客戶的情形下同步進(jìn)行，在每天晚例會(huì)上進(jìn)行。可將晚例會(huì)延長(zhǎng)為一小時(shí)。售樓處“道具”的布置和運(yùn)用。都有哪些道具？如何營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍？如何運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具聲情并茂繪聲繪色的解說樓盤和戶型？在談判中卡談判時(shí)間、卡運(yùn)用道具的流程。根據(jù)談判時(shí)間要獎(jiǎng)懲，根據(jù)有無使用道具進(jìn)行獎(jiǎng)懲。比如要看電腦照片，簽字等。有獎(jiǎng)勵(lì)，有懲罰！如談判時(shí)間長(zhǎng)過1小時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，少于半小時(shí)懲罰。考核沙盤講解、配套圖講解、投資圖講解，并對(duì)練接待客戶。深度培訓(xùn)怎么剖析項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)？培訓(xùn)。1怎么談判？培訓(xùn)。1銷售案例教學(xué)。如何排卡？如何配合？如何逼定？如何跟進(jìn)銷售？秘書單獨(dú)培訓(xùn)，秘書的巡場(chǎng)配合至關(guān)重要。1銷售技巧培訓(xùn)，根據(jù)銷售計(jì)劃、推盤思路安排相應(yīng)培訓(xùn)。如何推高層、低層？如何推東向、西向、北向戶型？如何推大戶型？如何推小戶型？如何給客戶設(shè)計(jì)選房方案？如何推頂層？三、案場(chǎng)工作重點(diǎn)怎樣增加客源？通過鋪天蓋地的廣告宣傳，如橫幅、路牌、站牌、POP、高炮。通過銷售代表團(tuán)隊(duì)帶客、發(fā)單頁、插樓、插車。通過短信平臺(tái)，針對(duì)各社區(qū)資源。進(jìn)行精細(xì)化管理，弄清哪個(gè)區(qū)域是廣告、短信、銷代工作最有效率的區(qū)域，弄清哪個(gè)時(shí)間是銷代工作最有效率的？售樓處氛圍的營(yíng)造？制造熱銷氛圍。背景音樂。每張談判桌準(zhǔn)備糖果，利好消息的報(bào)道資料、花卉。做1到2信息欄，把最新的政策、項(xiàng)目、市場(chǎng)的利好消息公示。做售樓處微笑墻，展示公司員工風(fēng)采?；蛘咦鲆粋€(gè)宣傳板把公司的活動(dòng)照片、社區(qū)剪影、周圍配套照片做展示。銷售在工作時(shí)間（非約電時(shí)間）做賣場(chǎng)，增加賣場(chǎng)氛圍。必要時(shí)有人穿便裝，進(jìn)行沙盤對(duì)練。拉長(zhǎng)談判時(shí)間，每次談判不低于半小時(shí)。有獎(jiǎng)懲。運(yùn)用賣場(chǎng)道具談判，規(guī)定必須使用的重要道具。有獎(jiǎng)懲。大場(chǎng)配合。即秘書大聲在賣場(chǎng)說出有哪位客戶已經(jīng)排卡、交定金、當(dāng)天還有多少卡、還有多少套相關(guān)房源，配合賣場(chǎng)銷售。小場(chǎng)配合。即銷售現(xiàn)場(chǎng)配合逼定。排卡本、已簽銷售合同和身份證復(fù)印件。必要時(shí)可以根據(jù)自己需要做“道具”，針對(duì)性溝通客戶。提升服務(wù)檔次？檔次不光來自于售樓處的門面、硬裝，很大程度來自于銷售人員的 服務(wù)檔次。微笑，不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?！耙粋洹痹谇芭_(tái)等待客戶，不允許離開售樓處。“二備”給客戶倒水，并及時(shí)收拾賣場(chǎng)，收拾紙杯，桌椅歸位。“三備”開門，站在售樓處門口。必要時(shí)，如雨雪天氣設(shè)四備，打掃賣場(chǎng)衛(wèi)生。秘書對(duì)接客主任進(jìn)行推崇，增加在客戶心目中的影響力。良好的銷售形象。統(tǒng)一的工裝，干凈、板正、得體。良好的個(gè)人衛(wèi)生。無抖腿、搖晃、抽煙等不良行為。個(gè)人配飾及香水的使用。售樓處形象。符合售樓處定位的門臉、硬裝、軟裝、綠植花卉配置。選址在朝陽方向的、人流量大、泊車方便的地方。短信平臺(tái)跟進(jìn)服務(wù)客戶。對(duì)意向客戶、來訪客戶、來電客戶、參加活動(dòng)的客戶、淘來的電咨進(jìn)行短信跟進(jìn)，進(jìn)行開盤前的維護(hù)。增加成交概率！熱場(chǎng)活動(dòng)。增加售樓處人氣！如親子活動(dòng)、奇果會(huì)、品酒會(huì)、異域風(fēng)情歌舞、舞獅、售樓處進(jìn)場(chǎng)或動(dòng)工儀式、封頂儀式、樣板園林區(qū)開放儀式等。優(yōu)惠活動(dòng)。利用虛點(diǎn)銷售——做高（假）低（真）兩套價(jià)目表，給銷售留出回旋空間。通過跟客戶提條件，要求客戶及時(shí)交首付、辦貸款、轉(zhuǎn)介紹客戶、全款、買多套、申請(qǐng)金卡、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)房等方式放出手里的優(yōu)惠。如果配合排卡本、號(hào)單、銷售合同、身份證復(fù)印件等自制道具效果會(huì)更好！利用節(jié)日搞活動(dòng)促銷。砸金蛋！設(shè)置不同等次禮品蘋果手機(jī)、家電、錢等。限時(shí)特賣。限定7天或14天，放量50套特價(jià)銷售。特價(jià)房。針對(duì)特殊戶型大幅降價(jià)。打折。溢價(jià)回購(gòu)。偷面積。即贈(zèng)送陽臺(tái)、露臺(tái)、飄窗、閣樓、地下室、車位等。包租。零首付或開發(fā)商墊付10%——20%政策。送家具、家電、車、裝修、電梯費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等。免費(fèi)看房班車。轉(zhuǎn)介紹客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策。推盤策略，及炒盤技巧。回款。催簽合同、辦貸款的手續(xù)。三天交首付，七天辦貸款。設(shè)立獎(jiǎng)罰制度。每周初做“周工作計(jì)劃”，每周末做“周工作總結(jié)”，和銷售總監(jiān)、老總及財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、廣告團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作做好工作進(jìn)度的推進(jìn)。
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