【正文】 29日目錄一、策劃環(huán)境分析?1二、競爭對手分析?2三、市場分析???3四、市場定位???4五、營銷活動(dòng)開展?5六、營銷策略???5七、銷售服務(wù)???5八、總體費(fèi)用預(yù)算?6九、效果評估???7 客戶滿意度問卷調(diào)查8 長城汽車自主品牌營銷策劃書一、策劃環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析(1)小排量汽車解禁。2006 年 1 月國家發(fā)改委等六部門聯(lián)合發(fā)出通知, 要求取消一切針對節(jié)能環(huán)保 型小排量汽車行駛路線和出租車運(yùn)營等方面的限制，這直接促進(jìn)了小排量汽車的 銷售(2)國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。汽車作為資金密集型技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè),對國民經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用(3)自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略。在十一五規(guī)劃中自主創(chuàng)新做為國家戰(zhàn)略提出,為中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。(4)國家的其他政策。鼓勵(lì)轎車的國產(chǎn)化率,新的消費(fèi)稅的實(shí)施,促進(jìn)汽車消費(fèi)的健康發(fā)展。(1)GDP及其增長速度。改革開放后我國的GDP一直保持著平穩(wěn)高速的增長。(2)從城鄉(xiāng)人民收入發(fā)展現(xiàn)狀與轎車保有量分析，隨著經(jīng)濟(jì)的增長,可以預(yù)計(jì)的是居民的購買力還將不斷增強(qiáng)。(3)市場國際化。我國汽車產(chǎn)業(yè)面對著巨大的全球市場。(4)資本市場的發(fā)展。資本市場的發(fā)展和不斷完善,使的汽車企業(yè)有了更多的資金的可能來源。（二）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析(1)市場營銷渠道：長城汽車經(jīng)銷網(wǎng)遍布31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)），其中山東、河是其重點(diǎn)目標(biāo)市場。長城汽車根據(jù)在各省的銷售量將銷售渠道劃分為四個(gè)區(qū)域： Ⅰ類市場：深度挖掘增長區(qū)域Ⅱ類市場：持續(xù)提升穩(wěn)定區(qū)域Ⅲ類市場：保持關(guān)注波動(dòng)區(qū)域Ⅳ類市場：縮減區(qū)域(2)競爭對手：隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，奇瑞、比亞迪、吉利等企業(yè)在市場占比重越來越大(3)企業(yè)文化：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（遵守法律，穩(wěn)健經(jīng)營，持續(xù)提高，充滿勇氣和創(chuàng)造力的去挑戰(zhàn)）；不走樣的執(zhí)行力（通過現(xiàn)地現(xiàn)物徹底看清事物的本質(zhì)，迅速達(dá)成共識，全力快速高效的執(zhí)行）；精益精神與持續(xù)改善（追求創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的改善，建立不斷反省與持續(xù)改進(jìn)的精益企業(yè)）.（4）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格:魏建軍的成功更在于他的良知和氣節(jié)，并始終保持著清醒的頭腦，深居簡出，從不炒作自己。（三）SWOT分析二、競爭對手分析長城汽車的優(yōu)勢主要是自主品牌更貼近中國民眾，而且車子質(zhì)量也比較不錯(cuò)，價(jià)格方面優(yōu)勢明顯，另外，維修保養(yǎng)方面的費(fèi)用，比較于競爭對手來說這個(gè)優(yōu)勢是很明顯的，油耗方面也同樣做得出色。主要競爭對手分析：? 比亞迪：目前比亞迪銷量排名第14，比亞迪汽車公司的目標(biāo)是保持現(xiàn)有的水平，當(dāng)前比亞迪在新能源方面的研究取得了很大進(jìn)步，并堅(jiān)信新能源車將會成為市場主流。? 吉利：吉利的汽車銷量處于中上游水平，目標(biāo)主要是國際市場，在中低端汽車市場占有率不變情況下，開拓中高端汽車市場，收購沃爾沃就是較大的動(dòng) 作之一。? 下面著重分析自主品牌競爭對手吉利三、市場分析（一）市場調(diào)查通過市場調(diào)查及資料收集，得出國內(nèi)該產(chǎn)品市場的消費(fèi)者特點(diǎn)：(1)購買主體：主要購車者年齡集中在2550歲，占總購車者的比例較高。購買者月薪集中在2000元以上，多為管理人員、政府職員、教師、私營業(yè)主。(2)購買對象：經(jīng)濟(jì)型轎車消費(fèi)成為主流。(3)購買原因：車主購車的主要目的是為了上下班代步和日常生活代步，二中短途旅游、接送客戶、商務(wù)社交等也成為購車的重要用途。(4)購車地點(diǎn)：4S店成為車主購車的主要場所(5)購買時(shí)間：車主大多選擇促銷活動(dòng)期間、車展期間購買。(6)購買方式：多數(shù)購買者選擇一次性付款。（二）市場特性長城汽車三大目標(biāo)市場：皮卡業(yè)務(wù)。長城汽車連續(xù)13年在全國保持皮卡銷量、占有率、出口數(shù)量、市場保有量第一。在強(qiáng)大的競爭壓力下，長城汽車將提升品牌質(zhì)量，完善服務(wù)第五篇：汽車營銷策劃方案策劃汽車營銷流程可行性方案 姓名：胡月專業(yè)：市場營銷三班學(xué)號：201220020307一客戶接待接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好，如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。二需求咨詢1，客戶基本信息家庭成員為一家三口，夫妻年齡35歲，孩子8歲。丈夫職業(yè)合資企業(yè)管理人員，妻子職業(yè)公司職員，家庭年收入15萬元。2，購車目的私家車，妻子上下班，接送孩子。3，詢問客戶對車輛的具體要求三車輛介紹1，待選車型邁騰（三廂轎車，車價(jià)1923萬）速騰（三廂轎車，車價(jià)1316萬）高爾夫（兩廂轎車，車價(jià)1015萬）2，根據(jù)客戶的實(shí)際情況向客戶推薦速騰轎車， 自動(dòng)舒適型為例，購車全款包括新車售價(jià)、購置稅、上牌費(fèi)、車船使用稅、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)，如下。 自動(dòng)舒適型全款購車額 售價(jià) 購置稅 12889元（購置稅＝購車款／（1＋17％） 購置稅率）上牌費(fèi) 495元（其中300元是一條龍服務(wù)費(fèi)）車船使用稅 360元/年 現(xiàn)在購買 120元（按買車當(dāng)月開始計(jì)算）交強(qiáng)險(xiǎn) 950元商業(yè)保險(xiǎn) 4058元 新車 第三者責(zé)任險(xiǎn)（賠付額度50萬）1252元 車輛損失險(xiǎn) 2100元(現(xiàn)款購車價(jià)格%)不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 670元 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 250元 合計(jì) 169312萬元每年的需要費(fèi)用計(jì)算如下：保險(xiǎn)費(fèi)用： 手動(dòng)豪華型為例，一般情況下，我們考慮四項(xiàng)基本商業(yè)保險(xiǎn)就可以，包括：車損險(xiǎn)（）、10萬保額的第三者責(zé)任險(xiǎn)（877元）、全車盜搶險(xiǎn)（）和不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（）。一汽大眾速騰商業(yè)保險(xiǎn)（基本險(xiǎn)）費(fèi)用單位（元） 手動(dòng)豪華型指導(dǎo)價(jià) （10萬保額）877全車盜搶險(xiǎn) 注：、，；。燃油費(fèi)用：～我們從工信部輕型汽車燃料消耗量通告中找到的一汽大眾速騰的綜合油耗： 手動(dòng)豪華型為例，；在選擇油號的問題上，官方給出的是93及以上的汽油，那么，我們從下面的燃油費(fèi)計(jì)算公式中就可以得出該車型一年的油費(fèi)。燃油費(fèi)用單位（元） 手動(dòng)豪華型 綜合油耗（單位：L/100KM） 行駛里程數(shù) 10000KM 20000KM 30000KM 93費(fèi)用 10205 燃油費(fèi)=年平均行駛里程（3萬公里為例）247。100百公里油耗燃油價(jià)格（93：5元/L）=30000247。100=。一汽大眾速騰各排量綜合油耗（單位：L/100KM） 自動(dòng) 手動(dòng) 自動(dòng) 手動(dòng) 自動(dòng) 注：、～。一年用車費(fèi)用：～在我們得知保養(yǎng)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用以及燃油費(fèi)用之后，一年的用車費(fèi)用我們基本可以得知， 手動(dòng)豪華型為例，油費(fèi)按照一年行駛1萬、2萬、3萬公里為例，那么我們可以看到：，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=920++=，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=2164++10205=，那么保養(yǎng)費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+燃油費(fèi)用=3164++=：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。5，報(bào)價(jià)協(xié)商通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證 客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。根據(jù)客戶的建議以及要求與客戶協(xié)商最終確定一個(gè)雙方都能接受并且滿意的價(jià)格。：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間 考慮和作出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。