【正文】 第一篇：58班第一組吉利汽車營銷策劃方案吉利汽車營銷策劃書策劃團隊：58班第一組全體成員組長：孫夢遠組員：汪浩博 程永恒 康悅 趙云龍 李文雅 李海濤 張明峰 范鵬飛一、公司簡介浙江吉利控股集團有限公司是中國最早也是最大的民營汽車企業(yè)，創(chuàng)建于1986年。1997年吉利開始進入汽車產(chǎn)業(yè)。集團目前擁有員工8000名，2002年經(jīng)營規(guī)模列“全國500強”第421位、“浙江省100強”第28位。2003年被評為“中國汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長性最好”的企業(yè)之一。擁有臨海、寧波、臺州、上海四大整車制造基地；吉利豪情、吉利美日系列經(jīng)濟車型，美人豹，華普三大子品牌系列；兩廂、三廂經(jīng)濟型轎車、都市跑車等七個汽車品種。吉利控股集團以“造老百姓買得起的好車讓中國汽車走遍全世界”為己任，為讓更多的老百姓早一日擁有汽車，早一日享受快樂人生而不懈努力。2010年8月2日，吉利控股集團正式完成對沃爾沃轎車的收購。二、經(jīng)營規(guī)劃(一)經(jīng)營目標(1)培養(yǎng)、發(fā)展忠誠的客戶層(2)用合理利潤（超過行業(yè)平均水平）贏得更多客戶。(3)提高品牌知名度，擴大市場占有率，向全國內(nèi)外市場進軍。(4)保持本集團長久持續(xù)健康增長（有動力和潛力）。(二)分析當前的營銷環(huán)境狀況要對汽車市場和消費格局進行分析，就不能脫離對汽車行業(yè)的格局、汽車行業(yè)的發(fā)展狀況與消費趨勢及其主要消費者進行分析。因為這些是吉利汽車集團能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。國內(nèi)汽車格局分析從汽車消費大國到汽車制造大國，這一天對于中國消費者和中國的汽車制造廠來說，來得也許有點突然，但大家正樂滋滋地享受著。中國車市銷量連續(xù)五個月超越美國成為全球第一大汽車市場，全球車市格局已被中國徹底改變?，F(xiàn)在，中國汽車產(chǎn)業(yè)正開始新的一輪啟動，一臺并購重組大戲正在激情上演。而新能源車的研發(fā)與推出也在中國大地進行得轟轟烈烈。也許，中國汽車正在改變著整個世界汽車的格局。汽車發(fā)展狀況分析我國汽車工業(yè)已經(jīng)走過50年歷程，半個世紀以來，新中國汽車工業(yè)從無到有不斷發(fā)展壯大，已形成工業(yè)制造、商貿(mào)流通、綜合服務(wù)相結(jié)合的汽車產(chǎn)業(yè)。2002年全國汽車工業(yè)增加值實現(xiàn)1585億元，占當年GDP（102398億元）%。汽車工業(yè)成為國民經(jīng)濟發(fā)展非常重要的支柱型產(chǎn)業(yè)。，%；2008年1－，%；，%，汽車工業(yè)產(chǎn)銷兩旺、快速增長，有利地促進了國民經(jīng)濟發(fā)展。但同時也要解決如下問題：（1）盲目投資和低水平重復(fù)建設(shè)問題（2）加快結(jié)構(gòu)調(diào)整問題（3）企業(yè)自主發(fā)展問題（4）汽車消費問題（三）汽車的消費者分析消費階層的分析隨著人民生活進入小康型、城鄉(xiāng)居民對汽車的需求進一步增長，消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化；形成了三種不同社會層次的消費群：（1）高檔消費層：一般只是少數(shù)人群（2）中檔消費層：一般指那些個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、政府人員等（3）抵檔消費層：一般這些車是用來做生意的不同年齡的消費者分析對車的消費一般都是中青年人士不同區(qū)域消費者分析一般經(jīng)濟發(fā)達的大中城市是消費者的主要所在地。三、經(jīng)營戰(zhàn)略本著“總體跟隨、局部超越、重點突破、招賢納士、合縱連橫、后來居上”的發(fā)展戰(zhàn)略，集團制定了十年中長期發(fā)展規(guī)劃：到2015年，吉利汽車將擁有以左、右舵兼顧，滿足各國法規(guī)和消費習(xí)慣的15個系列42款整車；擁有滿足國內(nèi)外法規(guī)要求的汽、柴油兼顧的8個系列發(fā)動機、7個系列手動、自動變速器；到2015年，吉利將在海外建成十五個生產(chǎn)基地，實現(xiàn)三分之二外銷的目標。為實現(xiàn)“造最安全、最環(huán)保、最節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”的美好理想而拼搏奮斗！為此，制定如下經(jīng)營戰(zhàn)略：(一)高效宣傳，打造名牌戰(zhàn)略分析吉利汽車是適合哪類人群的消費，理解此類消費群眾的心理，滿足消費者的需求 集團必須加強搜集、研究和分析行業(yè)、對手的各種信息，提前做好各項準備工作，盡量減少企業(yè)的機會成本，爭取市場競爭中的主動權(quán)。競爭是有利于行業(yè)發(fā)展，有利于消費者，有利于產(chǎn)業(yè)升級的發(fā)展形式。但競爭必須有序，競爭不排斥合作。因此可以實施競合戰(zhàn)略的形式主要有：一是橫向合作。資源共享，優(yōu)勢互補。二是縱向合作。三是戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他運營商進行戰(zhàn)略合作。四是虛心學(xué)習(xí)、借鑒。學(xué)習(xí)借鑒其他運營商的成敗之處。(二)競合戰(zhàn)略隨著汽車市場競爭日趨激烈化，品牌已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品的生命標識。為此首要任務(wù)是：一是提高產(chǎn)品的社會認知度。二是要加強企業(yè)中高層與媒體的溝通，塑造吉利集團親和的公眾形象。三是要不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域和經(jīng)營內(nèi)涵，提升品牌價(三)情報信息化戰(zhàn)略集團必須加強搜集、研究和分析行業(yè)、對手的各種信息，提前做好各項準備工作，盡量減少企業(yè)的機會成本，爭取市場競爭中的主動權(quán)(四)市場細分戰(zhàn)略集團推出適合不同群體的產(chǎn)品以滿足不同的消費層四、營銷策略（一）產(chǎn)品策略（Product）提升產(chǎn)品的核心競爭力，產(chǎn)品策略的首要任務(wù)是提升品牌形象，打造名牌。以科技為手段，不斷提高吉利汽車的內(nèi)在價值，增加功能，滿足消費者需要，提高社會認知度。二是新產(chǎn)品開發(fā)策略。從顏色、外觀、舒適度安全性等方面不斷開發(fā)新產(chǎn)品以滿足消費者。三是服務(wù)策略。不斷完善汽車的售后服務(wù)系統(tǒng)，提升產(chǎn)品的形象。四是加強銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大銷售市場。五是開發(fā)環(huán)保節(jié)能型小排量汽車。六是加強危機處理意識，建立完善的危機處理體系。（二）價格策略（Price）降低產(chǎn)品開發(fā)、制造、銷售成本，使吉利汽車真正成為老百姓買的起的車并開展一系列的促銷活動（三）渠道策略（Place）集團可以通過提升渠道競爭力，提高產(chǎn)品的核心競爭力。為此吉利汽車在拓寬渠道策略的同時要堅持四大原則。集中原則人財物資源要集聚，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則要善于抓住對手的弱點來展開營銷攻勢。鞏固要塞強化地盤原則加強原始地帶的管理，從而進行擴張。掌握大顧客的原則要掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多的分配給企業(yè)的大戶。（四）促銷策略（Promotion）(1)廣告宣傳。通過電視、廣告、廣播、網(wǎng)絡(luò)等有效媒體，做好充分的宣傳工作。(2)公共關(guān)系。通過與顧客、社會組織良好溝通樹立產(chǎn)品良好形象。(3)營業(yè)推廣。舉辦培訓(xùn)班，普及員工銷售知識，提升員工銷售能力。(4)贈品促銷。通過抽獎的形式促進銷售。(5)降價促銷。通過整體降價和部分調(diào)價吸引顧客，促進銷售。五、SWOT戰(zhàn)略分析（一）優(yōu)勢(1)吉利汽車的經(jīng)濟地理區(qū)位，位于浙江，經(jīng)濟發(fā)達，人才資源豐富，交通便利。(2)吉利汽車的研發(fā)團隊，吉利集團擁有一個強大的“海歸”團隊。(3)吉利汽車的產(chǎn)品系列，吉利汽車具有寬廣的產(chǎn)品系列，擁有多款具有自主知識產(chǎn)權(quán)的自主品牌汽車，這樣不僅可以滿足不同消費者的需求，而且還可以為吉利進入國際市場掃除障礙。(4)吉利汽車的技術(shù)含量，吉利汽車具有安全、環(huán)保、科技等共性。(5)成本優(yōu)勢。(6)價格優(yōu)勢。（二）劣勢（Weakness）：(1)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量。(2)銷售網(wǎng)絡(luò)(渠道)。(3)產(chǎn)品的更新速度。（三）機會（Opportunity）：(1)國家對汽車行業(yè)的鼓勵政策(2)經(jīng)濟的快速增長，居民收入持續(xù)增加(3)國內(nèi)巨大的汽車消費市場（四）威脅（Threats）：(1)國內(nèi)汽車行業(yè)的激烈競爭(2)能源價格的上漲(3)環(huán)境保護的要求異常強烈(4)汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不可避免六、策略的實施(1)還是應(yīng)不斷改進吉利汽車的質(zhì)量，建立品牌知名度后，還是需要專門的人士進行品牌管理。(2)吉利汽車一直以來的市場定位是低消費，這不能滿足廣大人群，隨著技術(shù)