【正文】 渠道的選擇、拓展及管理技巧；客戶關(guān)系管理與維護(hù)。實(shí)訓(xùn)效果：通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，學(xué)生能夠勝任一般企業(yè)的銷售與渠道管理工作。模塊二：市場調(diào)研策劃。實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容：調(diào)研策劃的程序、內(nèi)容；市場調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)；實(shí)踐市場調(diào)研任務(wù)；市場調(diào)研報(bào)告的撰寫；專業(yè)市場調(diào)研公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)效果：通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，學(xué)生能夠進(jìn)入專業(yè)的市場調(diào)研企業(yè)工作，或從事相應(yīng)的工作崗位。模塊三：產(chǎn)品推廣與促銷策劃。實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容：SWOT分析法；產(chǎn)品核心利益分析與形象定位；促銷策略的綜合運(yùn)用、實(shí)施、控制；產(chǎn)品推廣與促銷方案的撰寫；專業(yè)廣告策劃公司的運(yùn)作流程。實(shí)訓(xùn)目的：通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠進(jìn)入一般的廣告公司工作，或從事企業(yè)的項(xiàng)目策劃與推廣工作。模塊四：公共關(guān)系策劃。主要實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)；策劃并執(zhí)行公共關(guān)系專題活動(dòng)；公共關(guān)系傳播方案的撰寫；危機(jī)公關(guān)的處理技巧；專業(yè)公關(guān)公司的運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)目的： 通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠進(jìn)入專業(yè)的公關(guān)公司或一般企業(yè)的公共關(guān)系部門工作。模塊五：品牌建設(shè)與推廣。實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容：企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析；品牌的定位；品牌戰(zhàn)略的評(píng)估與選擇；品牌建設(shè)與推廣方式；撰寫品牌建設(shè)與推廣計(jì)劃；品牌經(jīng)理的素質(zhì)、能力、工作內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)目的：通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)性與創(chuàng)新性的思維，掌握產(chǎn)品或企業(yè)品牌建設(shè)與推廣的一般策略、途徑，使學(xué)生走出校門之后能適應(yīng)相關(guān)的崗位工作。模塊六：模擬創(chuàng)業(yè)。實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)環(huán)境與條件分析；項(xiàng)目的評(píng)估與選擇；公司注冊登記的相關(guān)程序與要求；企業(yè)組織架構(gòu)的建設(shè)；創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建、管理、激勵(lì)；財(cái)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；項(xiàng)目管理的一般流程。實(shí)訓(xùn)目的：通過該模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生具備創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)能力。綜合實(shí)訓(xùn)市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段進(jìn)行，分別側(cè)重學(xué)生的核心能力、職業(yè)技能與綜合能力素質(zhì)的訓(xùn)練，并分別采用一般項(xiàng)目性訓(xùn)練、任務(wù)性的模擬營銷訓(xùn)練和營銷實(shí)戰(zhàn)等方式進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)階段一：基礎(chǔ)訓(xùn)練——核心能力培養(yǎng) 能力訓(xùn)練單元1：心理適應(yīng)能力 能力訓(xùn)練單元2：創(chuàng)新與應(yīng)變能力 能力訓(xùn)練單元3：交際與溝通能力 能力訓(xùn)練單元4：分析解決問題能力 能力訓(xùn)練單元5：信息收集與處理能力 實(shí)訓(xùn)階段二：營銷模擬——職業(yè)技能培養(yǎng) 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元1：市場開發(fā)能力 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元2：營銷策劃能力 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元3：宣傳與廣告業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關(guān)系能力)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元6：柜臺(tái)銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力）實(shí)訓(xùn)階段三：營銷實(shí)戰(zhàn)——綜合能力培養(yǎng)（三）實(shí)訓(xùn)的要求對(duì)教師的要求專業(yè)實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)和提高學(xué)生專業(yè)技能的關(guān)鍵，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師要像正常上課一樣按時(shí)上、下課，認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格管理，及時(shí)溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進(jìn)度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)做到及時(shí)指導(dǎo)，講評(píng)、核對(duì)和檢查。對(duì)學(xué)生的要求對(duì)學(xué)生的要求包括以下幾個(gè)方面：（1）學(xué)生必須按計(jì)劃要求完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間要注意安全，遵守管理制度，堅(jiān)決服從實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的安排。（4）嚴(yán)格進(jìn)行考勤，實(shí)施班級(jí)（學(xué)委和科代表）與實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師雙重考勤。（5）撰寫市場營銷實(shí)訓(xùn)任務(wù)書，字跡要工整、層次要清晰，結(jié)構(gòu)要規(guī)范。嚴(yán)禁抄襲。（四）實(shí)訓(xùn)的方法為有效培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力，要探索并完善參與式、體驗(yàn)式、交互式和模擬性等多種實(shí)訓(xùn)方法：頭腦風(fēng)暴法。針對(duì)營銷策劃等問題，由學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。案例分析。進(jìn)行案例分析時(shí)，既可以采用由學(xué)生獨(dú)立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。角色扮演。給出一定的案例或要解決的營銷問題，由學(xué)生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地地分析與解決所面臨的營銷問題。學(xué)生從所扮演角色的角度出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，自主分析與決策，以提高學(xué)生實(shí)際決策的技能。情景劇。由師生共同選擇營銷案例，并編寫腳本；由學(xué)生們進(jìn)行演出。這種方法可提供更有價(jià)值的仿真環(huán)境，并且使學(xué)生對(duì)不斷變化與發(fā)展的營銷問題進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析與決策，對(duì)于訓(xùn)練學(xué)生的營銷意識(shí)與實(shí)際營銷技能具有重要的作用。調(diào)查與訪問。根據(jù)訓(xùn)練需要，特別是要帶著特定的營銷問題，組織學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)查，訪問消費(fèi)者、客戶與營銷管理者，再由學(xué)生寫出調(diào)研報(bào)告。營銷實(shí)戰(zhàn)。有計(jì)劃地組織學(xué)生實(shí)際銷售某類產(chǎn)品，并以實(shí)際銷售業(yè)績作為評(píng)價(jià)學(xué)生營銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。計(jì)算機(jī)模擬。對(duì)于一些可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)模擬程序處理的營銷問題，由學(xué)生操作計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷的模擬過程。多媒體教學(xué)。本課程可全程使用多媒體教學(xué)，有的重點(diǎn)案例采取錄像播放方式，以增強(qiáng)感染力，并要制作有利于學(xué)生訓(xùn)練的助學(xué)課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實(shí)訓(xùn)體系。四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間與實(shí)訓(xùn)場所（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排模塊化實(shí)訓(xùn)安排在相關(guān)課程進(jìn)行過程中，綜合實(shí)訓(xùn)時(shí)間的安排，可安排在第四、五學(xué)期或第六學(xué)期進(jìn)行。專業(yè)實(shí)訓(xùn)總課時(shí)建議為120200學(xué)時(shí)。（二）實(shí)訓(xùn)場所與設(shè)施條件空間地點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)可依內(nèi)容與方式需要而選擇教室、實(shí)訓(xùn)室、校外實(shí)訓(xùn)基地等。建設(shè)市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)室。要有可供展示商品、開展柜臺(tái)銷售的場所；要有可供人員推銷、進(jìn)行商務(wù)洽談的場所；要有運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行模擬營銷的機(jī)房；有攝錄與放映錄像的場所等。當(dāng)然，也可依實(shí)際條件合用、兼用或代用。（三）學(xué)習(xí)資源實(shí)訓(xùn)教材《高職市場營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教程》。多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運(yùn)用多媒體支持實(shí)訓(xùn)的運(yùn)作，并逐步建立與完善輔助實(shí)訓(xùn)與課程考核及管理的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)。五、實(shí)訓(xùn)考核與成績評(píng)定（一）能力考核與成績評(píng)定考核主體與基本考核方法（1）教師與學(xué)生助教評(píng)估與作業(yè)評(píng)定。（2）課程考核小組（一般由35人組成）集體評(píng)估。（3）班級(jí)學(xué)生（可進(jìn)行記名或不記名評(píng)估打分）集體評(píng)估，一般在較重要的項(xiàng)目上次采用。成績綜合評(píng)定（1）項(xiàng)目、單元與階段三個(gè)層次計(jì)算基本得分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分；將某一能力單元中各項(xiàng)目得分相加來核定能力單元得分； 每一個(gè)訓(xùn)練階段的單元分匯總，就是該訓(xùn)練階段得分。（2）將所有階段標(biāo)準(zhǔn)分匯總成課程實(shí)訓(xùn)總成績。綜合實(shí)訓(xùn)課程采用百級(jí)分制。依需要可設(shè)加減分：可設(shè)置10分為特殊貢獻(xiàn)分，即酌情獎(jiǎng)勵(lì)給那些提出有價(jià)值的關(guān)于實(shí)訓(xùn)與工作的建議、在實(shí)訓(xùn)中有特殊貢獻(xiàn)者，用以鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神與自主意識(shí)?？稍O(shè)置10分為缺勤與事故扣分，依實(shí)訓(xùn)情況酌定?？捎眉訙p分修訂實(shí)訓(xùn)總成績。加分的上限為實(shí)訓(xùn)總成績滿分。（二）課程評(píng)價(jià)以學(xué)生能力與素質(zhì)的提高作為課程質(zhì)量的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在試訓(xùn)結(jié)束后，由學(xué)生對(duì)課程效果及教師指導(dǎo)質(zhì)量進(jìn)行無記名投票評(píng)估。由教學(xué)主管部門，以實(shí)訓(xùn)課程大綱為依據(jù)對(duì)實(shí)訓(xùn)實(shí)施情況進(jìn)行全面評(píng)估。必要時(shí)，也可邀請同行專家進(jìn)行評(píng)估。六、專業(yè)實(shí)訓(xùn)組織與管理（一）專業(yè)實(shí)訓(xùn)組織專業(yè)實(shí)訓(xùn)的整個(gè)過程可分為準(zhǔn)備動(dòng)員、實(shí)訓(xùn)操作和總結(jié)三個(gè)階段。實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備動(dòng)員階段（1）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師在班級(jí)組織學(xué)生落實(shí)本次實(shí)訓(xùn)的目的、意義、實(shí)訓(xùn)進(jìn)度安排和注意事項(xiàng)。（2）學(xué)生領(lǐng)取實(shí)訓(xùn)任務(wù)書，準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)所需物品。實(shí)訓(xùn)的操作階段每次實(shí)訓(xùn)都應(yīng)在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的具體指導(dǎo)下進(jìn)行，學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。具體操作如下：（1）市場調(diào)查階段：到商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、廣告媒體單位收集企業(yè)營銷環(huán)境、市場形勢、競爭形勢和分銷情況等信息。（2）選定目標(biāo)市場階段：以實(shí)地調(diào)查為主或建立模擬公司，配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合，得出相關(guān)資料，集體討論分析，最終得出結(jié)果。（3）案例分析階段：以小組為單位討論，然后派代表大會(huì)交流，最后形成個(gè)人對(duì)案例評(píng)析材料。（4）營銷多媒體情景評(píng)析：觀看營銷方面的講座，樹立營銷意識(shí)；觀看消費(fèi)品行業(yè)銷售技能，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)品行業(yè)銷售技能的了解和掌握；觀看工業(yè)品行業(yè)銷售技能，增強(qiáng)對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷售技能的了解和掌握。（5）模擬演示階段：在以上基礎(chǔ)上，按營銷理論板塊,以一定的主題及情景為主線讓全班同學(xué)全員參與角色模擬。并以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分。（6）撰寫市場營銷策劃書?？偨Y(jié)階段學(xué)生實(shí)訓(xùn)操作完畢后，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師和學(xué)生要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)包括：（1）學(xué)生撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告（主要談實(shí)訓(xùn)收獲）。（2）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)總評(píng)。（3）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師評(píng)定學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績。（二）注意具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式可由實(shí)訓(xùn)教師根據(jù)環(huán)境、條件、理論教學(xué)進(jìn)度的不同自行靈活安排。