【正文】 渠道的選擇、拓展及管理技巧；客戶關(guān)系管理與維護。實訓效果：通過該模塊的實訓，學生能夠勝任一般企業(yè)的銷售與渠道管理工作。模塊二：市場調(diào)研策劃。實訓主要內(nèi)容：調(diào)研策劃的程序、內(nèi)容；市場調(diào)研問卷的設計；實踐市場調(diào)研任務；市場調(diào)研報告的撰寫；專業(yè)市場調(diào)研公司的業(yè)務運作。實訓效果：通過該模塊的實訓，學生能夠進入專業(yè)的市場調(diào)研企業(yè)工作，或從事相應的工作崗位。模塊三：產(chǎn)品推廣與促銷策劃。實訓主要內(nèi)容：SWOT分析法；產(chǎn)品核心利益分析與形象定位；促銷策略的綜合運用、實施、控制；產(chǎn)品推廣與促銷方案的撰寫；專業(yè)廣告策劃公司的運作流程。實訓目的：通過該模塊的實訓，使學生能夠進入一般的廣告公司工作，或從事企業(yè)的項目策劃與推廣工作。模塊四：公共關(guān)系策劃。主要實訓內(nèi)容：企業(yè)CI系統(tǒng)的設計；策劃并執(zhí)行公共關(guān)系專題活動；公共關(guān)系傳播方案的撰寫；危機公關(guān)的處理技巧；專業(yè)公關(guān)公司的運作。實訓目的： 通過該模塊的實訓，使學生能夠進入專業(yè)的公關(guān)公司或一般企業(yè)的公共關(guān)系部門工作。模塊五：品牌建設與推廣。實訓主要內(nèi)容：企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析；品牌的定位；品牌戰(zhàn)略的評估與選擇；品牌建設與推廣方式；撰寫品牌建設與推廣計劃；品牌經(jīng)理的素質(zhì)、能力、工作內(nèi)容。實訓目的：通過該模塊的實訓，培養(yǎng)學生系統(tǒng)性與創(chuàng)新性的思維，掌握產(chǎn)品或企業(yè)品牌建設與推廣的一般策略、途徑，使學生走出校門之后能適應相關(guān)的崗位工作。模塊六：模擬創(chuàng)業(yè)。實訓的主要內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)環(huán)境與條件分析；項目的評估與選擇；公司注冊登記的相關(guān)程序與要求；企業(yè)組織架構(gòu)的建設；創(chuàng)業(yè)團隊的組建、管理、激勵；財務管理與風險轉(zhuǎn)移；項目管理的一般流程。實訓目的：通過該模塊的實訓，使學生具備創(chuàng)業(yè)的基礎能力。綜合實訓市場營銷綜合實訓分三個階段進行，分別側(cè)重學生的核心能力、職業(yè)技能與綜合能力素質(zhì)的訓練，并分別采用一般項目性訓練、任務性的模擬營銷訓練和營銷實戰(zhàn)等方式進行。實訓階段一：基礎訓練——核心能力培養(yǎng) 能力訓練單元1：心理適應能力 能力訓練單元2：創(chuàng)新與應變能力 能力訓練單元3：交際與溝通能力 能力訓練單元4：分析解決問題能力 能力訓練單元5：信息收集與處理能力 實訓階段二：營銷模擬——職業(yè)技能培養(yǎng) 業(yè)務訓練單元1：市場開發(fā)能力 業(yè)務訓練單元2：營銷策劃能力 業(yè)務訓練單元3：宣傳與廣告業(yè)務訓練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關(guān)系能力)業(yè)務訓練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）業(yè)務訓練單元6：柜臺銷售與服務（培養(yǎng)柜臺服務與銷售能力）實訓階段三：營銷實戰(zhàn)——綜合能力培養(yǎng)（三）實訓的要求對教師的要求專業(yè)實訓是培養(yǎng)和提高學生專業(yè)技能的關(guān)鍵，實訓指導教師要像正常上課一樣按時上、下課，認真負責，嚴格管理，及時溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進度，統(tǒng)一標準，對學生實訓做到及時指導，講評、核對和檢查。對學生的要求對學生的要求包括以下幾個方面：（1）學生必須按計劃要求完成實訓任務。（2）學生在實訓期間要注意安全，遵守管理制度，堅決服從實訓指導教師的安排。（4）嚴格進行考勤，實施班級（學委和科代表）與實訓指導教師雙重考勤。（5）撰寫市場營銷實訓任務書，字跡要工整、層次要清晰，結(jié)構(gòu)要規(guī)范。嚴禁抄襲。（四）實訓的方法為有效培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力，要探索并完善參與式、體驗式、交互式和模擬性等多種實訓方法：頭腦風暴法。針對營銷策劃等問題，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。案例分析。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。角色扮演。給出一定的案例或要解決的營銷問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設身處地地分析與解決所面臨的營銷問題。學生從所扮演角色的角度出發(fā)，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。情景劇。由師生共同選擇營銷案例，并編寫腳本；由學生們進行演出。這種方法可提供更有價值的仿真環(huán)境，并且使學生對不斷變化與發(fā)展的營銷問題進行動態(tài)的分析與決策，對于訓練學生的營銷意識與實際營銷技能具有重要的作用。調(diào)查與訪問。根據(jù)訓練需要，特別是要帶著特定的營銷問題，組織學生進行市場調(diào)查，訪問消費者、客戶與營銷管理者，再由學生寫出調(diào)研報告。營銷實戰(zhàn)。有計劃地組織學生實際銷售某類產(chǎn)品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。計算機模擬。對于一些可以運用計算機模擬程序處理的營銷問題，由學生操作計算機實現(xiàn)對營銷的模擬過程。多媒體教學。本課程可全程使用多媒體教學，有的重點案例采取錄像播放方式，以增強感染力，并要制作有利于學生訓練的助學課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實訓體系。四、實訓時間與實訓場所（一）實訓時間安排模塊化實訓安排在相關(guān)課程進行過程中，綜合實訓時間的安排，可安排在第四、五學期或第六學期進行。專業(yè)實訓總課時建議為120200學時。（二）實訓場所與設施條件空間地點。實訓可依內(nèi)容與方式需要而選擇教室、實訓室、校外實訓基地等。建設市場營銷模擬實訓室。要有可供展示商品、開展柜臺銷售的場所；要有可供人員推銷、進行商務洽談的場所；要有運用計算機進行模擬營銷的機房；有攝錄與放映錄像的場所等。當然，也可依實際條件合用、兼用或代用。（三）學習資源實訓教材《高職市場營銷專業(yè)實訓教程》。多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運用多媒體支持實訓的運作，并逐步建立與完善輔助實訓與課程考核及管理的計算機化系統(tǒng)。五、實訓考核與成績評定（一）能力考核與成績評定考核主體與基本考核方法（1）教師與學生助教評估與作業(yè)評定。（2）課程考核小組（一般由35人組成）集體評估。（3）班級學生（可進行記名或不記名評估打分）集體評估，一般在較重要的項目上次采用。成績綜合評定（1）項目、單元與階段三個層次計算基本得分。按各個考核要素評定案例與訓練項目得分；將某一能力單元中各項目得分相加來核定能力單元得分； 每一個訓練階段的單元分匯總，就是該訓練階段得分。（2）將所有階段標準分匯總成課程實訓總成績。綜合實訓課程采用百級分制。依需要可設加減分：可設置10分為特殊貢獻分，即酌情獎勵給那些提出有價值的關(guān)于實訓與工作的建議、在實訓中有特殊貢獻者，用以鼓勵學生的創(chuàng)新精神與自主意識?？稍O置10分為缺勤與事故扣分，依實訓情況酌定。可用加減分修訂實訓總成績。加分的上限為實訓總成績滿分。（二）課程評價以學生能力與素質(zhì)的提高作為課程質(zhì)量的最終評價標準。在試訓結(jié)束后，由學生對課程效果及教師指導質(zhì)量進行無記名投票評估。由教學主管部門，以實訓課程大綱為依據(jù)對實訓實施情況進行全面評估。必要時，也可邀請同行專家進行評估。六、專業(yè)實訓組織與管理（一）專業(yè)實訓組織專業(yè)實訓的整個過程可分為準備動員、實訓操作和總結(jié)三個階段。實訓準備動員階段（1）實訓指導教師在班級組織學生落實本次實訓的目的、意義、實訓進度安排和注意事項。（2）學生領取實訓任務書，準備實訓所需物品。實訓的操作階段每次實訓都應在實訓指導教師的具體指導下進行，學生認真完成實訓任務。具體操作如下：（1）市場調(diào)查階段：到商業(yè)企業(yè)、政府機關(guān)、廣告媒體單位收集企業(yè)營銷環(huán)境、市場形勢、競爭形勢和分銷情況等信息。（2）選定目標市場階段：以實地調(diào)查為主或建立模擬公司，配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合，得出相關(guān)資料，集體討論分析，最終得出結(jié)果。（3）案例分析階段：以小組為單位討論，然后派代表大會交流，最后形成個人對案例評析材料。（4）營銷多媒體情景評析：觀看營銷方面的講座，樹立營銷意識；觀看消費品行業(yè)銷售技能，增強對消費品行業(yè)銷售技能的了解和掌握；觀看工業(yè)品行業(yè)銷售技能，增強對工業(yè)品行業(yè)銷售技能的了解和掌握。（5）模擬演示階段：在以上基礎上，按營銷理論板塊,以一定的主題及情景為主線讓全班同學全員參與角色模擬。并以小組為單位進行點評和打分。（6）撰寫市場營銷策劃書?？偨Y(jié)階段學生實訓操作完畢后，實訓指導教師和學生要及時進行總結(jié)?？偨Y(jié)包括：（1）學生撰寫實訓總結(jié)報告（主要談實訓收獲）。（2）實訓指導教師對整個實訓總評。（3）實訓指導教師評定學生實訓成績。（二）注意具體實訓內(nèi)容、方式可由實訓教師根據(jù)環(huán)境、條件、理論教學進度的不同自行靈活安排。