【正文】 ，有利于顧客在心理上產生安全感。(6)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、筆記用具等。4．達成交易當顧客或敏或暗的通過語言信息或非語言信息表露出夠偶買的意向時，推銷員應該撲捉到這些信號，并抓住時機，促成交易。主要方法有：直接請求成交法，在顧客流漏出購買意向時推銷員用明確的語言向顧客直接提出購買的建議，促成成交。假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時，適時的采取假定成交法與顧客進行商談，以助于促成成交。機會成交法，當顧客提出某個產品供給不多了，若顧客有購買意向，這時推銷員應該抓住時機來促成交易。5．售后服務售后服務在推銷員和顧客達成交易后與顧客建立良好關系的一個環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因為好的跟蹤服務能夠加深顧客對我們產品好的印象，以至于在以后實現重復購買。推銷員此時應該做的是做一個好的產品使用后的反饋表，和客戶建立良好的友誼，以助于能讓我們知道此產品在市場上的更多信息，以及我們產品的不足之處。6．信息反饋整理推銷記錄。記錄在推銷過程中遇到的主要問題，善于分析和總結問題。（二）、推銷模地點：荊州好鄰居時間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達模式尋找顧客方式：個人觀察場景發(fā)生現狀：鄭州超市采購經理辦公室推銷員：經理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時間，請允許我做一下自我介紹，我們是農夫山泉公司的銷售代表，是專門負責農夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產品。此刻拿出一瓶農夫山泉的礦泉水，雙手送給采購經理推銷員：經理可以看一下我們的包裝并嘗一下口感，您會有不一樣的感受哦經理拿過農夫山泉仔細看了一下包裝并打開喝了一口推銷員：有沒有什么不同經理：恩，口感甘甜，清涼推銷員：恩，您說的太對了，我們的這款產品其本質上是賣水但實質上是在賣健康，正如您剛才所說的樣口感甘甜，清涼，因為我們的水質不同，我們的水源地是千島湖水下70米PH值剛好適合健康飲用的天然水質，這種水質是沒有人工主動添加任何化學物質，是原生態(tài)的健康水種?？茖W數據證明天然水是更易適合人體飲用。經理：那你敢說就你們是用天然水嗎別的沒有用天然水嗎？推銷員：我可以保證我們在目前的這個市場價格上沒有第二個是采取的天然水水質。如果您仔細觀看我們的包裝可以看出我們的包裝上面還印有國家一級保護水資源千島湖的圖樣，這就是最好的證明。經理：恩，確實有啊，不錯，那你們的市場認知怎么做呢？推銷員：這個我們今天特地帶來了我們的市場廣告宣傳片以及推銷策略，請看。經理仔細的看了一遍經理：恩恩，做的確實不錯，把你們的產品特點和優(yōu)勢都表現出來了，農夫山泉有點甜，我們不生產水我只是大自然的搬運工，不錯，您們準備的也很充分吧，好，那我們簽訂合約吧！推銷員：恩，好的，很愉快與您們合作，謝謝！第五篇：農夫山泉體育營銷把道德和商業(yè)聯系起來，是企業(yè)經營的致高點。道德不是教人們吃虧是福，它是幫助企業(yè)以長遠眼光來看，如何推銷出產品、獲得財富、享受一個企業(yè)應得的物質和精神財富。啟動“陽光工程”世界杯是體育和足球愛好者的瘋狂節(jié)日，同樣也是商家企業(yè)揚名立萬的繁榮盛世。經歷了４３年風風雨雨的中國隊在今年終于獲得了日韓世界杯的入場券，由于中國隊的入圍，國內企業(yè)界的足球經濟也瘋狂到了顛峰。各行各業(yè)五花八門的“世界杯”促銷紛至沓來，在世界杯開賽前很長時間里，不知道有多少商家打出“買產品，看日韓世界杯”的促銷口號，其中產品從洗衣粉、白酒到電器等不一而足，甚至連許多酒店浴池都搞起“消費多少送世界杯門票”、“邊消費邊競猜”等活動。到了賽事直播階段，在市場經濟大潮中“嗅覺靈敏”的企業(yè)更是不花大資金把自己的產品搬上世界杯期間的電視廣告時段。當然，面對世界杯，眾多企業(yè)追捧的同時，也有企業(yè)采取不同的體育營銷策略。世界杯開賽前后，一項由企業(yè)倡導的幫助中小學校完善體育器材裝備的捐贈活動正在全國轟轟烈烈的開展。這就是農夫山泉公司和國家體育總局體育器材裝備中心主辦的“農夫山泉陽光工程”。該工程面向貧困地區(qū)的基礎體育事業(yè)，計劃從今年起到２００８年北京奧運會開幕，為期７年。今年，農夫山泉公司將向全國范圍內體育設施很不完善的中小學校捐贈價值達５００萬元的體育器材。從４月份開始，陽光工程捐贈儀式在全國各地陸續(xù)舉行。到世界杯開賽前夕，農夫山泉公司利用周末和節(jié)假日已經舉行了４輪大型的捐贈活動，體育扶貧的陽光照耀了大半個華夏大地。價值５００萬的體育器材是最普通也是最必需的東西，有乒乓球桌、羽毛球網、藍球架、乒乓球拍、羽毛球拍、藍球、足球、排球、鉛球、跳繩、壘球等，主要為滿足器材缺乏的中小學校各項基礎體育運動項目的普及，以及國家規(guī)定體育達標項目的順利開展。為迎接世界杯的到來，農夫山泉公司還加快了捐贈的步伐，預提全年的銷售收入，爭取在世界杯期間把價值５００萬元的體育器材全部落實到位，給熱愛體育的孩子們送去一份實實在在的厚禮。世界杯賽場上，各國球隊是幾家歡樂幾家愁。足球搭臺，經濟唱戲。賽場外邊，各色企業(yè)都使出了看家本領，在大力神杯的光環(huán)下紛紛搔首弄姿以贏得消費者的厚愛。在這些形式各異的體育營銷策略中，無疑農夫山泉的陽光工程是獨樹一幟的。向世界杯說“不”農夫山泉的營銷策略一貫獨特，創(chuàng)業(yè)初期當競爭對手不時甩出明星牌時，它亮出“農夫山泉有點甜”的獨特銷售主張；當競爭對手宣揚純凈主張之際，農夫山泉發(fā)起一輪“純凈水無益健康”的世紀論戰(zhàn)，攪起水市狂瀾。在飲料行業(yè)，農夫山泉絕對是特立獨行的“異類”。這位“異類”靠著它的營銷創(chuàng)意，在水業(yè)競爭激烈的格局中占據了舉足輕重的一席。針對體育營銷，農夫山泉公司可圈可點的地方也很多，它連續(xù)四年成為中國乒乓球隊的主要贊助商，２０００年成為悉尼奧運會中國代表團專用水、中國奧委會長期合作伙伴，２００１年還搞了個“一分錢支持北京申奧”的活動，獲得名利雙收，提升了品牌也迅速提高了銷量。今年的世界杯，農夫山泉又一次做出了驚人之舉：在體育營銷上，鼓起勇氣向世界杯說“不”。其實，世界杯對于農夫山泉公司來說并不陌生，可以說農夫山泉是一個依托世界杯成長起來的品牌。１９９８年法國世界杯期間，農夫山泉掘到了包裝水行業(yè)體育營銷的第一桶金，通過“農夫山泉有點甜”的廣告訴求被廣大世界杯電視觀眾所接受。農夫山泉１９９７年才投放市場，１９９８年開始向全國鋪貨，當時娃哈哈、樂百氏以及其他眾多飲用水品牌大戰(zhàn)已經打得不可開交。作為一個新的產品、新的品牌，借１９９８世界杯東風，農夫山泉從４月中旬開始在中央電視臺體育頻道和中央臺一套少兒節(jié)目“大風車”欄目投放廣告。在體育頻道播放頻率較高，使許多足球迷和體育愛好者對農夫山泉印象深刻。世界杯開幕后，農夫山泉又出巨資贊助世界杯足球賽中央電視臺五套演播室，使品牌得以更好的宣傳。農夫山泉也由此成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內人士戲稱為１９９８年世界杯的“大贏家”。２００２年世界杯，原本各界人士也一致以為農夫山泉會繼續(xù)搭車“世界杯”，在各路企業(yè)的足球經濟中再火一把。沒料到農夫山泉公司來了一個１８０度大轉彎，沒有在電視報紙媒體上投放與世界杯相關的廣告，而是靜下心來做一件相對默默無聞但非常有意義的事———啟動陽光工程，并且呼吁更多企業(yè)和社會力量加入到幫助貧困地區(qū)基礎體育事業(yè)發(fā)展的隊伍中來。劍走偏鋒的體育營銷得益于世界杯的農夫山泉為什么要向世界杯說“不”？為什么要在今年世界杯年推出體育扶貧的陽光工程？一向擅長體育營銷的“農夫”當然有自己的理由。中國隊的表現影響營銷力度雖然利用體育大賽進行營銷活動的好處是顯而易見的，但體育大賽的便車也不是那么好搭的。體育營銷最基本的功用是成為企業(yè)和消費者改善或重建彼此關系的重要工具，雙方通過體育產生共同的焦點，形成共鳴，帶動品牌和產品形象的提升。今年的世界杯中國隊雖然順利地成為３２強之一，但具體實力與其他列強的差距還比較遠。中國隊在世界杯賽場上表現的不盡人意會影響觀眾的情緒，如果單憑一次或幾次炒作，企業(yè)很難將品牌的核心文化傳遞給消費者，并讓消費者接受或認可，要是廣告過多甚至可能引起人們的強烈反感。再加上今年世界杯中央電視臺直播權的壟斷，相應的廣告收費大幅度增加。據悉，有中國隊出場的比賽，央視最高的廣告價格每秒接近５萬元。這樣的情況下，企業(yè)的投入產出比將嚴重失常。實際的結果也證明了這一點。表演完三場世界杯處女秀以后，中國隊和先前國內媒體和人們預期的一樣，只是上韓國練練場，在國人“哀其不幸，怒其不爭”的一片評論和反省中提前回到了中國。中國的世界杯之旅沒有爆出任何冷門，在國內的商業(yè)企業(yè)界，此前紛紛搞足鼓了。領先輿論一步世界杯之后的媒體的輿論焦點將會是什么？中國隊的實力擺在那里，國際足聯排名５０位，３２強中最后一位。十強賽中國隊能出線，一定程度上說，靠的不是主教練米盧的神奇，而是我們分組的運氣和日韓不參與競爭的機遇。中國隊的世界杯之旅結束后，國內媒體的輿論將會慢慢引向如何提高我們真正的足球水平這個問題上來。這固然少不了討論國內基礎體育建設的環(huán)節(jié)。去年北京申奧成功，我國的體育事業(yè)將得到很大的發(fā)展。２００８年要在自己家門口打好這一戰(zhàn)，必須從基礎體育做起，全民體育素質的提高必須從孩子抓起，而目前許多貧困地區(qū)的中小學校體育硬件設施落后，體育器械缺乏，這在很大程度上限制了體育運動的普及和發(fā)展。這些貧困地區(qū)體育事業(yè)的發(fā)展更需要社會各界的關注和支持。順著這一輿論思路，農夫山泉的陽光工程應運而生?；顒訉嶋H操作中，陽光工程確實受到了社會各界的認可和好評。當各個省份捐贈的體育器材運往受贈中小學校的時候，有很多孩子還是第一次打上了乒乓球，第一次踢上了真皮足球。陽光工程作為一項體育的公益事業(yè)，也就得到了媒體的關注和支持。領先輿論一步，農夫山泉獲得了全國新聞媒體一系列密集式的宣傳和贊揚，這樣的效果是搭車世界杯所達不到的。完成“錦上添花”到“雪中送炭”的嬗變２０００年奧運會前后，農夫山泉有一個宣傳片的廣告語是“冠軍的味道有點甜”，在很長時間里，農夫山泉的形象代言人是奧運冠軍劉璇和孔令輝。體育是農夫山泉的品牌識別，可以說，是體育賦予了農夫山泉健康積極的富有親和力的品牌內涵，也在一定程度上拉開與其他飲用水公司的競爭距離。現在的市場經濟被稱為“眼球經濟”，關注重要賽事和奧運冠軍對于企業(yè)會賺足眼球。但是企業(yè)畢竟為社會之公器，在擁有一定的知名度以后，只有承擔起更多的社會責任時，企業(yè)的美譽度和消費者的忠誠度才會得到進一步提升。農夫山泉借用世界杯這樣一個時機，使自己的體育營銷策略完成“錦上添花”到“雪中送炭”的轉變，這應該是企業(yè)成長的見證。農夫山泉公司的負責人在陽光工程北京新聞發(fā)布會上曾說：“體育是一種人文，是一種權利。這種權利是人人應該享受到的，但是因為貧困，很多孩子不能感受到體育的魅力。所以，我們堅持需要走的路是雪中送炭。”其實對于陽光工程而言，離開頭戴桂冠、手捧鮮花、置身于掌聲下的體育明星，以公益活動的形式出現，使得農夫山泉的產品促銷行為相對削弱了更多的商業(yè)氣息，從而會無形地增加消費者的好感度，拉動其最終的購買行動。這也順應了體育營銷的一句話：“最不商業(yè)的，就是最商業(yè)的。”^