【導(dǎo)讀】有了一個(gè)較深入的了解。市場(chǎng)的巨大壓力。就象佳力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，它在佳力人的苦心經(jīng)營(yíng)下，的同時(shí)，更好的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的巨大作用，重新建立自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)領(lǐng)木業(yè)風(fēng)騷，我們?cè)嚲图蚜δ緲I(yè)的原有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作一些深入探討。的產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中的必經(jīng)通道。產(chǎn)品的銷(xiāo)量和企業(yè)的效益。據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，但有時(shí)也因產(chǎn)品所處時(shí)期的特性及市場(chǎng)的熱銷(xiāo)程度等。戰(zhàn)略規(guī)劃卻也一時(shí)無(wú)法很快調(diào)整的畸形網(wǎng)絡(luò)。的銷(xiāo)量，但已很難適應(yīng)佳力進(jìn)一步發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激化的需要。的要求做出規(guī)劃，處于大一統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)。而佳力的自營(yíng)門(mén)市則屬于佳力網(wǎng)絡(luò)中公司型的部分，這是佳力。網(wǎng)絡(luò)中聯(lián)系最緊密、控制力最強(qiáng)的部分，這是佳力網(wǎng)絡(luò)的一大特點(diǎn)，場(chǎng)戰(zhàn)略，因而可能損失更大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；障大規(guī)模專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)體系的正常運(yùn)行時(shí)要冒很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。歸根結(jié)底地說(shuō)，佳力目前的網(wǎng)。佳力木業(yè)在網(wǎng)面覆蓋上所花的力量是比較大的。

　　

【正文】 該細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他 細(xì)分市場(chǎng)，直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場(chǎng)份額，這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專(zhuān)業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，應(yīng)能使自營(yíng)門(mén)市在該地區(qū)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量有一個(gè)顯著的提升。 另一個(gè)需要說(shuō)明的問(wèn)題是，有人擔(dān)心在反向拉動(dòng)終端，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)終端后，經(jīng)銷(xiāo)商自己的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大起來(lái)，反而增加了他們跟佳力談判的籌碼，對(duì)佳力不利。其實(shí)我們?cè)谧鲠槍?duì)終端的推廣的時(shí)候，宣傳的是佳力的品牌和產(chǎn)品形象，零售終端認(rèn)的也是佳力這個(gè)企業(yè)和品牌，只不過(guò)為了管理的規(guī)范和科學(xué)性，通過(guò)了批發(fā)商這一途徑。當(dāng)佳力這一品牌真正在消費(fèi)者和終端零售商心中建立起來(lái)后，我們可以指 定零售店到甲經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)，也可以指定他們到乙經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)實(shí)際上就掌握在我們手中了。 以上就是佳力網(wǎng)絡(luò)的第一步改造，其實(shí)在第一步改造中對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身所做的調(diào)整并不多，其實(shí)質(zhì)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身的規(guī)范和通過(guò)有效的推廣活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量和效益，這些看似和網(wǎng)絡(luò)重塑沒(méi)有直接的聯(lián)系，其實(shí)確是將來(lái)進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)改造的必然條件和基礎(chǔ)。在第一階段網(wǎng)絡(luò)改造中后期還要做的一件事就是對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范管理，主要是指對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售政策的重新梳理，和招商體系的重新制定等基礎(chǔ)工作。 二、第二階段的網(wǎng)絡(luò)改造工作。（ 1— 2 年規(guī)劃） 隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)反向拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)一步展開(kāi)和規(guī)范化，在某些區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)量將進(jìn)一步提升，我們就可以開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行第二步的改造工作。 當(dāng)這些區(qū)域的銷(xiāo)量上升到某一臨界點(diǎn)后，產(chǎn)品的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本對(duì)銷(xiāo)量和效益的影響顯得日益重要。這時(shí)我們可以考慮把一些成熟的自營(yíng)門(mén)市轉(zhuǎn)為區(qū)域配送中心，選擇的標(biāo)準(zhǔn)至少包括： 區(qū)域的地理中心、交通便利、附近是否有大的建材交易市場(chǎng)？ 覆蓋區(qū)域的銷(xiāo)量是否足以支撐配送中心的建立？ 管理素質(zhì)是否足以支撐該配送中心的建立。 對(duì)于合格的自營(yíng)門(mén)市，我們采取以下步驟 對(duì)其實(shí)行改造： 有自營(yíng)門(mén)市的倉(cāng)儲(chǔ)部分和營(yíng)銷(xiāo)部分剝離開(kāi)來(lái)，其中倉(cāng)儲(chǔ)部分通過(guò)強(qiáng)化其配送功能，逐漸改造成配送中心； ，又分成兩種情況，如果原自營(yíng)門(mén)市已經(jīng)過(guò)規(guī)范改造，其客戶全部面對(duì)的是批發(fā)商，則其原營(yíng)銷(xiāo)部分就應(yīng)該把銷(xiāo)售功能完全弱化，而保留和強(qiáng)化其營(yíng)銷(xiāo)推廣功能，這時(shí)原有的經(jīng)銷(xiāo)商就升格為一級(jí)批發(fā)商；如果原自營(yíng)門(mén)市還保留有一部分直接面對(duì)自營(yíng)門(mén)市所在市終端零售店的銷(xiāo)售，則其營(yíng)銷(xiāo)部分就應(yīng)該再分成銷(xiāo)售和推廣兩塊，其銷(xiāo)售部分可以獨(dú)立成該市的一級(jí)批發(fā)商，和其他地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，直接和配送 中心打交道 ，而推廣部分則和上面一樣，仍然保持和強(qiáng)化其功能，和配送中心一起擔(dān)負(fù)起整個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售的功能； OEM 生產(chǎn)方式的運(yùn)用，在當(dāng)?shù)貙ふ?OEM 生產(chǎn)廠商、或通過(guò)租賃廠房等方式在當(dāng)?shù)亟鉀Q生產(chǎn)問(wèn)題，從而徹底解決運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本的問(wèn)題。 對(duì)于那些在同一區(qū)域內(nèi)不具備轉(zhuǎn)換成配送中心條件或無(wú)法轉(zhuǎn)換成配送中心的自營(yíng)門(mén)市或經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)配送中心建成后，也要將其轉(zhuǎn)換成配送中心的一級(jí)批發(fā)商，這時(shí)的該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖如下： 這時(shí)的配送中心可分為負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、配送和簡(jiǎn)單銷(xiāo)售功能的物理意義上的配送中心，各地的一級(jí)批發(fā)商 根據(jù)需要直接向它拿貨；和市場(chǎng)推廣部，他負(fù)責(zé)向最終消費(fèi)者和零售終端做推廣宣傳和信息收集等工作，從而產(chǎn)生自網(wǎng)絡(luò)底部向上的反向拉動(dòng)力。 另一方面，隨著我們?cè)诘谝浑A段對(duì)自營(yíng)門(mén)市改造的成功，也必將對(duì)佳力的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)起到良好的示范作用。這時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求我們對(duì)其進(jìn)行改造的局面，即使不出現(xiàn)這種局面，我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的改造時(shí)，遇到的阻力也會(huì)大大減小，而協(xié)助會(huì)大大增反向拉動(dòng) 區(qū)域配送中心 由原有二批轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該區(qū)域內(nèi)其它門(mén)市或經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該門(mén)市剝離出的銷(xiāo)售部分轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 銷(xiāo)售終端 銷(xiāo)售終端 銷(xiāo)售終端 最終消費(fèi)者 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 加，而且，由于有成功的經(jīng)驗(yàn)，成功的幾率也會(huì)大大增加。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的改造過(guò)程和手法和對(duì)自營(yíng)門(mén)市的改造應(yīng)該是基本一致的，唯一不同的是這些經(jīng)銷(xiāo)商由于和佳力 廠并沒(méi)有直接相關(guān)的利益聯(lián)系，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中和佳力是為了各自的利潤(rùn)最大化在做努力，因此也必然引發(fā)種種矛盾。 因此，我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)改造時(shí)，除了要考慮建立理想的配送模式外，還要考慮如何加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力度，即由“水平網(wǎng)”變成“垂直網(wǎng)”。為此我們考慮采取以下辦法： 以采取與其合作建立配送中心的方式與其達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 們與其有債務(wù)往來(lái)或賒銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商我們可以采用債轉(zhuǎn)股等形式，使他們成為與佳力利益一體的網(wǎng)絡(luò)成員； ，我們則可以采取向其投資的方式，與其建立利益 一體的共同體關(guān)系；，我們也歡迎他們投資，共同建設(shè)這些地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，這種改造過(guò)程必需本著雙方自愿的原則，而且也必然是一個(gè)長(zhǎng)期而漸進(jìn)的過(guò)程，在此搞“一刀切”是不適應(yīng)的。 這樣經(jīng)過(guò)第二階段的改造，佳力的以“垂直網(wǎng)絡(luò)“為核心，以配送中心為特征的新一代網(wǎng)絡(luò)模式開(kāi)始初顯模樣。這種模式的建立是漫長(zhǎng)而艱苦的，但一旦建立起來(lái)，這種模式的巨大優(yōu)勢(shì)將漫漫發(fā)揮出來(lái)，并使佳力終生受益。 三、第三步的網(wǎng)絡(luò)改造（ 3— 5 年規(guī)劃） 通過(guò)前兩步的網(wǎng)絡(luò)改造，新的網(wǎng)絡(luò)模式已漸漸體現(xiàn)，并且優(yōu)勢(shì)開(kāi)始漫漫發(fā)揮 。隨著配送中心的一個(gè)個(gè)建立，佳力的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)體系也漸漸明晰。佳力第三步的網(wǎng)絡(luò)改造主要是把前期的工作持續(xù)的堅(jiān)持下去，并使之在全國(guó)遍地開(kāi)花；另一方面的工作就是通過(guò)對(duì)前期工作的總結(jié)，找出其中的缺陷所在，并不斷的對(duì)其完善，使之最終能成為一個(gè)較完備和系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系。 在第三步改造過(guò)程中，最怕的就是求急、求快，因?yàn)楫?dāng)這種規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展到一定階段，就象到了一個(gè)坎，其市場(chǎng)占有率很難進(jìn)一步提高，其效果也難以進(jìn)一步提升；這個(gè)時(shí)候如果盲目追求大一統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)，往往只會(huì)造成“事倍功半”的效果。這時(shí)候只有順其自然，等待其自然的 演化，而不必追求整齊劃一的效果。 在二、三階段的網(wǎng)絡(luò)推廣中，我們實(shí)行的另一個(gè)戰(zhàn)略就是堡壘式推進(jìn)的辦法。堡壘式結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)模式，通常是針對(duì)有地緣連續(xù)性，市場(chǎng)面較廣并且相對(duì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)不顯著的情況而設(shè)立的。由于這類(lèi)市場(chǎng)的滲透難度、風(fēng)險(xiǎn)和面積都較大，企業(yè)很難快速占領(lǐng)市場(chǎng)。因此我們采用這種推進(jìn)方法，先按自然省份（和當(dāng)?shù)氐纳钕M(fèi)習(xí)慣）進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)格的區(qū)域劃分，疏密有致地設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后企業(yè)配以一定的營(yíng)銷(xiāo)力量，配合經(jīng)銷(xiāo)商有計(jì)劃有步驟地發(fā)展二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，并以次為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行輻射周遍地區(qū)。采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的策略，以中心 地和外圍據(jù)點(diǎn)為依托，運(yùn)用堡壘推進(jìn)的戰(zhàn)略方針，提高佳力貼面板在各個(gè)市場(chǎng)的知名度和滲透率，從而逐步占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 只要佳力公司持之以恒，并不為中途的艱難困租而改變方向，相信用 3— 5 年的時(shí)間佳力公司就能建立起來(lái)一個(gè)木業(yè)行業(yè)領(lǐng)先、全國(guó)一流的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，并從而最終確立其“東方木業(yè)驕子”的地位。 佳力網(wǎng)絡(luò)改造所需的一些前提條件 佳力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)中心環(huán)節(jié) ,但是 ,它的正常運(yùn)行也離不開(kāi)企業(yè)運(yùn)行中其它要素的大力配合 ,因此我們的網(wǎng)絡(luò)改造工程要取得成功 ,也必須具備一些基本條件。 佳力必需建立起來(lái)一個(gè)在 消費(fèi)者心目中強(qiáng)有力的品牌和一套行之有效的系統(tǒng)的推廣方案。沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在后面的支撐，再完美的網(wǎng)絡(luò)方案和構(gòu)想都難以得到長(zhǎng)久的貫徹實(shí)施，因?yàn)槠放频牧α客潜ＷC經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的最佳手段。當(dāng)然，一個(gè)清晰流暢、運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于建立一個(gè)知名品牌也是必不可少的。因此兩者的關(guān)系是相輔相成的，只有兩條腿走路，兩只手都強(qiáng)，佳力才能真正成為行業(yè) 的龍頭。 2 人力資源方面的要求，滲透到網(wǎng)絡(luò)終端的網(wǎng)絡(luò)控制模式，必須得到企業(yè)人力資源方面的有力保障，因?yàn)檫@種網(wǎng)絡(luò)模式所需對(duì)終端的控制對(duì)信息收集，對(duì)宣傳推廣的投入都是佳力目前的網(wǎng)絡(luò)體系 所不能比擬的，因此也需要一支數(shù)量更為龐大，素質(zhì)要求更高的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)省會(huì)級(jí)城市進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所需的人員大致為 2— 3 人，如再加上市場(chǎng)推廣及信息收集等任務(wù)，則所需的人員配置大致要 4— 5 人。佳力可按此來(lái)推算自己所需的人力資源。 至于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等基本的要素，其對(duì)一個(gè)企業(yè)成功（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功）的意義就無(wú)須贅述了，但很多企業(yè)往往最后失敗在這些基本問(wèn)題上，佳力在這方面也應(yīng)該引起足夠的重視和反思。 最后的話 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)似乎是個(gè)即深?yuàn)W又復(fù)雜的東西，它也是 很多銷(xiāo)售經(jīng)理最 感頭痛的問(wèn)題。但其實(shí)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題也是個(gè)即簡(jiǎn)單又明了的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)盡可能短的渠道和時(shí)間，以盡可能低的成本將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。我們也正是沿著這一思路來(lái)對(duì)佳力網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造的。 佳力現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是佳力人幾年來(lái)心血的結(jié)晶，它也確實(shí)是佳力達(dá)成每年上十億銷(xiāo)量的堅(jiān)固基石。我們對(duì)佳力網(wǎng)絡(luò)的改造并不是對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)的否定，而是一種順延和提高，希望通過(guò)佳力和我們一起的艱苦努力，使佳力網(wǎng)絡(luò)在一次否定之否定的循環(huán)中達(dá)到一個(gè)新的高點(diǎn)，為佳力“東方木業(yè)驕子”的夢(mèng)想插上騰飛的翅膀！