【正文】 ?船機(jī)市場(chǎng)保有量和增長(zhǎng)率較低，網(wǎng)點(diǎn)總量較少 500家 160家 600家 110家 25家 5家 180 1000家＊ ＋ 40% ＊ 細(xì)分市場(chǎng)之間有一定的重合度，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量小于細(xì)分市場(chǎng)之和 舉例 54 這樣 ， 銷(xiāo)售服務(wù)商的平均維修量很小 ， 贏利少 ， 服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高 ， 同時(shí) **的服務(wù)成本將較快增長(zhǎng) 銷(xiāo)售服務(wù)商的服務(wù)水平仍難提高 結(jié) 論 **的服務(wù)和配件銷(xiāo)售管理成本將快速增長(zhǎng) 20232023180 1000家 ＋ 12% 2023202340 萬(wàn)臺(tái) 70萬(wàn)臺(tái)＊ 柴油機(jī)保有量 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ＋ 40% ＊以每年平均產(chǎn)量 8萬(wàn)臺(tái)， 5年內(nèi)報(bào)廢 10萬(wàn)臺(tái)計(jì)算 ?網(wǎng)點(diǎn)增加的速度大于保有量的增長(zhǎng)速度 ?銷(xiāo)售服務(wù)商的平均維修業(yè)務(wù)量將減少 ?銷(xiāo)售服務(wù)商贏利提高較少 ?銷(xiāo)售服務(wù)商積極性受影響 ?銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)能力受影響 ? 不能長(zhǎng)期推行各細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)完全分開(kāi)建設(shè)的策略 ? 要盡可能保證銷(xiāo)售服務(wù)商盈利性，以提高服務(wù)水平 ? 必須控制銷(xiāo)售服務(wù)商的總數(shù)量 ?鋪貸成本： 近 5倍的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率，將有至少三倍的鋪貨成本支出 ?物流成本： 將有至少 2倍的物流成本支出 ?培訓(xùn)及技術(shù)支持成本： 將有至少 4倍以上的成本支出 ?人力及其它管理成本： 將有至少 2倍以上的成本支出 **的服務(wù)和配件銷(xiāo)售整合網(wǎng)絡(luò)綜合管理成本將上升約 3倍以上 55 因此 ， **應(yīng)逐步提高服務(wù)與配件銷(xiāo)售子網(wǎng)絡(luò)的重合度 ， 采用重點(diǎn) 發(fā)展綜合性銷(xiāo)售服務(wù)商策略 ? 公司擁有的支撐各細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)和配件銷(xiāo)售需求的服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 作為服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主體的銷(xiāo)售服務(wù)商總量下降 ? 銷(xiāo)售服務(wù)商至少有支持一個(gè)細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)中（如汽車(chē)）多個(gè)主機(jī)廠的能力 ? 能服務(wù)所有細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)商將得到優(yōu)先發(fā)展 ? 各細(xì)分服務(wù)與配件銷(xiāo)售市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)高度重合 目 標(biāo) 1 2 提高不同細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)重合度 一般服務(wù)商綜合服務(wù)商一般服務(wù)商綜合服務(wù)商發(fā)展服務(wù)兩個(gè)以上主機(jī)廠的綜合銷(xiāo)售服務(wù)商 3 發(fā)展跨地域的連鎖銷(xiāo)售服務(wù)商 56 除了發(fā)展跨地域連鎖服務(wù)商外 ， 還可能提高汽車(chē)和工程機(jī)械細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)重合度 ， 船機(jī)市場(chǎng)則需要逐步推行 3S銷(xiāo)售服務(wù)商 工程市場(chǎng) 汽車(chē)市場(chǎng) 船機(jī)市場(chǎng) 廈工柳工徐工龍工臨工其它預(yù)計(jì)各類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商比例 廈工柳工徐工 龍工臨工綜合北汽川汽春蘭其它調(diào)整后各類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商比例 注：以上圖表的比例均不代表準(zhǔn)確值 ?大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上主機(jī)廠的綜合服務(wù)商，使其占相當(dāng)比例 ?條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)不同主機(jī)廠的服務(wù)商 說(shuō) 明 北汽川汽春蘭綜合?大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上主機(jī)廠的綜合銷(xiāo)售服務(wù)商，使其占 50%以上的比例 ?條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)不同主機(jī)廠的銷(xiāo)售服務(wù)商 說(shuō) 明 舉例 舉例 一般服務(wù)商 ?三包及維修服務(wù) ?配件銷(xiāo)售 3S服務(wù)商 ?整機(jī)銷(xiāo)售 ?三包及維修服務(wù) ?配件銷(xiāo)售 ?船機(jī)市場(chǎng)推出 3S商，必須與整機(jī)銷(xiāo)售的模式結(jié)合 ?3S商的數(shù)量，兼顧服務(wù)和整機(jī)銷(xiāo)售，不會(huì)發(fā)展太多 說(shuō) 明 預(yù)計(jì)各類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商比例 調(diào)整后各類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商比例 57 繼續(xù)扶持資質(zhì)較高的銷(xiāo)售服務(wù)商 ， 給予商務(wù)政策上的激勵(lì) ， 以整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 整合政策 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合 政策 ?增加配件鋪貨 ?更大的配件折扣 ?緊俏配件優(yōu)先供應(yīng) ?提高工時(shí)費(fèi)用 ?加快費(fèi)用結(jié)算 ?加大培訓(xùn)及技術(shù)支持 激勵(lì)舉措 在符合配件鋪貨的同等條件下（如114產(chǎn)品），比服務(wù)單一的主機(jī)廠服務(wù)商適當(dāng)增加配件鋪貨量 說(shuō) 明 間接提高其服務(wù)的工時(shí)費(fèi)用，即可以通過(guò)總服務(wù)工時(shí)費(fèi)乘上一定的比例 對(duì)其三包索賠的服務(wù)費(fèi)用，優(yōu)先給予結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算 對(duì)其加大（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供 對(duì)服務(wù)于多個(gè)主機(jī)廠的服務(wù)商的激勵(lì) 在同樣的配件銷(xiāo)售額下，給予更大的配件折扣額 在配件緊俏時(shí)期，在同等條件下，保證優(yōu)先供應(yīng) 58 其次 ， 隨著銷(xiāo)售服務(wù)商的跨行業(yè)整合 ， 可能進(jìn)一步提高汽車(chē)和工程機(jī)械兩個(gè)子網(wǎng)絡(luò)的重合度 ， 船機(jī)子網(wǎng)絡(luò)則相對(duì)獨(dú)立 工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 汽車(chē)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 汽車(chē)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 說(shuō) 明 子網(wǎng)絡(luò)重合度 ?大力發(fā)展能同時(shí)服務(wù)工程和汽車(chē)市場(chǎng)的全能型銷(xiāo)售服務(wù)商 ?不同區(qū)域應(yīng)有針對(duì)性地設(shè)置，可以工程為主的銷(xiāo)售服務(wù)商，也可是以汽車(chē)為主的銷(xiāo)售服務(wù)商 ?銷(xiāo)售服務(wù)商可以是一個(gè)公司，下屬兩種服務(wù)于不同行業(yè)的分公司或子公司 ?船機(jī)市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立（ 3S）， 并且數(shù)量較少，可以相對(duì)獨(dú)立 ?在不能滿(mǎn)足條件的區(qū)域，允許子網(wǎng)絡(luò)的存在 59 對(duì)于能同時(shí)服務(wù)于兩個(gè)以上細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)商 ， **應(yīng)在商務(wù)政策上給予更大的激勵(lì) ， 同時(shí)還可考慮更多的支持策略 配件銷(xiāo)售 政策 服務(wù) 政策 ?增加配件鋪貨 ?更大的配件折扣 ?緊俏配件優(yōu)先供應(yīng) ?提高工時(shí)費(fèi)用 ?加快費(fèi)用結(jié)算 ?最大培訓(xùn)及技術(shù)支持 激勵(lì)舉措 比服務(wù)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)商更大的配件鋪貨量 說(shuō) 明 最高的服務(wù)工時(shí)費(fèi)用 三包費(fèi)最優(yōu)先結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算 最大的（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供 激 勵(lì) 政 策 同等條件下，給予最大配件折扣額 緊俏配件的最優(yōu)先供應(yīng) 可選 支持 策略 ?合資 ?大客戶(hù)解決方案 ?合作營(yíng)銷(xiāo)方案 可與大型綜合商在該區(qū)域合資建網(wǎng)點(diǎn) 與共同研究其大客戶(hù)的服務(wù)需求，共同制定針對(duì)性地解決方案 與綜合服務(wù)商在該地區(qū)進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 60 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門(mén)檻快速發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)；未來(lái)幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過(guò)渡 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷(xiāo)售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷(xiāo)售服務(wù)商；未來(lái)幾年逐步扶持全能型銷(xiāo)售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時(shí)提高服務(wù)水平和配件銷(xiāo)量； 135配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷(xiāo)售服務(wù)商，通過(guò)商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷(xiāo)商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷(xiāo)售 OES主渠道 182。 銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實(shí)行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來(lái)幾年銷(xiāo)售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷(xiāo)售能力和技術(shù)支持能力 61 **的配件銷(xiāo)售和配送渠道主要有兩種： **自建配售渠道－終端銷(xiāo)售服務(wù)商；和配件經(jīng)銷(xiāo)商渠道 最終用戶(hù) **自建配售機(jī)構(gòu) 配件經(jīng)銷(xiāo)商 配件供應(yīng)商 **服務(wù)和配件銷(xiāo)售總部 終端銷(xiāo)售服務(wù)商 獨(dú)立銷(xiāo)售服務(wù)商 配件銷(xiāo)售渠道二 配件銷(xiāo)售渠道一 62 通過(guò)配件批發(fā)商 、 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配件分銷(xiāo)和配送問(wèn)題將帶來(lái)很多問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)分析 ?利于快速構(gòu)建配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可能增強(qiáng)市場(chǎng)滲透度和配件市場(chǎng)覆蓋率 ?降低 **在配件運(yùn)輸、存儲(chǔ)、管理等方面成本 方案問(wèn)題 /風(fēng)險(xiǎn)分析 ?受利益驅(qū)使，配件批發(fā)商會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定 –產(chǎn)品（如 114）社會(huì)保有量較少時(shí)不愿支撐市場(chǎng) –配件緊缺時(shí)抬高價(jià)格 –有利可圖時(shí)會(huì)低價(jià)串貨 ?難以支持終端銷(xiāo)售服務(wù)商 –自行發(fā)展配件經(jīng)銷(xiāo)商，與終端銷(xiāo)售服務(wù)商形成競(jìng)爭(zhēng) –造成市場(chǎng)價(jià)格體系混亂 ?存在資信風(fēng)險(xiǎn)，使用大量副廠件可能影響**產(chǎn)品聲譽(yù) 最終用戶(hù) 配件供應(yīng)商 **服務(wù)和配件銷(xiāo)售總部 配件經(jīng)銷(xiāo)商 獨(dú)立銷(xiāo)售服務(wù)商 配件銷(xiāo)售渠道二 **自建配售機(jī)構(gòu) 終端銷(xiāo)售服務(wù)商 配件銷(xiāo)售渠道一 X 63 只有通過(guò)自建配售機(jī)構(gòu)才能支撐終端銷(xiāo)售服務(wù)商 ， 構(gòu)建穩(wěn)定的服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 最終用戶(hù) 配件供應(yīng)商 **服務(wù)和配件銷(xiāo)售總部 配件經(jīng)銷(xiāo)商 獨(dú)立銷(xiāo)售服務(wù)商 配件銷(xiāo)售渠道二 **自建配售機(jī)構(gòu) 終端銷(xiāo)售服務(wù)商 配件銷(xiāo)售渠道一 √ 方案難點(diǎn)分析 ?**需要投入資源，加強(qiáng)各地分支機(jī)構(gòu)職能，需要投資建設(shè)物流配送中心 ?**需要自己承擔(dān)配件運(yùn)輸、存儲(chǔ)、管理等方面成本 ?**需要培養(yǎng)更多的管理人員，派駐各地進(jìn)行市場(chǎng)管理工作 方案優(yōu)點(diǎn)分析 ?利于 **按照貫徹戰(zhàn)略思路，扶持 11121產(chǎn)品的售后服務(wù)和配件銷(xiāo)售，穩(wěn)定135產(chǎn)品及配件市場(chǎng)秩序 ?利于管理配件產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格 ?利于 **對(duì)終端銷(xiāo)售服務(wù)商進(jìn)行支持和管控，將服務(wù)管理、配件管理和技術(shù)支持整合在一起 ?降低配件鋪貨的壞帳風(fēng)險(xiǎn) 64 **配件銷(xiāo)售渠道整合方向是增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力 、 扶持銷(xiāo)售服務(wù)商 ， 逐步減少配件經(jīng)銷(xiāo)商 最終用戶(hù) 配件供應(yīng)商 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合 上 柴 銷(xiāo)售服務(wù)商 服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合 最終用戶(hù) 獨(dú)立維修商 服務(wù)商 配件經(jīng)銷(xiāo)商 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分離 服務(wù)與配件銷(xiāo)售分離 配件供應(yīng)商 上 柴 目 前 2023年 經(jīng)過(guò)三年的建設(shè)和整合 ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)期限延長(zhǎng)至全生命周期 ?銷(xiāo)售服務(wù)商資質(zhì)較好，能力全面，且積極性高 ?**對(duì)服務(wù)和配件銷(xiāo)售的控制力強(qiáng) ?三包期外的服務(wù)保持一致水平 ?配件銷(xiāo)售額高，盈利性好 ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力弱，服務(wù)期限短 ?對(duì)服務(wù)商吸引力差，服務(wù)商缺少積極性 ?**對(duì)服務(wù)商和配件銷(xiāo)售的控制力弱 ?三包期外的服務(wù)相對(duì)較差 ?配件銷(xiāo)售額低，盈利性差 配件經(jīng)銷(xiāo)商 65 在銷(xiāo)售渠道具體整合方案設(shè)計(jì)上需要充分考慮 **不同產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)上的差異性 產(chǎn)品的成熟程度 2 3 上 柴 產(chǎn) 品 系 列 114系列 121及其它新產(chǎn)品系列 1 135系列 ?工程機(jī)械 ?船 機(jī) 適用市場(chǎng) 適用市場(chǎng) 適用市場(chǎng) ?汽車(chē) ?工程機(jī)械 ?工程機(jī)械 ?船 機(jī) 主要特點(diǎn) ?歷史長(zhǎng)，社會(huì)保有量大 ?有較完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?占 **配件銷(xiāo)售的 90%以上比例 ?歷史相對(duì)較短，社會(huì)保有量較小，是未來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)品 ?汽車(chē)用市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不夠完善，工程市場(chǎng)可沿用原有網(wǎng)絡(luò) ?占 **配件銷(xiāo)售的比例很小 ?歷史短，仍在研制過(guò)程中，社會(huì)保有量很小 ?很多頭關(guān)鍵配件不能銷(xiāo)售，目前為止幾乎沒(méi)有配件銷(xiāo)售 有較多的共同點(diǎn) 66 還要考慮配件銷(xiāo)售的主要三個(gè)渠道 135 產(chǎn) 品 系 列 114/121等 產(chǎn) 品 系 列 配件銷(xiāo)售渠道 1 2 3 銷(xiāo)售服務(wù)商渠道 ：既服務(wù)也銷(xiāo)售配件 配件經(jīng)銷(xiāo)商渠道 ：社會(huì)上的配件流通商 主機(jī)廠配件公司渠道 ：主機(jī)廠的相關(guān)公司采購(gòu) 1 2 3 銷(xiāo)售服務(wù)商渠道 ：既服務(wù)也銷(xiāo)售配件 配件經(jīng)銷(xiāo)商渠道 ：社會(huì)上的配件流通商 主機(jī)廠配件公司渠道 ：主機(jī)廠的相關(guān)公司采購(gòu) 現(xiàn) 狀 ?135產(chǎn)品配件銷(xiāo)售量較小 ?135產(chǎn)品配件銷(xiāo)售主渠道 ?135產(chǎn)品配件銷(xiāo)售重要渠道 ?114產(chǎn)品配件銷(xiāo)售主渠道 ?114產(chǎn)品配件銷(xiāo)售量較小 ?114產(chǎn)品配件銷(xiāo)售重要渠道 67 對(duì)于 135產(chǎn)品所在的細(xì)分市場(chǎng) ， 由于歷史原因已經(jīng)形成了 OES服務(wù)能力很弱的現(xiàn)狀 ， 造成 **對(duì)獨(dú)立的配件經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)較大 1 2 3 135系列 **135產(chǎn)品 OES服務(wù) 銷(xiāo)售服務(wù)商 最終用戶(hù) **135產(chǎn)品 社會(huì)獨(dú)立服務(wù) 獨(dú)立維修商 最終用戶(hù) 上 柴 ** 配件制造商 配件經(jīng)銷(xiāo)商