【正文】 網(wǎng)絡(luò) 工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 汽車服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 說(shuō) 明 子網(wǎng)絡(luò)重合度 ?大力發(fā)展能同時(shí)服務(wù)工程和汽車市場(chǎng)的全能型銷售服務(wù)商 ?不同區(qū)域應(yīng)有針對(duì)性地設(shè)置，可以工程為主的銷售服務(wù)商，也可是以汽車為主的銷售服務(wù)商 ?銷售服務(wù)商可以是一個(gè)公司，下屬兩種服務(wù)于不同行業(yè)的分公司或子公司 ?船機(jī)市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立（ 3S）， 并且數(shù)量較少，可以相對(duì)獨(dú)立 ?在不能滿足條件的區(qū)域，允許子網(wǎng)絡(luò)的存在 59 對(duì)于能同時(shí)服務(wù)于兩個(gè)以上細(xì)分市場(chǎng)的銷售服務(wù)商 ， **應(yīng)在商務(wù)政策上給予更大的激勵(lì) ， 同時(shí)還可考慮更多的支持策略 配件銷售 政策 服務(wù) 政策 ?增加配件鋪貨 ?更大的配件折扣 ?緊俏配件優(yōu)先供應(yīng) ?提高工時(shí)費(fèi)用 ?加快費(fèi)用結(jié)算 ?最大培訓(xùn)及技術(shù)支持 激勵(lì)舉措 比服務(wù)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷售服務(wù)商更大的配件鋪貨量 說(shuō) 明 最高的服務(wù)工時(shí)費(fèi)用 三包費(fèi)最優(yōu)先結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算 最大的（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供 激 勵(lì) 政 策 同等條件下，給予最大配件折扣額 緊俏配件的最優(yōu)先供應(yīng) 可選 支持 策略 ?合資 ?大客戶解決方案 ?合作營(yíng)銷方案 可與大型綜合商在該區(qū)域合資建網(wǎng)點(diǎn) 與共同研究其大客戶的服務(wù)需求，共同制定針對(duì)性地解決方案 與綜合服務(wù)商在該地區(qū)進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷活動(dòng) 60 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來(lái)幾年隨著服務(wù)商市場(chǎng)的整合向連鎖服務(wù)商模式過(guò)渡 182。 **服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取哪種模式構(gòu)建？如何演進(jìn)？ 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值分析： 成功的柴油機(jī)廠商通過(guò)服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞對(duì)最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利 182。附件： **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案 3 182。**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式分析： 建議 **用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過(guò)渡 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來(lái)幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來(lái)幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時(shí)提高服務(wù)水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過(guò)商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 銷售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實(shí)行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來(lái)幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力 35 根據(jù)全球成功柴油機(jī)廠商經(jīng)驗(yàn) ， 可采取三種模式發(fā)展銷售服務(wù)商以構(gòu)建服務(wù)及配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò) ?合作伙伴為全功能銷售服務(wù)商，負(fù)責(zé)主機(jī)及配件銷售、全生命周期服務(wù)、客戶市場(chǎng)管理等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)、營(yíng)銷實(shí)力雄厚 ?廠商和服務(wù)商共同構(gòu)建、運(yùn)作并管理服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)模式特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖示 廠商 廠商 廠商 ：全功能銷售服務(wù)商及其分支機(jī)構(gòu) ：銷售服務(wù)終端門店 ：連鎖銷售服務(wù)商 ：廠商辦事處 典型廠商代表 ?CAT ?合作伙伴為服務(wù)和配件銷售商，負(fù)責(zé)配件銷售、全生命周期服務(wù)等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，有連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋區(qū)域較廣 ?康明斯國(guó)際 ?雖然有少量連鎖銷售服務(wù)商，合作伙伴多數(shù)為銷售服務(wù)終端門店，資金、技術(shù)實(shí)力較弱，服務(wù)區(qū)域很小 ?廠商需要靠各地辦事處支持和管理銷售服務(wù)門店，協(xié)調(diào)完成區(qū)域配件銷售、全生命周期服務(wù)工作 ?玉柴、濰柴等 36 發(fā)展服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)三種模式需要不同的廠商實(shí)力及市場(chǎng)基礎(chǔ)條件 ?服務(wù)商獨(dú)立銷售、服務(wù)和客戶管理能力很強(qiáng)，柴油機(jī)廠商可以通過(guò)服務(wù)商建立與最終用戶的密切關(guān)系 ?構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者很難模仿 優(yōu) 勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 劣勢(shì) /風(fēng)險(xiǎn) ?柴油機(jī)廠商可借助銷售服務(wù)商力量實(shí)現(xiàn)對(duì)最終客戶的服務(wù)，資源和管理投入相對(duì)較少 ?服務(wù)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于規(guī)范，可建立一定網(wǎng)絡(luò)壁壘 ?服務(wù)商入門門檻較低，可快速建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)商侃價(jià)實(shí)力較弱，廠商易于控制，在商業(yè)模式有吸引力的情況下可對(duì)服務(wù)商提出更多要求 ?服務(wù)商侃價(jià)實(shí)力和影響力很強(qiáng)，廠商需要充分維護(hù)服務(wù)商利益 ?一旦合作失敗，廠商市場(chǎng)損失嚴(yán)重 ?服務(wù)商具有一定侃價(jià)能力 ?一旦合作失敗，廠商難以很快找到替代者，短時(shí)間內(nèi)影響區(qū)域內(nèi)服務(wù) ?服務(wù)商的技術(shù)、服務(wù)、銷售能力差，信用度較低，難以提高整體服務(wù)質(zhì)量 ?競(jìng)爭(zhēng)者易于模仿，難以形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和壁壘 實(shí)現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤(rùn)率較高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對(duì)服務(wù)商有支持 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 37 實(shí)施終端服務(wù)商模式的關(guān)鍵舉措 ?降低銷售服務(wù)商吸納條件，以特約維修點(diǎn)方式快速擴(kuò)張服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?合理設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用結(jié)算、配件價(jià)格、鋪貨等商務(wù)政策，保護(hù)并扶持終端服務(wù)商 ?強(qiáng)化 **自身支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為終端服務(wù)商提供配件供應(yīng)、技術(shù)資料、技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象等有力支持 ?加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，配件市場(chǎng)價(jià)格控制和銷售服務(wù)商資信管理 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 實(shí)現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤(rùn)率較高 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對(duì)服務(wù)商有支持 ?市場(chǎng)條件： 服務(wù)商市場(chǎng)不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)不成熟，難以找到眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?**產(chǎn)品種類多，面向工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等多個(gè)市場(chǎng)，需要吸納并管理眾多服務(wù)商 ?利于降低門檻，快速吸納銷售服務(wù)商并搭建面向汽車市場(chǎng)的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?利于 **根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理 采取終端服務(wù)商模式的原因 **應(yīng)選擇終端服務(wù)商模式快速構(gòu)建服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò) 38 2023年 2023年及以后 中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境 ?服務(wù)市場(chǎng)不成熟，獨(dú)立的終端服務(wù)商眾多，普遍規(guī)模較小，技術(shù)、資金實(shí)力較弱，資信度差 ?連鎖銷售服務(wù)商很少，且規(guī)模不大，服務(wù)規(guī)范性和成熟度不夠 ?康明斯中國(guó)、玉柴、濰柴等廠商均以構(gòu)建自身分公司、辦事處為支持，發(fā)展終端銷售服務(wù)商 ?服務(wù)市場(chǎng)逐步成熟，銷售服務(wù)商逐步整合、連鎖，將形成眾多跨服務(wù)區(qū)域的大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?圍繞最終客戶需求，連鎖銷售服務(wù)商將發(fā)展主機(jī)和配件銷售、售后服務(wù)等全功能業(yè)務(wù) ?康明斯中國(guó)、玉柴、濰柴等廠商將爭(zhēng)奪資質(zhì)較好的連鎖銷售服務(wù)商，以建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而只有兼?zhèn)渲鳈C(jī)生產(chǎn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能發(fā)展 CAT模式 **網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)規(guī)劃 ?采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò) ?隨中國(guó)銷售服務(wù)商的整合， **服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)也將向連鎖服務(wù)商模式過(guò)渡 –在滿足服務(wù)需求基礎(chǔ)上，逐步抬高服務(wù)商資質(zhì)要求，形成服務(wù)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) –重點(diǎn)扶持有連鎖潛力的銷售服務(wù)商，并培養(yǎng)與銷售服務(wù)商的穩(wěn)定合作關(guān)系 在構(gòu)建面向多個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)后 ， **將逐步培育連鎖銷售服務(wù)商 ， 形成服務(wù)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 39 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)點(diǎn)的具體規(guī)劃怎樣？如何演進(jìn)？ 報(bào)告結(jié)構(gòu)： 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析 182。 **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運(yùn)行模式： 服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由 **服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù) **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析 4 三包期服務(wù) 生命期服務(wù) 解決方案 服務(wù)類型 即期服務(wù) 特 征 服務(wù)期限 服務(wù)范圍 ?有質(zhì)量問(wèn)題可調(diào)換 ?幾天或幾周 ?新品更換 ?為用戶提供三包期內(nèi)的免費(fèi)更換、維修等服務(wù) ?三包期外的維修由客戶自己解決 ?制造商設(shè)定的三包期內(nèi) ?新品更換 ?維修 ?為用戶提供三包期內(nèi)免費(fèi)服務(wù) ?三包期外整個(gè)生命周期內(nèi)的收費(fèi)服務(wù) ?一般由代理服務(wù)商來(lái)完成 ?免費(fèi)，三包期內(nèi) ?收費(fèi)，整個(gè)生命周期內(nèi) ?保養(yǎng) /維護(hù) ?使用咨詢 ?緊急處理 ?配件銷售 ?為客戶的需求提供針對(duì)性的解決方案 ?提供三包期的服務(wù)及整個(gè)生命周期的服務(wù) ?售前 ?售后整個(gè)生命周期內(nèi)的服務(wù) ?方案設(shè)計(jì) ?保養(yǎng) /維護(hù) ?使用咨詢 ?緊急處理 ?配件銷售 產(chǎn)品制造商對(duì)用戶提供的服務(wù) ， 按服務(wù)的期限及范圍可以分為四種類型 5 不同的行業(yè)對(duì)服務(wù)的要求不同 ， 柴油機(jī) （ 汽車 ） 行業(yè)對(duì)服務(wù)的要求在各行業(yè)中處于較高水平 基本產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品業(yè)績(jī) 產(chǎn)出業(yè)績(jī) 以前的產(chǎn)品 三包期服務(wù) 生命期服務(wù) 解決方案 即期服務(wù) 能源設(shè)備 信息系統(tǒng)設(shè)備 運(yùn)輸工具 /柴油機(jī) 化學(xué)設(shè)備 大型家電 /手機(jī) 家裝飾品 服裝 一般電子產(chǎn)品 服務(wù)要求 低 高 較差企業(yè) 優(yōu)秀企業(yè) 同業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的服務(wù)水平 6 最終消費(fèi)者 社會(huì)獨(dú)立服務(wù)（維修） OES服務(wù) 在柴油機(jī) /汽車行業(yè) ， 售后服務(wù)市場(chǎng)上存在著兩類相互競(jìng)爭(zhēng)又互為補(bǔ)充的服務(wù)市場(chǎng)： OES服務(wù)和社會(huì)獨(dú)立服務(wù) 整機(jī)生產(chǎn)廠 特約服務(wù)商 配件分供方 整機(jī)廠配件子公司 ＊ OES－ Original Equipment Services 生產(chǎn)廠（如 **）組建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 配件 供應(yīng) 配件經(jīng)銷商 社會(huì)獨(dú)立維修服務(wù)商 副廠件制造商 競(jìng) 爭(zhēng) 7 柴油機(jī)廠商通過(guò) OES服務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)最終用戶的服務(wù) ， 采用連鎖特許加盟的方式來(lái)發(fā)展服務(wù)商 ， 由其來(lái)傳遞主廠的服務(wù)職能 上 柴 特約服務(wù)加盟商 最 終 用 戶 OES服務(wù) OES渠道特征 ?服務(wù)商代理 /傳遞了柴油機(jī)廠商對(duì)最終用戶的服務(wù) ?統(tǒng)一整合的客戶界面 為何能服務(wù)好 ?柴油機(jī)廠商能使服務(wù)商形成一種持續(xù)贏利的模式 ?服務(wù)商對(duì)柴油機(jī)廠商支持的依賴性 為何需要服務(wù)商 ?最終用戶服務(wù)需求的分散，需求量大 ?柴油機(jī)廠商的服務(wù)資源有限 特約服務(wù)商 特約服務(wù)商 特約服務(wù)商 特約服務(wù)商 特約服務(wù)商 ?特許服務(wù)品牌經(jīng)營(yíng) ?全國(guó)范圍連鎖 8 成功的柴油機(jī)生產(chǎn)廠能充分運(yùn)用品牌 、 配件 、 技術(shù) 、 培訓(xùn) 、 管理等多種方法來(lái)支持服務(wù)商 ， 強(qiáng)化 OES渠道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 OES渠道 獨(dú)立服務(wù)渠道 競(jìng) 爭(zhēng) ？ % 服