【文章內(nèi)容簡介】 的服務(wù)有品牌效應(yīng) ? **的服務(wù)商有很強(qiáng)的服務(wù)競爭力 ? **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部高效運行 目 標(biāo) 關(guān)鍵點 3 31 在物流平臺和信息系統(tǒng)的建設(shè)方面 ， 應(yīng)使其成為 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競爭力之一 ? **的配件能及時供應(yīng) ? **的倉儲和運輸?shù)奈锪鞒杀镜? ? **的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的信息系統(tǒng)能明顯提高運作效率 ? 物流及信息系統(tǒng)是 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競爭力 目 標(biāo) 物流平臺 ? 物流中心設(shè)置與運輸外包設(shè)計 ? 與分公司、分供方，物流中心與服務(wù)商之間的外部物流 ? 總部到物流中心，物流中心之間的內(nèi)部物流 ? 索賠件的逆向物流 信息系統(tǒng) ?與分供方、服務(wù)商之間的信息收集傳遞 ?連鎖服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的運營信息系統(tǒng)，包括進(jìn)銷貨庫存、產(chǎn)品需求預(yù)測、資金結(jié)算及客戶關(guān)系管理等 ＋ 上 柴 服 務(wù) 體 系 兩 大 基 礎(chǔ) 關(guān)鍵點 4 32 本報告由五部分構(gòu)成 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析 182。**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案 182。**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 2023年行動計劃 182。附件： **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案 33 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃是非常錯綜復(fù)雜的工作 ， 以回答關(guān)鍵問題為線索 ， 以更加清楚地介紹整個規(guī)劃方案 關(guān)鍵問題： 182。 **服務(wù)與配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取哪種模式構(gòu)建？如何演進(jìn)？ 182。 針對工程、汽車、船機(jī)幾個目標(biāo)市場的特點和資源基礎(chǔ)，目前的**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？ 182。 針對 13 11 121幾個產(chǎn)品的特點和資源基礎(chǔ)，目前的 **配件銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？ 182。 **服務(wù)與配件銷售網(wǎng)點的具體規(guī)劃怎樣？如何演進(jìn)？ 報告結(jié)構(gòu)： 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力 34 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力 35 根據(jù)全球成功柴油機(jī)廠商經(jīng)驗 ， 可采取三種模式發(fā)展銷售服務(wù)商以構(gòu)建服務(wù)及配件銷售整合的網(wǎng)絡(luò) ?合作伙伴為全功能銷售服務(wù)商，負(fù)責(zé)主機(jī)及配件銷售、全生命周期服務(wù)、客戶市場管理等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)、營銷實力雄厚 ?廠商和服務(wù)商共同構(gòu)建、運作并管理服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)模式特點 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖示 廠商 廠商 廠商 ：全功能銷售服務(wù)商及其分支機(jī)構(gòu) ：銷售服務(wù)終端門店 ：連鎖銷售服務(wù)商 ：廠商辦事處 典型廠商代表 ?CAT ?合作伙伴為服務(wù)和配件銷售商，負(fù)責(zé)配件銷售、全生命周期服務(wù)等 ?服務(wù)商資金、技術(shù)實力較強(qiáng)，有連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋區(qū)域較廣 ?康明斯國際 ?雖然有少量連鎖銷售服務(wù)商，合作伙伴多數(shù)為銷售服務(wù)終端門店，資金、技術(shù)實力較弱，服務(wù)區(qū)域很小 ?廠商需要靠各地辦事處支持和管理銷售服務(wù)門店，協(xié)調(diào)完成區(qū)域配件銷售、全生命周期服務(wù)工作 ?玉柴、濰柴等 36 發(fā)展服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)三種模式需要不同的廠商實力及市場基礎(chǔ)條件 ?服務(wù)商獨立銷售、服務(wù)和客戶管理能力很強(qiáng)，柴油機(jī)廠商可以通過服務(wù)商建立與最終用戶的密切關(guān)系 ?構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，競爭者很難模仿 優(yōu) 勢 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 劣勢 /風(fēng)險 ?柴油機(jī)廠商可借助銷售服務(wù)商力量實現(xiàn)對最終客戶的服務(wù)，資源和管理投入相對較少 ?服務(wù)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于規(guī)范，可建立一定網(wǎng)絡(luò)壁壘 ?服務(wù)商入門門檻較低，可快速建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)商侃價實力較弱，廠商易于控制，在商業(yè)模式有吸引力的情況下可對服務(wù)商提出更多要求 ?服務(wù)商侃價實力和影響力很強(qiáng)，廠商需要充分維護(hù)服務(wù)商利益 ?一旦合作失敗，廠商市場損失嚴(yán)重 ?服務(wù)商具有一定侃價能力 ?一旦合作失敗，廠商難以很快找到替代者，短時間內(nèi)影響區(qū)域內(nèi)服務(wù) ?服務(wù)商的技術(shù)、服務(wù)、銷售能力差，信用度較低，難以提高整體服務(wù)質(zhì)量 ?競爭者易于模仿，難以形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和壁壘 實現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤率高 ?市場條件： 服務(wù)商市場成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤率較高 ?市場條件： 服務(wù)商市場比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對服務(wù)商有支持 ?市場條件： 服務(wù)商市場不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 37 實施終端服務(wù)商模式的關(guān)鍵舉措 ?降低銷售服務(wù)商吸納條件，以特約維修點方式快速擴(kuò)張服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?合理設(shè)計服務(wù)費用結(jié)算、配件價格、鋪貨等商務(wù)政策，保護(hù)并扶持終端服務(wù)商 ?強(qiáng)化 **自身支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為終端服務(wù)商提供配件供應(yīng)、技術(shù)資料、技術(shù)培訓(xùn)、品牌形象等有力支持 ?加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，配件市場價格控制和銷售服務(wù)商資信管理 網(wǎng)絡(luò)模式 終端服務(wù)商模式 連鎖服務(wù)商模式 CAT模式 實現(xiàn)條件 ?廠商條件： 柴油機(jī)和主機(jī)生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品銷售利潤率高 ?市場條件： 服務(wù)商市場成熟，存在大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 柴油機(jī)行業(yè)領(lǐng)先者，零配件銷售和服務(wù)利潤率較高 ?市場條件： 服務(wù)商市場比較成熟，存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?廠商條件： 零配件銷售和服務(wù)政策有一定吸引力，對服務(wù)商有支持 ?市場條件： 服務(wù)商市場不成熟，不存在眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?中國服務(wù)市場不成熟，難以找到眾多連鎖銷售服務(wù)商 ?**產(chǎn)品種類多，面向工程機(jī)械、汽車、船機(jī)等多個市場，需要吸納并管理眾多服務(wù)商 ?利于降低門檻，快速吸納銷售服務(wù)商并搭建面向汽車市場的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?利于 **根據(jù)各目標(biāo)市場特點，對服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理 采取終端服務(wù)商模式的原因 **應(yīng)選擇終端服務(wù)商模式快速構(gòu)建服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò) 38 2023年 2023年及以后 中國服務(wù)市場環(huán)境 ?服務(wù)市場不成熟，獨立的終端服務(wù)商眾多，普遍規(guī)模較小，技術(shù)、資金實力較弱，資信度差 ?連鎖銷售服務(wù)商很少，且規(guī)模不大，服務(wù)規(guī)范性和成熟度不夠 ?康明斯中國、玉柴、濰柴等廠商均以構(gòu)建自身分公司、辦事處為支持，發(fā)展終端銷售服務(wù)商 ?服務(wù)市場逐步成熟，銷售服務(wù)商逐步整合、連鎖，將形成眾多跨服務(wù)區(qū)域的大規(guī)模銷售服務(wù)商 ?圍繞最終客戶需求，連鎖銷售服務(wù)商將發(fā)展主機(jī)和配件銷售、售后服務(wù)等全功能業(yè)務(wù) ?康明斯中國、玉柴、濰柴等廠商將爭奪資質(zhì)較好的連鎖銷售服務(wù)商，以建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競爭優(yōu)勢；而只有兼?zhèn)渲鳈C(jī)生產(chǎn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者才能發(fā)展 CAT模式 **網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)規(guī)劃 ?采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò) ?隨中國銷售服務(wù)商的整合， **服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)也將向連鎖服務(wù)商模式過渡 –在滿足服務(wù)需求基礎(chǔ)上，逐步抬高服務(wù)商資質(zhì)要求，形成服務(wù)規(guī)范和競爭優(yōu)勢 –重點扶持有連鎖潛力的銷售服務(wù)商，并培養(yǎng)與銷售服務(wù)商的穩(wěn)定合作關(guān)系 在構(gòu)建面向多個市場的服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)后 ， **將逐步培育連鎖銷售服務(wù)商 ， 形成服務(wù)規(guī)范和競爭優(yōu)勢 39 **服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案 182。 整合網(wǎng)絡(luò)模式確定： 2023年， **應(yīng)采取終端服務(wù)商模式，降低門檻快速發(fā)展銷售服務(wù)商，構(gòu)建面向多個市場服務(wù)和配件銷售的網(wǎng)絡(luò)；未來幾年隨著服務(wù)商市場的整合向連鎖服務(wù)商模式過渡 182。 **目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 2023年，需要針對不同細(xì)分市場特點分別規(guī)劃，采取產(chǎn)品差別化的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商；未來幾年逐步扶持全能型銷售服務(wù)商，增強(qiáng)幾個細(xì)分市場的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)重合度 182。 **目前配件銷售網(wǎng)絡(luò)向整合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的策略： 11 121及其它的新產(chǎn)品應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時提高服務(wù)水平和配件銷量； 135配件銷售網(wǎng)絡(luò)只能采取增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷售服務(wù)商，通過商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷商，定牌管理等手段逐步整合，從而形成配件銷售 OES主渠道 182。 銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃： 2023年， **發(fā)展銷售服務(wù)商總數(shù)規(guī)劃在 400－ 450家左右；實行有吸引力的商務(wù)政策，發(fā)展關(guān)鍵主機(jī)廠商中環(huán)，進(jìn)行 **服務(wù)理念、產(chǎn)品維修技術(shù)、商務(wù)政策等方面培訓(xùn)；未來幾年銷售服務(wù)商總數(shù)不需要大幅增加，而培育連鎖、高資質(zhì)銷售服務(wù)商，提升整體維修能力、配件銷售能力和技術(shù)支持能力 40 2023年 ， 需要根據(jù)不同細(xì)分市場的特點分別規(guī)劃 ， 設(shè)計扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商的政策 ， 落實為有差別的商務(wù)政策 2023年 2023年及以后 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)策略 ?根據(jù)工程、汽車、船機(jī)三個細(xì)分市場特點分別進(jìn)行銷售服務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃 ?針對不同市場，設(shè)計扶持服務(wù)商成為銷售服務(wù)商的政策，落實為 13 11 121等各類產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策 ?通過傾向服務(wù)商的配件銷售商務(wù)政策、定牌管理、配件統(tǒng)一出口等手段，扶持銷售服務(wù)商，形成配件銷售 OES主渠道 ?船機(jī)市場初步嘗試進(jìn)行 3S（ 主機(jī)銷售、服務(wù)、配件銷售）商的開發(fā) ?逐步提高工程和汽車兩個細(xì)分市場銷售服務(wù)商網(wǎng)點重合度 ?推動發(fā)展同時服務(wù)幾個細(xì)分市場的綜合銷售服務(wù)商，繼續(xù)整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件銷售網(wǎng)絡(luò) ?船機(jī)市場逐步全部推行 3S （ 主機(jī)銷售、服務(wù)、配件銷售）商模式 ?加快服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)的同時，關(guān)注服務(wù)商總量的控制 ?銷售服務(wù)商的大多為全能型綜合服務(wù)商 41 產(chǎn)品線的延長和進(jìn)入新的目標(biāo)市場雙重作用 ， 使得 **服務(wù)和配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)需要支撐多個細(xì)分市場 **需要支撐四個細(xì)分市場： 135工程機(jī)械、 114/121工程機(jī)械、汽車及船機(jī)市場 135 114/121 產(chǎn)品線 工程 汽車 船機(jī) 目標(biāo)市場 135 114/121 產(chǎn)品線 工程 汽車 船機(jī) 目標(biāo)市場 新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線延長 進(jìn)入新的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場范圍擴(kuò)大 42 各細(xì)分市場有著不同的服務(wù)需求和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ， 所以需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)