某某資訊股份有限公司cpe培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 13:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?約定交稿時(shí)間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 ? 演講者 : 陳華 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ ? 演講者 : 陳華 成交與締結(jié) ? 演講者 : 陳華 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷(xiāo)售過(guò)程 ? 演講者 : 陳華 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你 的所有問(wèn)題。 ? 演講者 : 陳華 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)” ? 演講者 : 陳華 試探性要求 ?測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問(wèn)題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 演講者 : 陳華 試探性要求 你可以在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號(hào) ?陳述有效的賣(mài)點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 ? 演講者 : 陳華 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷(xiāo)售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒(méi)有辦法決定 …… ? 演講者 : 陳華 如何面對(duì) 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問(wèn) ?回答要委婉 ? 演講者 : 陳華 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個(gè)問(wèn)題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說(shuō) …… ?價(jià)值觀 ? 沒(méi)想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? ? 演講者 : 陳華 如何解決 – 疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正的疑慮 ?回答問(wèn)題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 ? 演講者 : 陳華 解決疑慮 常用語(yǔ)法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問(wèn)法 ?舉例法 不必一定要對(duì)方屈服于你的意見(jiàn) …… ? 演講者 : 陳華 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?說(shuō)明現(xiàn)在正是搶購(gòu)時(shí)機(jī) ?“臨界高潮”時(shí) …… 暫停 3秒 ? 演講者 : 陳華 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… ? 頻頻點(diǎn)頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ?肢體語(yǔ)言 …… ? 探身前望 ? 由封閉而開(kāi)放 ? 記筆記？ ? 演講者 : 陳華 掌握簽約信息 ?語(yǔ)氣言詞 …… ? 這個(gè)主意不壞 ? 不錯(cuò) ? 認(rèn)真的討論 ? 征求同意 …… ?氣 氛 …… ?
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